온라인 마케팅 고수는 매출상승으로 말한다!
온라인 광고, 블로그, 페이스북, 인스타그램, 유튜브…
해볼 만큼 해봤지만 매출이 오르지 않는
이 시대 사장님들을 위한 온라인 마케팅 실전처방전

‘우리 회사는 마케팅을 하는데 왜 매출이 오르지 않을까?’
‘대체 광고를 하는데 광고비만 나가고 왜 고객들은 사지 않는 거지?’
‘블로그, 유튜브, 페이스북도 열심히 하고 있는데 왜 성과가 없을까?’

아마도 사장의 위치에 있다면 다들 이런 생각을 한 번 쯤은 하지 않았을까? 저자 역시 한 때 이에 대해 깊이 고민했고 아무리 생각해도 명쾌한 답이 떠오르지 않아 답답하던 때를 겪은 적이 있었다. 그런데 이 책의 저자 또한 몇 년째 마케팅을 연구하였고 결국 광고대행사를 설립하여 다양한 업종의 마케팅을 진행해보면서야 비로소 슬슬 이 사업과 마케팅의 세계에 어떤 함정들이 도사리고 있는지 하나 씩 보이기 시작했다.
저자는 유통과 영업일을 하면서 사회생활을 시작했고 지금은 광고대행사를 운영하고 있다. 자연스럽게 유통, 영업, 사업을 하는 지인들이 많고 몇 년 째 마케팅 대행과 교육을 하면서 수많은 소상공인들 그리고 사업가 분들을 만날 수 있었다. 그래서 자연스럽게 그들이 무엇을 고민하는지, 마케팅의 어떤 부분을 어려워하는지 나름의 데이터가 축적되었고 그것을 차분히 분석해보니 안타까움을 금할 수 없었다. 마케팅에 대해서 최소 이것들만 알아도 사장님들이 털어놓는 고민과 문제의 대부분이 해결될 텐데, 이를 몰라서 고생하고 시행착오를 겪으며 마케팅을 해도 매출이 극적으로 오르지 않거나 정체되는 것을 많이 경험했기 때문이다. 저자는 이를 ‘마케팅의 함정’이라고 부른다.
따라서 온라인 마케팅을 하면서 시행착오를 덜 겪으려면 가장 먼저 마케팅을 하는데도 불구하고 효과가 없는 근본적인 이유, 즉 마케팅의 함정에 대해 알아야 한다. 그래서 온라인 마케팅에 대해 알려드리고 싶은 내용이 정말 많지만 굳이 파트1을 ‘리더들이 모르는, 반드시 알아야 하는 마케팅의 함정’으로 정한 이유이기도 하다.
이 책은 바로 어떻게 해야 마케팅의 함정에 빠지지 않는지, 리더들이 반드시 알아야 하는 마케팅이란 무엇인지를 다룬다. 물론 회사마다 아이템, 자본, 사원 수 등 처한 조건과 상황이 다르기에 어떤 건 해당되고 어떤 건 해당하지 않는 부분도 있을 것이다. 하지만 파트 1만 다 읽으면 적어도 그동안 광고와 마케팅을 하고 대행을 맡겼는데도 불구하고 왜 아무런 효과가 없었는지에 대한 실마리가 잡힐 것이다.

