이 책을 읽기에 앞서 | 머리말

1부 정보에 대한 인식과 구매행동

1장 심리에 호소하는 가격 '9999999'
01 상품 가격이 10달러가 아닌 9.99달러라면 왜 더 잘 팔리는가?_9로 끝나는 가격이 구매행동에 미치는 실제적 영향
02 사람들은 정말 '9'로 끝나는 가격을 좋아하는가?_끝자리 가격과 선택의 방향
03 세일 물건을 사면, 스스로 잘 샀다고 느끼는 이유가 무엇일까?_끝자리 가격의 유형과 할인에 대한 인식
04. 구매를 이끄는 '요술가격'이 실제 존재하는가?_미결정(under-determination) 효과
05. 비싼 것은 무조건 좋고 싼 건 역시 비지떡이라고?_가격에 따른 상품의 질에 대한 인식
06. '조금만 돈을 달라'고 하는 것보다 '1유로를 달라'고 하는 게 유리하다?_상세한 정보와 이타주의적 행동
《해설》 가격에 대한 소비자의 심리

2장 습관적이고 무의식적인 영향
07 광고효과는 실제인가 신화일 뿐인가?_잠재의식으로 소비에 미치는 광고의 영향
08. 내가 부드럽게 이야기하면, 상대방도 똑같이 부드럽게 대답한다?_점화효과와 사람들의 행동
《해설》 소비자에게 미치는 자동적이고 무의식적인 영향

3장 광고와 설득
09 모르던 사람이라도 사진을 열 번 이상 보고 나면 익숙해진다?_단순 노출의 효과
10. 오래 기다릴수록, 더 나은 것을 기대할 수 있는가?_스트립티즈 효과
11. 매일 우편함 속에 쌓이는 전단지를 보면 정말 사고 싶어질까?_구매행동에 대한 광고 전단지의 효과
12. 공포 영화보다 멜로 영화 후에 광고를 내보내는 것이 더 낫다?_광고 기억하기
《해설》 소비자를 설득하는 강력한 수단, 광고

4장 하찮아 보이는 메시지와 단어들 그리고 구매행동
13. 왜 원조라고 붙여진 것이 더 맛있다고 느낄까?_제품의 이름이 구매에 미치는 영향
14. 나는 정말 물건을 잘 산다고 믿는가?_\"이게 다가 아닙니다!\" 라고 말하는 기술
15. 거절할 수 있는데도 승낙하는 이유는 무엇일까?_자유 선택에 따른 구매행동
16. 희소한 것은 당연히 비싸다?_희소성의 가치
17. 티끌을 모으면 태산도 이룰 수 있다?_하나씩 모아서 큰 것을 이루는 기술
18. \"안녕하세요. 잘 지내십니까?\"_안부 묻고 답하기의 효과
19. 더 알고 싶다면…… 영향력을 미칠 수 있는 추가적인 방법 몇 가지
《해설》 단순한 메시지와 행동

2부 소비자가 보이는 의미와 행동

5장 판매장소와 배경음악
20. 큰소리의 음악을 들으면 더 많이 마시게 된다?_과잉활성 효과
21. 음악이 사람의 품행을 부드럽게 만든다?_소비자들의 음악 스타일과 소음 정도
22. 클래식이나 팝 음악이 판매를 촉진시킨다?_음악 스타일에 따른 소비
23. 모차르트의 소나타를 들으면 포도주를 마시고 싶다?_클래식 음악과 고급 포도주
24. 샹송을 들으면 프랑스 제품이 사고 싶어진다?_한 나라를 대표하는 음악과 지역 상품
25. 음악 스타일에 따라 구매에 영향을 미치는 고객도 달라진다?_고객의 특성과 종류별 음악이 만들어내는 분위기
26. 야외 시장에서 음악을 틀어놓는 이유는 무엇일까?_야외에서 소비자 행동에 미치는 음악의 영향
27. 통화대기 중 흘러나오는 음악이 실제 구매에 영향을 미친다?_통화대기 중 들리는 음악
28. 대형 매장에서 흐르는 빠른 비트의 음악에 따라 발걸음도 빨라진다?_템포에 따른 행동 조절
29. 레스토랑에서 흐르는 음악이 주문에 영향을 미친다?_음악 템포가 식당에서 보내는 시간에 미치는 영향
30. 빠른 박자의 음악을 들을 때 더 많이 그리고 더 빨리 마시게 된다?_음악 템포와 음료의 소비속도
31. 빠른 박자의 음악은 기억력을 좋게 한다?_음악이 있는 웹사이트 탐색
《해설》 새로운 영역―감성 마케팅

