출판사 서평
ㆍ글로벌 CEO중에 기술영업 출신이 많은 이유를 아는가?
ㆍ인문계 출신이 이공계 출신 못지않게 기술영업을 잘할 수 있는 이유를 아는가?
ㆍ여자도 남자 못지 않게 기술영업을 잘 할 수 있는 이유를 아는가?
▶▶▶프레임을 바꾸면 바늘구멍으로도 낙타가 들어간다!!
영업 분야에 대해 편견을 가지고 있는 사람들이 많다. 실적에 대한 스트레스를 많이 받는다든가, 직업 안정성이 떨어진다든가, 사회적 위치가 낮다든가 내성적인 성격을 가진 사람과는 맞지 않는다, 등등의 이유 때문이다. 말 그대로 편견에 불과하다. 업무성과에 대한 스트...
ㆍ글로벌 CEO중에 기술영업 출신이 많은 이유를 아는가?
ㆍ인문계 출신이 이공계 출신 못지않게 기술영업을 잘할 수 있는 이유를 아는가?
ㆍ여자도 남자 못지 않게 기술영업을 잘 할 수 있는 이유를 아는가?
▶▶▶프레임을 바꾸면 바늘구멍으로도 낙타가 들어간다!!
영업 분야에 대해 편견을 가지고 있는 사람들이 많다. 실적에 대한 스트레스를 많이 받는다든가, 직업 안정성이 떨어진다든가, 사회적 위치가 낮다든가 내성적인 성격을 가진 사람과는 맞지 않는다, 등등의 이유 때문이다. 말 그대로 편견에 불과하다. 업무성과에 대한 스트레스는 모든 직장인들이 가지고 있는 것이고, 직업 안정성은 다른 직종에서 오히려 더 불안정하다. 영업부서는 생산부서와 더불어 기업을 떠받치는 두 개의 기둥이며, CEO로부터 가장 큰 관심을 받는 부서다. 그만큼 회사에서 성장을 하는 데 유리한 위치에 있다고 할 수 있다. 오상식과 장그레처럼.
영업에는 일반영업과 기술영업이 있다. 일반영업은 일반소비자를 대상으로 제품을 파는 기업의 영업이고, 기술영업은 그런 소비재를 생산하는 기업, 정부, 군부대 등을 대상으로 하는 영업이다. 영업 호흡이 매우 길고, 거래금액이 훨씬 크다. 그만큼 성취에 따른 인센티브와 보람이 큰 직종이라고 할 수 있다.
기술영업 분야는 다른 직종에 비해 진입장벽이 낮고, 인재의 수요가 많다. 명문대 졸업자가 아니어서, 인기학과가 아니어서, 학업성적과 스펙이 낮아서 또는 여자라고 해서 차별을 받지 않는다. 필요한 것은 일에 대한 열정이 있는가, 뿐이다.
취업을 준비하고 있지만 여의치 않는 학생들, 현재 하고 있는 엔지니어 생활을 탈피해 보고 싶은 사람들, 다른 분야에서 일하고 있지만 기회가 되면 영업을 해보고 싶은 사람들, 일반영업에서 기술영업으로 갈아타고 싶은 사람들에게 이 책이 희망을 줄 수 있으리라 확신한다.
▶▶▶ 학벌, 경력, 성, 비인기학과의 벽을 넘어서
취업은 단순히 먹고 사는 문제만이 아니다. 인생에서 가장 소중한 자아실현의 욕구를 어느 정도 충족할 수 있을지에 대해서도 심사숙고해야 하는 아주 중요한 문제다. 똑같은 일을 하더라도 단지 먹고 살기 위해서 별로 마음에 내키지 않는 일을 억지로 하는 사람과, 자신의 꿈을 펼치면서 즐겁게 일하는 사람의 업무 성과는 크게 달라지기 마련이다. 따라서 취업준비 단계에서 자신이 진정으로 어떤 삶을 살고 싶은지, 꿈이 무엇인지, 무엇을 잘할 수 있고 무엇을 좋아하는지 깊이 생각해봐야 한다.
하지만 유감스럽게도 현실에서는 대학을 졸업하고도 변변한 직장조차 잡기 어려워 ‘자아실현’이라는 단어 자체가 사치스럽게 들릴 수밖에 없는 실정이다. 직장을 구하지 못해 졸업을 늦춰가면서까지 취업에 도움이 되지 않을까, 하는 생각에서 스펙 쌓기에 몰두하는 학생들도 많다. 기회가 되는 대로 여기 저기 이력서를 보내보지만 명문대학이 아니라는 이유로, 경력이 없다는 이유로, 인기학과가 아니라는 이유로, 여자라는 이유 따위로 서류전형에서부터 탈락해 면접기회조차 얻지 못한다.
젊음과 패기 그리고 무한한 잠재력에도 불구하고 높고도 높은 이런 벽 때문에 꿈을 포기하고 좌절하는 사람들이 늘고 있다. 이제 이런 암울한 현실에서 벗어날 수 있는 발상의 대전환이 필요한 시점이다. 그것은 바로 21세기 글로벌 시대에 맞추어 생각 프레임을 바꾸는 방법이다. 생각 프레임을 조금만 바꾸면 그토록 높게 만 보이던 학벌, 경력, 성, 비인기학의 벽을 넘어설 수 있는 길이 보인다.
▶▶▶ 희망의 사다리, 기술영업
이 책은 학벌, 경력, 성, 비인기학과라는 프레임에 갇혀 고통스러워하는 취업지망생들에게 기술영업이라는 새로운 프레임을 제공한다. 영업에 대한 막연한 편견에서 벗어나 기술영업이 자신의 밝은 미래를 향해 오르는 희망의 사다리가 될 수 있음을 보여주고 또 그렇게 되도록 돕는다. 영업이나 기술영업을 꿈꾸는 취업지망생은 물론 ‘영업’이라는 직업에 대해 거부감이 있거나, ‘기술영업’이 무엇인지 잘 모르는 취업지망생 모두에게 왜 기술영업이 희망의 사다리가 될 수 있는지 이 책은 다음과 같은 다섯 가지로 보여준다.
첫째, 학벌과 경력과 성과 비인기학과라는 벽을 어떻게 넘을 수 있는가.
둘째, 기술영업이 제공할 수 있는 구체적인 이점들은 무엇인가.
셋째, 일반 사람들이 영업에 대해 잘못 이해하고 있는 점은 무엇이고, 일반영업과 기술영업은 구체적으로 무엇이 어떻게 다른가.
넷째, 비 엔지니어(인문계) 출신도 기술영업이 가능한 이유, 그리고 어떻게 하면 영업을 잘 할 수 있는가.
다섯째, 어떻게 하면 일하고 싶은 회사에서 기술영업인으로 일할 수 있는지에 대한 구체적인 방법.