광고대행사의 먹잇감이 되지 않는 법 공개

많은 사장님들이 사업을 시작한 다음에야 비로소 ‘어떻게든 알려야겠다’는 생각에 처음에는 전단도 돌리고 블로그에 글도 써보면서 직접 마케팅 활동을 한다. 하지만 별 효과를 보지 못하고 ‘좀 더 자세히 알고 해야겠구나’ 싶어서 마케팅 강의를 듣고 다니신다. 그런데 각 채널마다 나름의 특징과 핵심 타깃층이 다르다보니 강의가 도움이 되는 분도 있고 안 되는 분도 있다. 그래서 한 채널을 잠시 시도하다 별로 성과를 못 내면 주변에서 다른 게 더 좋다는 말에 혹해서 또 다른 채널을 또 조금 시도하다 새로운 채널이 나오면 다른 강의를 듣는 악순환의 함정에 빠지는 수가 있다.
어떤 분들은 아무리 강의를 들어도 잘 모르겠으니 차라리 전문가에게 위임을 하자 싶어서 대행을 맡기는데 이 또한 완벽한 해답은 아니다. 실력과 신용을 두루 갖춘 대행사를 만나면 다행이지만 개중에는 바가지를 씌우는 등 일부 양심 없는 업체가 꼭 있기 때문이다.
이런 마케팅의 함정에서 탈출하기 위해서는 먼저 리더가 사업과 마케팅 전반에 대해 깊이 이해해야 한다. 자신이 먼저 내가 가진 상품과 시장과 고객을 분석하여 전략과 기획을 세우고 공략해야 하는 채널을 선정한 다음에 되는 방법으로 접근하고 피드백 하여 성과를 개선하여 나만의 ‘성공 매뉴얼’을 확립한다. 그런 다음에 직원을 채용해서 작업을 위임하거나 양심적인 대행사에게 구체적인 작업내용을 전달하여 필요한 부분만 대행을 맡기는 게 최선이다.
리더가 블로그 글은 어떻게 써야 하며 페이스북은 어떻게 다루는지 구체적인 하나하나까지는 다 모르더라도, 최소 리더라면 반드시 알아야 할 마케팅의 전반적인 개념과 큰 흐름 정도는 숙지해야 한다. 그래야 나중에 마케팅 경력자를 팀장급 직원으로 채용하더라도 그들이 정말 일을 잘하고 있는지 평가할 수 있으며, 아까 잠시 이야기한 일부 양심 없는 광고대행사의 먹잇감이 되지 않는다.
그렇다면 ‘광고대행사의 먹잇감’이라는 말은 대체 무슨 뜻일까? 한 가지 예를 들어 들어보겠다. 필자의 수업을 들으신 한 사장님에게 일어났던 실제 이야기다. 한 대행사 직원이 자신을 찾아와서는 연관검색어를 잡아줄 테니 월 대행 비를 내라고 했다고 한다. 구체적인 액수는 언급하지 않겠지만 결코 적은 금액이 아니었기에 망설여졌다고 했다. 그런데 그 대행사 사람은 연관검색어를 잡으면 인지도도 높아지고 검색 량이 많은 키워드 옆에 상호명이 노출되니까 매출은 당연히 늘어나며 오히려 이 정도 금액으로 진행하는 건 말이 안 되게 저렴한 것이라고 열심히 설득했다고 한다.
정말 다행스럽게도 이 사장님은 그 자리에서 바로 계약하는 대신에 일단 긍정적으로 검토를 해보겠다며 그 대행사 직원을 돌려보낸 다음, 필자에게 전화를 걸어 이 에피소드에 대해 말씀하셨다. 그래서 주변의 대행사 사장님들에게 똑같은 서비스를 해드리고 받는 금액과 비교해서 터무니없이 높은 견적을 부른 것이라고 솔직하게 말씀드렸다. 그랬더니 “참, 이런 일도 다 있네!” 하시면서 소탈하게 웃어넘기셨다. 하지만 지금 이 순간에도 어딘 가에서는 마케팅을 잘 모르는 사장님들이 그렇게 비싼 가격에 결제를 하는 함정에 빠질지도 모른다.

온라인 마케팅 실전, 오로지 매출 상승에 초점을 맞춘 비법

그러므로 이 책, 사업을 이끌어온 현직 광고대행사 대표가 직접 이야기하는 ‘실전, 오로지 매출 상승에 초점을 맞춘 비법’을 읽는다면 독자 분들의 사업 마케팅 진행 실전에 조금이라도 도움이 될 것이다. 이 책에는 일반인들은 잘 모르는 광고대행사의 마케팅 노하우, 내 기업의 상품을 시장에 널린 흔한 기성품들과 차별화하는 포지셔닝 전략, 리더라면 필히 알아야 할 경영과 마케팅 직원 세팅 등에 대해 다룬다. 더불어 ‘저자가 어떤 과정을 통해서 광고주 분들의 매출을 끌어올리는 마케터가 될 수 있었는지, 어떤 경험을 통해 무엇을 배웠는지’와 같은 경영 전반에 대한 이야기, 리더로서 알아야할 필수 마인드에 대한 팁도 담겨 있다.
다시 한번 강조하지만 이 책에서는 국내 최초로 사장님들이 가장 궁금해 하시는 근본적인 문제, 즉 ‘지금까지 나름대로 열심히 마케팅을 공부하고 실행했는데도 왜 효과가 나지 않는지?’ 그에 대한 이유와 리더들이 빠지기 쉬운 마케팅의 함정에 대해서 가감 없이 이야기한다. 더불어 광고대행을 도맡아 매출을 급상승시킨 실전 사례와 그 방법에 대해서도 공개한다. 부디 완독하신 다음 책장을 덮는 것으로 끝내지 마라. 자신의 사업에 어떻게 적용하고 응용할 것인지 잘 생각해보고 반드시 실천한다면 분명 매출상승에 진짜 도움이 되는 온라인 마케팅을 할 수 있을 것이다.