6장 후각과 소비자 행동
32. 어린 시절을 떠올리게 하는 냄새를 선호하게 된다?_익숙한 냄새와 음식에 대한 선호
33. 레스토랑에서 좋은 향이 나면 더 많이 소비하게 된다?_좋은 냄새와 소비자 행동
34. 빵집 앞에서 나는 빵 냄새는 소비를 유발한다?_선택 방향에 영향을 미치는 후각
《해설》 냄새와 소비자 행동

7장 색깔과 조명 그리고 소비
35. 더운 날에는 차가운 느낌이 드는 색의 옷을 선택한다?_온도에 따른 색깔의 선택
36. 시원한 레모네이드는 붉은색보다 푸른색 유리컵에 마셔야 맛있다?_색과 연결된 다른 감각에 대한 해석들
37. 흑백 광고는 눈에 띄지 않는다?_색이 광고에 미치는 영향
38. 매장의 조명은 상품 판매에 영향을 미친다?_구매행동에 대한 조명의 영향
39. 더 알고 싶다면…… 모든 감각들에 대한 영향력
《해설》 색과 조명, 감성에 호소하는 새로운 커뮤니케이션

3부 판매원의 힘과 고객들의 영향력

8장 행동의 유인책―단계적으로 미치는 영향
40. 하나를 주면 열을 달라고 하는 사람들_'문 안에 한 발 들여놓기' 작전
41. 인터넷 자선단체 사이트에는 많이 접속할수록 기부할 가망성이 더 높다?_인터넷상에서 말려들기
42. 조금이라도 얻으려면 많은 것을 요구해야 한다?_'문전박대 당하기' 수법
43. 판매원은 항상 가장 비싼 애프터서비스 계약서를 먼저 제시한다?_가격의 체감과 구매행동에 미치는 영향
44. 이미 '네'라고 대답한 후에는 '아니오'라고 바꿔 말하기 어렵다?_로우볼 테크닉
45. 원래 사려고 했던 건 이게 아니다?_속임수 전략
46. 크리스마스 때는 원하는 물건을 살 수 없다?_약속 이론
《해설》 심리를 유혹하는 전략들

9장 비언어적 행동과 고객에게 미치는 효과
47. 판매원과의 접촉은 소비자를 더 오래 매장에 머물게 한다?_접촉에 따른 구매 효과와 매장 직원에 대한 평가
48. 판매원과의 접촉은 시식한 음식도 사게 한다?_신체 접촉으로 나타나는 음식물이나 음료의 소비효과
49. 종업원이 팔을 잡으며 추천해준 오늘의 메뉴를 선택한다?_종업원의 제안에 대한 신체접촉의 효과
50. 미소 짓는 종업원에게는 더 많은 팁을 주고 싶다?_미소가 팁에 미치는 영향
51. 웃으면 누구라도 아름다워 보인다?_미소와 사람에 대한 평가
52. 눈을 쳐다보며 말하는 사람의 부탁은 더 잘 들어준다?_타인에게 시선이 미치는 영향
53. 눈을 마주보고 얘기하면 좋은 이미지로 남는다?_시선 접촉에 따른 타인에 대한 평가
《해설》 관계를 호전시키는 비언어적 커뮤니케이션

10장 판매원의 캐릭터
54. 매력적인 사람의 부탁은 더 쉽게 들어주게 된다?_신체적 아름다움이 불러일으키는 효과
55. 보기 좋은 떡이 먹기도 좋다?_매력적인 특징에 따른 구매의도
56. 바비는 사람의 용모가 가장 완벽하게 재현되었다?_매력에 대한 판단
57. 옷이 나를 수도사로 보이게 할 수도 있다?_옷이 가지고 있는 영향력
《해설》 사람을 평가하는 기준이 되는 태도나 외모

11장 자신 스스로가 미치는 영향
58. 긍정적 이미지를 주는 것에는 대가가 따른다?_사회적 상황에 따른 이미지 부여의 효과
59. 주문을 바로 확인하는 종업원을 더 신뢰하게 된다?_카멜레온 효과
60. 사람이 많은 식당은 당연히 맛있다?_사회적 증거
61. 나와 비슷한 점이 있다면 낯선 사람도 금세 좋아진다?_친밀감과 상대에게 미치는 영향
62. 더 알고 싶다면…… _영향력에 대한 마지막 몇 가지 이야기
《해설》 진정한 태도가 담긴 소비자와의 감정이입

자세히 알고 싶다면