이 책이 기술영업이 열정과 패기가 넘치는 많은 젊은 취업준비생들에게 꿈과 희망을 안겨주리라 확신한다. 필자는 넓은 길을 놔두고 사람들이 몰려드는 골목길만 바라보는 것은 바보와도 같은 짓이라고 말한다.
출판사 리뷰
▶▶▶취업이 바늘구멍이야?
스펙 NO, 전공 NO, 열정 OK!!
학벌, 전공, 성차별의 장벽을 넘어 미래를 개척할 수 있는 영업의 세계.
취업 때문에 고민하는 젊은이들에게 보여주는 희망의 비전!!!
왜 다른 사람들이 몰려가는 곳으로 가는가. 모든 사람들이 바라보는 길에서 치열한 경쟁이 있는 대신 미래가 없다.
취업하고 싶은가? 기술영업에 길이 있다. 학벌이 약하다고, 이공계 전공자가 아니라고, 스펙이 약하다고, 관련 산업의 지식이 없다고 포기하지 말라. 취업을 해서 CEO가 되고 싶다면 기술영업이 빠른 길이다. 필요한 것은 다만 열정뿐이다.
▶▶▶취업대란을 극복하는 제3의 길!
기술영업이란 무엇인가? 일반 소비재가 아닌 삼성을 비롯한 각 기업의 연구소나 제조부서, 정부출현 연구소, 대학, 군부대 등을 대상으로 하는 영업활동을 말한다.
삼성전자에 반도체 장비를 공급하는 일, 금융기관에 종합 전산시스템을 공급하는 일도 기술영업 활동의 하나다.
기술영업은 전문적인 기술을 가진 사람만이 할 수 있는 직무가 아니다. 필요할 때 기술지원부서의 기술적인 도움을 받기 때문에 열정이 있고 용기가 있는 사람이면 누구나가 할 수 있다.
언제나 인재를 기다리고 있는 분야, 필요한 것은 단지 도전장을 던지는 용기다.

기술영업은 상대하는 고객층부터가 다르다. 소비재 상품이 아닌 산업재 상품을 주로 취급하기 때문에 기업의 제조 부서나 연구소, 군대, 정부 출연 연구기관, 관공서, 학교 등이 기술영업 사원의 주 고객이다. PC나 자동차와 같은 범용제품보다는 특정 용도로 개발된 제품이나 솔루션이 대부분이기 때문에 일반 소비재 제품과 달리 일반신문이나 방송보다는 주로 전문매체를 통한 광고나 기술세미나,전시회 출품등을 통해 제품을 알린다.
- 28쪽

기술영업은 혼자 하는 것이 아니라 R&D, 마케팅,기술 지원팀,외부 협력업체,오더 프로세스 팀 등 여러 조직이 직간접적으로 팀을 이뤄 영업 활동을 하게 되기 때문에 성공적인 영업 활동을 위해서는 무엇보다도 팀워크가 중요하다.결집된 팀워크를 고객에게 보여줌으로써 믿음과 신뢰감을 심어줄 수 있고 보다 효과적으로 고객의 기대치를 충족시킬 수 있다.
-51쪽
기술영업사원으로 일하다가 혼자 독립하는 사람들이 다른 직종에 비해 유달리 많은 이유도 창업에 따른 위험부담이 적고,빠른 시간 안에 경제적인 여유를 누릴 수 있기 때문이다.기술영업만이 가질 수 있는 특징 중의 하나다.

