★ 요약 ★

최고경영자, 최고판매책임자, 최고고객서비스책임자, 최고정보책임자, 인사권자, 혹은 이들 직책을 모두 겸임하는 중소기업의 사장 등이 조직의 성장 전략을 위한 도움을 받을 수 있는 책이다. 『애자일 셀링 Agile Selling』은 '영업 인력'뿐 아니라 '판매 인력'을 이용해 매출과 시장점유율을 확대한다는 신선한 접근법을 보여준다. 세계 최대 컨설팅 기업인 액센츄어에 재직하는 저자들은 포춘 500 및 글로벌 500대 기업과의 경험을 통해 얻은 교훈을 공유한다. 이들은 유통 채널의 복잡성에도 불구하고 고객이 진정으로 원하는 것이 무엇이고 독립적인 파트너 네트워크를 효과적으로 활용할 수 있는 방법이 무엇인지 등 좀 더 발빠르게 대응하는 방법을 설명한다.

★ 이 책의 구성 ★

1부에서는 기업의 판매 조직이 고용 혹은 보유하지 않은 판매 인력의 활용도를 높이는 애자일 셀링 기법을 도입해야 하는 이유를 다룬다. 애자일 셀링이 실제 적용된 사례도 살펴보겠다. 그 다음 같은 업종에 속한 기업들을 위한 모범 사례로 애자일 셀링을 성공적으로 도입한 소비재, 전자, 하이테크, 제약, 보험 회사의 사례를 짚어보겠다.

2부에서는 애자일 셀링을 활성화하기 위해 잠재고객 확보, 인센티브, 가격 정책, 분석학 등 기업들이 갖춰야 할 핵심 역량이 무엇인지 알아볼 것이며, 3부에서는 조직 외부로 눈을 돌려 새로운 마케팅 기회를 이용해 수익을 낼 수 있는 '양질의 네트워크 수립'을 위해 필요한 요소가 무엇인지 살펴보겠다. 4부에서는 애자일 셀링에 필수적인 고객, 채널 파트너, 기타 조직과의 관계 유지에 필요한 핵심 인프라를 알아보겠다.

마지막으로 5부에서는 애자일 셀링이 성공하기 위해 가장 핵심적인 요소라고 볼 수 있는 판매 인력을 집중적으로 다루겠다.

★ 이 책에서 다루는 내용 ★

■ 애자일 셀링 모델의 실제
■ 조직 외부에서 네트워크 구축 개선 및 새로운 시장 기회를 이용한 수익 도출 방법
■ 잠재 고객 창출, 인센티브, 가격 정책, 애널리틱스 등 조직이 애자일 셀링 기법을 실제로 도입하는 데 필요한 핵심 역량
■ 고객, 채널 파트너, 기타 애자일 셀링에 필수적인 기타 조직과의 관계를 지속하는 데 필요한 핵심 인프라

★ 이 책의 독자 대상 ★

최고경영자, 최고판매책임자, 최고고객서비스책임자, 최고정보책임자, 인사권자, 혹은 이들 직책을 모두 겸임하는 중소기업의 사장이든, 지금 이 책을 읽고 있는 사람이라면 조직의 성장에 어느 정도 책임이 있을 것이다. 구체적인 분야와 상관없이, 이 책을 읽음으로 판매 조직을 재정립하여 수많은 성장 기회를 수익으로 연결하는 데 도움을 받기를 바란다.

★ 저자 서문 ★

액센츄어가 다양한 업종과 규모의 기업들과 성장 및 운영 성과 향상을 위한 컨설팅 프로젝트를 수행하면서 경험한 바로는, 판매와 서비스 활동은 어떤 조직에서도 엄청나게 복잡해져 가고 있으며, 기업이 성장을 하기 위해서는 판매와 서비스 체계를 바로 잡는 것이 필수불가결한 과제다.

지난 수년간 급진적인 기술 발전과 고객 행동 변화와는 대조적으로, 기업의 판매 모델, 즉 채널 구조와 영업 방식에 있어서는 특별하게 변화한 것이 없다는 것을 생각해 보면, 많은 기업들의 경우 이러한 변화에 발빠르게 대응하는 데 실패함으로써 성장을 달성하지 못한 이유를 쉽게 이해할 수 있다. 반면에, 어떤 기업들은 벤더사, 경쟁사, 서비스 제공회사, 디스트리뷰터, 리셀러, 고객사까지의 복잡한 판매 네트워크를 잘 이해하고 활용함으로써 단기간 내에 성장을 달성하기도 한다. 이렇듯 성공한 조직의 공통점은 변화하는 환경을 반영해 기존 판매 모델을 재빠르게 수정, 보완했다는 점이다. 이들 기업들은 액센츄어가 이야기하고자 하는 '애자일 셀링(Agile Selling)' 모델을 이미 수용하고 있다. 애자일 셀링 모델이란 기업 외부에 존재하는 다양한 채널 파트너들의 폭넓은 조합을 통해 기업의 판매력의 범주를 확장하는 것이다. 고도로 복잡한 유통채널 또는 극도로 독립적인 파트너 네트워크를 통해야만 하는 산업 분야에서도 이미 선도기업들이 채택하고 있고, 다른 기업들은 이들의 경험으로부터 많은 교훈을 얻을 수 있다.