심길후 (<꿈은 기회비용을 요구한다> 저자, (사)한국영업인협회 회장)  : 비즈니스를 하는 CEO에게 있어서 가장 중요한 건 마케팅입니다. 협회에서 온라인 마케팅 자문 위원으로 활동하는 이상규 대표가 말하는 ‘온라인 마케팅의 함정과 해법’은 이 시대의 리더들이 반드시 알아야 하는 필수과목이라 해도 과언이 아닙니다. 열심히 마케팅과 영업활동을 하는 것 같은데도 아무런 성과가 없나요? 광고하고 대행을 맡기는데도 매출이 오르지 않는가요? 그렇다면 망설이지 말고 이 책을 읽어보세요. 온라인 마케팅이 무엇인지 다시 한번 큰 그림을 그리면서 떠오르는 아이디어들을 하나 씩 실천해보시기 바랍니다.

이광균 (우리편한내과 원장)  : 실무에는 자신 있지만, 온라인 마케팅에 관해선 부족했던 저에게 있어, ‘마케팅의 함정’을 있는 그대로 보여주고 해답을 제시하는 이상규 대표를 만난 것은 큰 행운이었습니다. 항상 다양한 각도에서의 차별화 전략과 아이디어를 제시하며 매년 매출을 증진을 도와주고 계십니다. 한 가지 결과를 냈으면 거기에 안주하지 않고 마케팅 확장을 책임지는 이상규 대표가 있어 정말 든든합니다. 이 책이 많은 사장님들에게 실절적인 도움이 될 것을 확신합니다.

김주하 (한국비즈니스협회 대표)  : 저자는 온라인 마케팅에 탄탄한 경력과 전문성을 가지고 있습니다. 시중에 다른 마케팅 강의나 책과 달리 교과서적인 이론을 넘어서 광고대행사를 운영하면서 겪어온 체험에서 비롯되는 실무중심의 노하우를 그대로 배울 수 있습니다. 많은 사장님들에게 많은 도움이 될 것입니다. 항상 비즈니스협회 수강생 분들에게 실전 마케팅을 교육해주시고 많은 도움을 주고 계신 대표님께서 이렇게 저서를 출간하게 되어서 기쁩니다.

홍성기 (필립스 루미네즈 차장)  : 리더의 마케팅 이상규 대표님에게 광고 대행을 의뢰한 이래 마케팅하기 전과 비교해서 무시무시한 판매량의 차이를 보였습니다. 광고대행사만 몇 년을 운영하며 수많은 광고주 분들의 아이템을 맡아 대행과 교육으로 성과를 내본 경험이 책에 고스란히 담겨있습니다. 저희 매출을 상승시킨 사례를 포함해 다양한 업종의 아이템이 어떻게 전략을 기획하고 마케팅을 실행했는지 자세한 과정이 나와 있으므로 독자들의 필독을 권합니다.

유재승 (세종스타치과 마케팅 본부장)  : 몇 년 전 처음으로 이상규 대표님을 뵈었을 때가 기억납니다. 지금까지 많은 대표님들을 위해 이렇게 적나라하게 마케팅 하는데도 안 되는 이유에 대해 상세하게 정리해서 강의해주신 분이 없었습니다. 차근차근 읽을수록 현직 온라인 마케팅 대행사 사장이 바라보는 관점이 읽히면서 마케팅의 함정을 피해가고 어떻게 수익을 낼 것인지 마케팅의 진실을 알려주는 책입니다. 이 책의 실전 내용을 토대로 실천만 한다면 반드시 매출이 오를 것입니다. 이 책을 읽은 많은 대표님들이 더욱더 매출이 오르기를 기원합니다.

현성환 (㈜종근당 BH전략 팀장)  : 그동안 다양한 리더들을 만나오면서 온라인 홍보 대행 혹은 교육으로 매출 상승을 서포트해 준 저자만의 경험담과 통찰, 거기에서부터 비롯되는 실질적인 조언이 담겨있습니다. 매출을 올리기 위해 마케터가 어떻게 전략 기획을 수립하고 채널을 공략하는지 실제 사례를 통해 다양한 방법을 알려줍니다. 이미 있는 이론 혹은 유명한 기업들의 사례 등을 짜깁기한 것이 아니라 진짜 실전 마케팅에 대해 다루고 있습니다. 업종 불문하고 온라인 마케팅으로 성과를 내야 하는 실무담당자들은 반드시 읽어야 할 책이라고 확신합니다.