-88쪽


정보통신의 급속한 발달은 비즈니스 개념에 혁명적 변화를 몰고오고 있다. 스마트폰에 내장되는 각종 콘텐츠 제작 사업 외에도 컨설팅, 교육 등에 관련된 다양한 1인 기업들이 탄생하고 있다. 많은 돈을 들이지 않아도 다양하고 신속한 서비스를 제공할 수 있다는 점을 강점으로 내세우고 있는 이들 1인 기업들은 인터넷을 통한 정보 공유와 네트워크 형성으로 규모의 영세성이라는 어려움을 극복할 수 있게 되었다.이제 창의적인 아이디어만 있으면 누구나‘사장님’이 될 수 있는 세상이 펼쳐지고 있다.기술영업을 하면서 쌓은 풍부한 경험과 마케팅 노하우,탄탄한 인맥은 미래의 1인 기업을 하기 위한 좋은 준비과정이 될 수 있다.
-188


모든 국내 기업들은 자신들이 만든 기술관련 제품이나 서비스를 국내 기업이나 관공서,정부 출연 연구기관이나 군,학교 등을 상대로 영업을 하기 위해 국내 기술영업부서를 두고 있다.또 국내 기업들의 국제 기술경쟁력이 향상되면서 해외 수출을 담당할 해외 기술영업부서를 두고 있는 회사가 늘어나고 있으며 이미 해외 기술영업부서를 두고 있는 회사들은 기존 영업조직을 강화하고있는 추세다.
-215

Q : 취업사이트나 신문광고란을 보면 영업사원 모집 공고는 눈에 많이 띄지만 기술영업사원을 모집하는 공고는 별로 눈에 띄지 않는다. 그이유가 뭔가?
A : 영업은 크게 화장품, 자동차, 가전제품, 보험상품 등과 같은 유.무형의 소비재 제품을 판매하는 일반영업과 기업, 정부기관, 군부대, 학교, 병원 등을 상대로 각종 생산장비나 부품, 연구개발장비, 사무용 기기나 설비, 군수품, 의료장비 등과 같은 유·무형 제품이나 서비스 또는 아이디어 등을 판매하는 기술영업으로 구분된다. 특히 기업에서 필요로 하는 제품은 일부 소모품을 제외하고 대부분 기술영업사원이 취급하는 산업재로 이들 제품을 판매할 목적으로 모집하는 영업사원은 편의상 영업과 기술영업을 구분짓지 않았을 뿐 대부분 기술영업을 의미한다. 이처럼 기술영업은 활동범위가 광범위하고 대부분의 기업이 필요로 하는 기술영업사원의 수요 또한 엄청나다.
-273

목차
프롤로그
Chapter 1 영업에 대한 편견을 깨라
영업은 모든 인간 활동의 기본 _ 14
일반영업과 기술영업의 차이 _ 26
영업을 기피하는 이유 _ 37
프로세일즈맨의 역할 _ 44
프로세일즈맨은 이것이 다르다 _ 52
Chapter 2 취업, 기술영업이 희망이다
수요기반이 넓다 _ 60
능력에 따른 대우를 받는다 _ 67
다른 직종에 비해 진입장벽이 낮다 _73
무형의 자산가치가 커진다 _ 79
자신의 이력관리에 도움이 된다 _ 84
Chapter 3 최고의 회사는 최고의 영업사원이 만든다
영업마인드는 경영의 핵심 _ 94
자신의 분야에서 최고가 되라 _ 100
Chapter 4 기술영업에 전제 조건은 없다
컨버전스 전략을 구상하라 _ 108
기술에 대한 지나친 거부감을 줄여라 _ 118
인문계 출신이라고, 여자라고 기죽지 마라 _ 122
Chapter 5 핸디캡도 장점이 될 수 있다
학벌 핸디캡을 강점으로 _ 130
기술적인 핸디캡이 오히려 강점 _ 135
성격을 알면 솔루션이 보인다 _ 139
Chapter 6 성공적인 기술영업의 조건
다양한 세일즈 스킬 _ 146
사고의 유연성 _ 159
일에 대한 열정 _ 164
풍부한 지식과 경험 쌓기 _ 170
건강한 체력유지 _ 179
Chapter 7 어떤 회사를 선택할 것인가
21세기의 직업의 전망 _ 186
어떤 직장을 선택할 것인가? _ 1912
나에게 맞는 회사를 어떻게 찾을 것인가 _ 204
기술영업사원을 필요로 하는 회사 _ 216
기술영업을 위한 준비 _ 222
Chapter 8 이력서와 자기소개서 작성
나를 차별화 한다 _ 230
이력서 작성 요령 _ 236
자기소개서 작성 요령 _ 243
Chapter 9 면접 방법
면접, 이것이 중요하다 _ 250
면접시 평가기준 _ 259
면접시 어떻게 답변해야 하나 _ 266

부록 : 취업지망생이 자주하는 질문 _ 275
에필로그