세계 각국의 기업들과의 연구 및 작업 결과, 액센츄어는 기업의 판매 활동에 불필요한 요소가 상당히 많다는 점을 밝혀냈다. 하지만 판매 프로세스의 각 단계에서 하위 비즈니스 파트너에 대한 지원을 경쟁을 통해 결정한다면 이러한 불필요한 요소를 더 쉽게 확인하고 제거할 수 있을 것이라는 점 또한 확인했다. 예컨대, 회사 내부에 판매 인력이 없다면 인센티브 지급, 잠재 고객 생성, 가격 정책, 인재 관리에서 단계별 효과 극대화 작업은 중요하지 않을 것이다. 기업의 모든 업무와 인력이 계속적인 서비스 공급을 조건으로 성과를 올리고 그 성과의 지속적 개선을 증명해야 한다면 이는 기업의 전반적인 판매 조직의 성과에 어떤 영향을 미칠까? 제3자 판매는 일반적 이론이 아니다. 거대한 시장, 복잡한 유통 채널과 거래하며, 계속되는 시장 불안 요소에 직면하고, 빠듯한 수익을 남기며 운영하는 기업들, 즉 제3자가 판매 활동을 대행하는 기업들에서 수집한 가장 상세하고 풍부한 모범 사례를 바탕으로 개발된 판매 기법이다.

이제는, 판매 기법의 재정립, 재정의, 재초점, 아울러 관련 지침의 근본적인 변화가 절박하다. 이 책은 이런 배경에서 탄생했다.

이 책은 서점에 넘쳐나는 판매 이론이나 방법론에 관한 책이 아니다. 『애자일 셀링 Agile Selling』은 액센츄어가 전 세계 기업 컨설팅 과정에서 판매 기법을 획기적으로 변화시킨 경험을 바탕으로 집필했으며, 특정 판매 기법의 어떤 구성 요소에 변화가 필요한지와, 성장과 수익률 달성을 위해 어떤 분야가 수정돼야 하는지 구체적으로 다룬다. 또 애자일 셀링 활용에 필요한 근본적인 개별 기업의 역량 분야에 많은 지식과 경험을 보유한 다양한 액센츄어 전문가들의 조언도 담겨있다. 판매 방식과 판매 시스템을 개혁한 선도적인 기업들의 생생한 경험담도 들을 수 있다.

★ 옮긴이의 말 ★

글로벌 리더로 도약하고 있는 한국의 기업들은 그야말로 새로운 도전에 직면하고 있습니다. 혁신과 창의력, 그리고 글로벌 시장에 대한 심층적인 이해를 바탕으로 한 새로운 성장의 묘약이 필요한 시점입니다. 전 세계 1위의 컨설팅 기업 액센츄어는 세계화와 혁신, 성장 어젠다에 대한 압도적인 경험과 전문적인 시각을 바탕으로 전략은 물론 실행 방안 및 사업화에 걸친 다방면의 조언을 통해 한국 기업의 성장과 함께해 왔습니다.

액센츄어 시리즈는 액센츄어 경영컨설팅 전문가들의 풍부한 전략적 분석과 노하우, 사례들을 공유함으로써 지속적인 경쟁력 확보를 가능케 하는 아이디어를 제시하고자 합니다. 2011년 출간한 두 권의 책, 『R&D 혁신의 기술』과 『기업 소셜미디어 활용 전략』, 그리고 2012년 출간한 『넥스트 S커브: 신성장 창출의 키워드』, 2013년에 출간한 『Workforce of One 워크포스 오브 원: 직원 니즈를 반영한 맞춤식 인재 관리 전략』에 이어 다섯 번째로 『애자일 셀링: 판매 채널의 혁신』을 소개합니다.