정준희 (㈜이씨파트너스 대표)  : 대체 왜 광고를 하는데도 효과는 없고 비용만 나가는 걸까요? 왜 열심히 블로그와 페이스북을 하는데도 매출이 제자리걸음일까요? 우리가 그동안 마케팅을 하면서 궁금했던 진실들이 담겨있습니다. 그동안 마케팅에 대한 책들을 많이 읽었지만, 현장에서 직접 성과를 내는 고수의 실전 비법이 그대로 들어간 책은 처음입니다. ‘그냥 열심히 잘해라’로 끝나지 않습니다. 현직 종사자의 마케팅 기획과 실전 비법이 궁금한 이들에게 일독을 권합니다.

P.16~17 : 팔로워 5000명을 채우더라도 이름만 있을 뿐 실제적으론 아무런 활동도 안 하는 유령계정으로 채워 넣는 것과, 활발하게 활동하고 공유를 잘해주는 진성 타깃으로 5000명을 채워 주는 건 전혀 다른 이야기다. 블로그의 일일 방문자가 늘어난다면 많은 사람들이 블로그를 보고 매장에 찾아올 것이라고 생각하기 쉽지만, 프로그램을 돌리면 유령계정으로 일일 방문자를 500명, 1000명 늘리는 건 간단하다. 오히려 갑작스럽고 비정상적인 일일방문자의 증대로 어뷰징(Abusing) 혐의를 받아 블로그 지수가 하락하는 일이 생길 수도 있다.
안타깝지만 이것이 ‘2018년 현재, 대한민국 광고대행 업계의 현주소’ 이며 책을 쓰게 된 계기이기도 하다. 개중에는 온라인 마케팅과 광고대행사 업계의 구조를 잘 모르는 사장님들도 있기에 일부 악덕업체들은 이 지식의 격차를 교묘하게 이용하여 훨씬 저렴한 비용으로 진행할 수 있는 대행을 바가지 씌우거나, 해봤자 실질적인 매출 증대에는 아무런 의미도 없는 대행을 오로지 자신의 수익을 내려는 욕심에 하는 경우가 있다. 그러니 몇몇 사장님들이 온라인 광고대행사와 바이럴 마케팅이라는 단어만 들어도 눈살을 찌푸리는 것도 솔직히 이해가 간다.

P.28~29 : 고객들의 매출 상승을 적극적으로 지원해야 바람직한 광고대행사의 바이럴 마케팅 상품의 결과는 너무 복불복이다. 어떤 고객은 운이 좋아서 아이템, 지역, 키워드가 맞아떨어져 상위 노출로 효과를 보고 어떤 고객은 운이 나빠서 3가지가 삼위일체를 이루지 못한 바람에 상위 노출을 해도 효과가 없기 때문이다. 일단 어떻게든 계약을 따내서 상위 노출을 해본 다음에 적중해서 맞으면 고정 고객이 되는 것이고 빗나가면 헤어지고 또 다른 고정 고객을 찾아 나서는 행태이다. 이것이 바로 리더라면 반드시 알아야 할 ‘노출의 함정’이다. 진정한 의미에서 마케팅을 하기 위해서는 경영적으로 제품과 서비스의 특징, 타깃으로 하는 고객에 대한 심도 있는 분석, 점포가 자리 잡고 있는 지역에 대한 이해 등, 복합적인 진단을 거쳐서 전략을 수립하고 적합한 채널에 고객들의 반응을 얻을 수 있는 콘텐츠로 광고해야 승산이 있다.