이 책에서는 기존 판매 및 유통 체계를 새로운 시각으로 바라 보고, 디지털 채널 및 신기술을 접목한 '스마트'한 판매 및 유통 혁신 방안을 제시함으로써, 기업들이 다음 단계로 성장할 수 있는 기회를 제공할 것입니다. 무엇보다도 이 책에서 다루는 글로벌 포춘 500 회사들은 물론 중소규모 회사들의 혁신적인 판매 및 유통 채널 구조와 그들의 성공과 실패 사례들은, 국내의 다양한 산업에서 크고 작은 기업들이 단기간 내에 좀 더 비용 효율적인 방식으로 채널 구조를 갖추어 나갈 수 있는 가이드를 제시할 것입니다.

비즈니스 혁신의 동반자이자 성공 파트너인 액센츄어와 함께 하이퍼포먼스 기업으로 발전해 나가시기를 기대합니다. 감사합니다.

김석태 전무 / 액센츄어 코리아 제조o유통o소비재 및 서비스 산업

1부 판매와 유통의 역할 증대: '쓸 만한 판매기법'이 더 이상 쓸 만하지 않은 이유

1장 판매기법의 혁신이 요구되는 이유: 기존의 판매기법은 유효하지 않다

2장 해법: 애자일 셀링: 판매인력과 영업인력에 대한 동시투자로 기업성장 실현

3장 애자일 셀링과 유통 생태계

4장 새로운 판매기법 도입 필요 시점: 업데이트된 판매전략

5장 채널 판매 혁신을 원하는가: 주목받는 4대 업계

2부 새로운 애자일 셀링과 전략

6장 고객 공략과 잠재고객 창출을 위한 선진 전략

7장 차별화된 고객 구매 경험의 새로운 조명

8장 다채널 상황에서의 가격 정책

9장 판매에 과학을 접목시키기

10장 성과를 이끌어 내는 인센티브 투자수익률 최적화를 위한 적절한 판매 및 마케팅 인센티브를 활용한 올바른 행동 유발

3부 네트워크 구축 개선: 성공과 효율성을 위한 포지셔닝

11장 공동 프로젝트: 판매 협력을 위한 단계별 변화

12장 오래된 문제에 대한 새로운 고찰: 중소기업을 대상으로 한 판매

13장 소셜미디어를 활용한 구매자와의 소통, 판매자 권한 부여, 판매 프로세스 개혁

14장 국내 또는 해외: 신규 글로벌 시장 진입 방법

4부 파일럿 단계 이후: 애자일 판매 기법 도입 기업의 핵심 요소: 효율성 추구를 위한 포지셔닝

15장 CIO의 판매 어젠다: 선진 판매 및 유통 IT 인프라 구축 방법

16장 태블릿, 스마트폰, 앱: 명확하고 표준화된 모바일 전략의 중요성

17장 툴과 IT 인프라의 새로운 규칙: 클라우드와 애자일 도구, 프로세스, 시스템

5부 판매 성공을 위해 직원에 힘 실어주기

18장 고성과 판매인력의 규정 및 구축

★ 저자 서문 ★

액센츄어가 다양한 업종과 규모의 기업들과 성장 및 운영 성과 향상을 위한 컨설팅 프로젝트를 수행하면서 경험한 바로는, 판매와 서비스 활동은 어떤 조직에서도 엄청나게 복잡해져 가고 있으며, 기업이 성장을 하기 위해서는 판매와 서비스 체계를 바로 잡는 것이 필수불가결한 과제다.

지난 수년간 급진적인 기술 발전과 고객 행동 변화와는 대조적으로, 기업의 판매 모델, 즉 채널 구조와 영업 방식에 있어서는 특별하게 변화한 것이 없다는 것을 생각해 보면, 많은 기업들의 경우 이러한 변화에 발빠르게 대응하는 데 실패함으로써 성장을 달성하지 못한 이유를 쉽게 이해할 수 있다. 반면에, 어떤 기업들은 벤더사, 경쟁사, 서비스 제공회사, 디스트리뷰터, 리셀러, 고객사까지의 복잡한 판매 네트워크를 잘 이해하고 활용함으로써 단기간 내에 성장을 달성하기도 한다. 이렇듯 성공한 조직의 공통점은 변화하는 환경을 반영해 기존 판매 모델을 재빠르게 수정, 보완했다는 점이다. 이들 기업들은 액센츄어가 이야기하고자 하는 '애자일 셀링(Agile Selling)' 모델을 이미 수용하고 있다. 애자일 셀링 모델이란 기업 외부에 존재하는 다양한 채널 파트너들의 폭넓은 조합을 통해 기업의 판매력의 범주를 확장하는 것이다. 고도로 복잡한 유통채널 또는 극도로 독립적인 파트너 네트워크를 통해야만 하는 산업 분야에서도 이미 선도기업들이 채택하고 있고, 다른 기업들은 이들의 경험으로부터 많은 교훈을 얻을 수 있다.