004 프롤로그 귀사의 온라인 마케팅, 과연 잘 되고 있습니까

PART 1대한민국 리더들이 모르는
온라인 마케팅의 함정
012 많은 리더들이 광고대행사가 파놓은 함정에 빠지는 이유
022 많은 리더들이 마케팅의 전부라고 생각하는 유입과 노출의 한계
032 차별화하지 못하여 선택받지 못해 많은 리더들이 빠지는 함정
038 채널의 특징을 몰라 아이템과 부적합한 것을 공략해 빠지는 함정
043 성공 사례 ①
페이스북 타깃마케팅으로 17배 매출 상승을 이끌었던 차량용 공기청정기
046 성공 사례 ②
채널의 특징을 잘 살려 퍼스널 브랜딩에 성공한 ○○○ 비만클리닉

PART 2 마케팅의 초짜였던 영업사원,
광고대행사 대표가 되기까지
050 지방대졸 평범남, 그는 대기업에 어떻게 취직했을까
056 새로운 사고와 기회를 얻기 위한 지름길은 쓸데없는 경험에 있다
060 돈에 대한 순수한 열정으로 도전했던 영업의 추억
065 남들이 잘못되었다고 해도 그렇다고 틀린 것은 아니다
073 사업의 성공은 아이템보다 영업력이 좌우한다
077 갑작스러운 위기가 진짜 리더를 만든다

PART 3 진정한 리더라면 사업하지 말고
마케팅하라
086 진짜로 고객에 대해 고민하고 있는가
092 당신 사업의 매출이 오르지 않는 근본적인 이유
098 내 상품은 안 팔리는 데 경쟁사는 어떻게 잘 팔까
104 고객은 당신의 제품을 어떻게 찾아냈을까
107 당신 제품의 진정한 가치를 알게 하는 도구, 미끼상품과 업세일즈 전략
114 영업 없이는 현장에 강한 마케팅도 없다
120 마케팅만 제대로 알면 돈은 사방에 널려 있다
123 제품이 없고 자본도 없다면 내가 상품이 될 수 있는 기회의 시대
128 성공 사례 ③
페이스북으로 단기간에 8만 5천 명에게 도달한 뮤지컬 티켓 마케팅
133 성공 사례 ④
페이스북과 인스타그램으로 판매에 성공한 고가의 여성청결제
137 성공 사례 ⑤
페이스북 홍보영상을 통해 업세일즈를 유도한 스튜디오 가족사진

PART 4 리더들이 놓치기 쉬운
마케팅 채널 별 핵심 운용법
142 과거를 알아야 미래가 보이는 포털사이트
146 최적화 블로그만 되면 블로그 마케팅, 다 성공할까
150 블로그 포스팅 무한생성의 비결
155 최적화 블로그와 상위 노출의 상관관계
166 상위 1%만 아는 블로그 마케팅 노하우
173 온·오프 시너지를 내는 데 최적화된 체험단 마케팅
177 해적처럼 때로는 거칠게 고객을 끌어오는 어뷰징과 카페침투
181 플랫폼의 완성을 이끄는 확장기지, 홈페이지
188 타깃팅 광고를 성공으로 이끄는 페이스북과 인스타그램
196 유통과 쇼핑몰의 수익을 한층 끌어올리는 리 마케팅
200 전문성과 퍼스널브랜딩을 최적화하는 앱, 인스타그램
203 인기를 넘어 대세로 자리 잡은 채널, 유튜브
212 성공 사례 ⑥
온라인 마케팅으로 소비자 판매를 유도해 낸 ○○피부과
214 성공 사례 ⑦
지역 타깃 마케팅으로 성과를 거둔 ○○○ 필라테스
216 성공 사례 ⑧
후기 마케팅으로 재구매율을 높인 뷰티 제품

PART 5 사장을 사장답게 일하게 해주는 비결
220 1인 기업이라도 막노동꾼이 아니라 경영자답게 일하라
226 당신이 마케팅 담당 직원을 고용해야 하는 3가지 이유
231 리더의 인사관리, 이렇게 달라야 한다
237 마케팅 컨설턴트로서 전하는 경영 노하우
244 성공 사례 ⑨
마케터 상주로 역대 최대 매출을 올린 홍대맛집
248 성공 사례 ⑩
B급 카드뉴스로 고객의 관심을 최대로 그러모은 ○○시 치과

PART 6 월 1억 버는 리더, 이런 점이 다르다
254 사람을 통해 배우고 멘토를 통해 성장한다
258 배움이 멈추면 성장도 멈춘다
262 고정관념, 잘 나가던 시절이라는 철옹성을 없애라
268 위기가 곧 기회라는 진부한 표현은 절대로 옳다
273 끄적거리고 기록하는 습관을 무시하지 말 것
279 복잡하고 빠른 시대, 새로운 시각만이 살길이다
283 머리보다 손, 생각 보다 실천이 늘 이긴다

289 에필로그 늘 실천을 우선으로 하는 회사,〈리더의 마케팅〉의 바람