세계 각국의 기업들과의 연구 및 작업 결과, 액센츄어는 기업의 판매 활동에 불필요한 요소가 상당히 많다는 점을 밝혀냈다. 하지만 판매 프로세스의 각 단계에서 하위 비즈니스 파트너에 대한 지원을 경쟁을 통해 결정한다면 이러한 불필요한 요소를 더 쉽게 확인하고 제거할 수 있을 것이라는 점 또한 확인했다. 예컨대, 회사 내부에 판매 인력이 없다면 인센티브 지급, 잠재 고객 생성, 가격 정책, 인재 관리에서 단계별 효과 극대화 작업은 중요하지 않을 것이다. 기업의 모든 업무와 인력이 계속적인 서비스 공급을 조건으로 성과를 올리고 그 성과의 지속적 개선을 증명해야 한다면 이는 기업의 전반적인 판매 조직의 성과에 어떤 영향을 미칠까? 제3자 판매는 일반적 이론이 아니다. 거대한 시장, 복잡한 유통 채널과 거래하며, 계속되는 시장 불안 요소에 직면하고, 빠듯한 수익을 남기며 운영하는 기업들, 즉 제3자가 판매 활동을 대행하는 기업들에서 수집한 가장 상세하고 풍부한 모범 사례를 바탕으로 개발된 판매 기법이다.

이제는, 판매 기법의 재정립, 재정의, 재초점, 아울러 관련 지침의 근본적인 변화가 절박하다. 이 책은 이런 배경에서 탄생했다.

이 책은 서점에 넘쳐나는 판매 이론이나 방법론에 관한 책이 아니다. 『애자일 셀링 Agile Selling』은 액센츄어가 전 세계 기업 컨설팅 과정에서 판매 기법을 획기적으로 변화시킨 경험을 바탕으로 집필했으며, 특정 판매 기법의 어떤 구성 요소에 변화가 필요한지와, 성장과 수익률 달성을 위해 어떤 분야가 수정돼야 하는지 구체적으로 다룬다. 또 애자일 셀링 활용에 필요한 근본적인 개별 기업의 역량 분야에 많은 지식과 경험을 보유한 다양한 액센츄어 전문가들의 조언도 담겨있다. 판매 방식과 판매 시스템을 개혁한 선도적인 기업들의 생생한 경험담도 들을 수 있다.

★ 옮긴이의 말 ★

글로벌 리더로 도약하고 있는 한국의 기업들은 그야말로 새로운 도전에 직면하고 있습니다. 혁신과 창의력, 그리고 글로벌 시장에 대한 심층적인 이해를 바탕으로 한 새로운 성장의 묘약이 필요한 시점입니다. 전 세계 1위의 컨설팅 기업 액센츄어는 세계화와 혁신, 성장 어젠다에 대한 압도적인 경험과 전문적인 시각을 바탕으로 전략은 물론 실행 방안 및 사업화에 걸친 다방면의 조언을 통해 한국 기업의 성장과 함께해 왔습니다.

액센츄어 시리즈는 액센츄어 경영컨설팅 전문가들의 풍부한 전략적 분석과 노하우, 사례들을 공유함으로써 지속적인 경쟁력 확보를 가능케 하는 아이디어를 제시하고자 합니다. 2011년 출간한 두 권의 책, 『R&D 혁신의 기술』과 『기업 소셜미디어 활용 전략』, 그리고 2012년 출간한 『넥스트 S커브: 신성장 창출의 키워드』, 2013년에 출간한 『Workforce of One 워크포스 오브 원: 직원 니즈를 반영한 맞춤식 인재 관리 전략』에 이어 다섯 번째로 『애자일 셀링: 판매 채널의 혁신』을 소개합니다.

이 책에서는 기존 판매 및 유통 체계를 새로운 시각으로 바라 보고, 디지털 채널 및 신기술을 접목한 ’스마트’한 판매 및 유통 혁신 방안을 제시함으로써, 기업들이 다음 단계로 성장할 수 있는 기회를 제공할 것입니다. 무엇보다도 이 책에서 다루는 글로벌 포춘 500 회사들은 물론 중소규모 회사들의 혁신적인 판매 및 유통 채널 구조와 그들의 성공과 실패 사례들은, 국내의 다양한 산업에서 크고 작은 기업들이 단기간 내에 좀 더 비용 효율적인 방식으로 채널 구조를 갖추어 나갈 수 있는 가이드를 제시할 것입니다.

비즈니스 혁신의 동반자이자 성공 파트너인 액센츄어와 함께 하이퍼포먼스 기업으로 발전해 나가시기를 기대합니다. 감사합니다.

김석태 전무 / 액센츄어 코리아 제조•유통•소비재 및 서비스 산업