출판사 서평
BNI 16만 회원이
540만 건의 ‘연결’을 통해
연간 7조 원의 비즈니스를 만들었다?
어떻게 그런 일이 가능했을까? 1985년 변호사와 부동산중개인, 보험 세일즈맨 등 8명이 모임을 시작했다. BNI(Business Network International)의 출발이다. 그것이 전 세계 56개국 7,000개 사업가 모임에서 16만여 명이 활동하는 세계 최고의 비즈니스 네트워크로 성장했다. 결과도 눈부시다. 2013년 한 해 동안 540만 건의 ‘연결’을 통해 7조 원의 비즈니스를 일으켰다.
800여 멤버들이 활발하게 ...
BNI 16만 회원이
540만 건의 ‘연결’을 통해
연간 7조 원의 비즈니스를 만들었다?
어떻게 그런 일이 가능했을까? 1985년 변호사와 부동산중개인, 보험 세일즈맨 등 8명이 모임을 시작했다. BNI(Business Network International)의 출발이다. 그것이 전 세계 56개국 7,000개 사업가 모임에서 16만여 명이 활동하는 세계 최고의 비즈니스 네트워크로 성장했다. 결과도 눈부시다. 2013년 한 해 동안 540만 건의 ‘연결’을 통해 7조 원의 비즈니스를 일으켰다.
800여 멤버들이 활발하게 움직이는 홍콩의 경우 멤버당 평균 매출이 2억 원에 달한다. 베트남의 한 여행사는 자건거 여행 패키지를 개발하고 유럽, 호주, 미국의 BNI 멤버들과 협업을 통해 재미를 톡톡히 보았다. 한국에서도 남성 맞춤정장숍 아르노가 LA, 홍콩, 도쿄, 파리, 런던에 협업 네트워크를 구축하고, 이벤트회사 더무브가 엡손 신제품 홍보 프로젝트를 따내는 등 성공 사례들이 속속 나타나고 있다.
이 모두가 리퍼럴(referral), 즉 비즈니스 소개로 이루어진 성과들이다. 그것을 가능케 한 인물이 바로 아이번 마이즈너 박사다.
‘기버스 게인(Givers gain)’,
주는 자가 얻는다!
마이즈너 박사는 ‘현대 네트워킹의 아버지’로 불린다. 그는 사람들이 신뢰관계를 형성하여 비즈니스를 창출하도록 돕는 시스템을 30년간 연구했다. BNI를 설립하고 글로벌 현장에서 숱한 시행착오를 겪으며 효과를 검증한 결과, 과학적인 네트워크 전략을 만들어냈다.
그는 서로 윈윈하기 위해 설립된 수많은 단체들이 실패하는 이유가 구성원들이 자신의 이익에만 집착하기 때문이라고 말한다. 모두가 원하는 바를 얻기 위해서는 ‘기버스 게인’이라는 철학으로 상대방을 돕는 데 집중하면서 신뢰와 협력의 관계를 구축해야 함을 강조한다.
이 책의 원제는 ‘The 29% Solution(29% 솔루션)’이다. 29%는 세상 누구와도 연결될 수 있는, 성공적인 ‘관계’를 만드는 사람들을 뜻한다. 그들은 효과적인 네트워킹 능력을 발휘하여 꿈의 고객과 연결하고, 가치를 제공하며, 새로운 비즈니스 기회를 만들어낸다. 나머지 71%의 사람들은 네트워킹의 중요성은 알고 있지만, 구체적으로 어떻게 해야 하는지 모른다. 그들 탓만은 아니다. 네트워킹을 가르치는 곳이 없다. 전 세계의 사업가 3,800명을 대상으로 한 조사에서 71%가 대부분의 사업을 네트워킹을 통해 한다고 말할 정도인데도, 이를 주제로 강의를 제공하는 대학이 한 곳도 없다.
학교에서는 가르쳐주지 않는
비즈니스 성장의 비밀!
많은 사람들이 네트워킹을 업무시간 후 사교나 사업상 모임에 참석해서 사람들과 악수하고 명함을 뿌리는 일쯤으로 생각한다. 그나마 좀 안다는 사업가들조차 네트워킹은 단지 소극적 비즈니스 전략에 불과하다는 인식을 갖고 있다. 이런 사고방식이 단편적이고 비효율적인 네트워킹이라는 결과를 낳고, 결국 시간과 돈을 낭비하게 된다. 반면에 일부 사업가들은 네트워킹을 비즈니스의 적극적 수단으로 간주한다. 네트워킹을 마케팅과 비즈니스 계획의 중요한 부분으로 삼아 목표를 세우고, 재무제표에 네트워킹을 위한 예산 항목을 포함시키며, 일상생활의 일부로 실천한다.
《《연결하라》》는 네트워킹을 매주 비즈니스 방법에 적용할 수 있도록 디자인된 최초의 책이다. 52개의 빠르고 명쾌한 주간 전략이 비즈니스 네트워킹의 성과를 올리기 위한 집중 포인트를 제공한다. 책장을 넘기다 보면 새로운 비즈니스를 창출할 의욕이 생기고, 그 의욕을 충족시킬 강력한 네트워킹 도구를 갖게 된다.
탁월한 성과를 올리는 최고의 네트워커는 비즈니스를 혼자 하지 않는다. 명확한 계획을 세우고, 네트워크를 확장하고, 좋은 기억을 남기고, 시간을 가치 있게 쓰고, 메시지를 효과적으로 전달하고, 스스로 전문가가 되며, 최고의 성공 스토리를 캡처하고, 남들이 하지 않는 일을 제대로 한다. 사람들이 그에게 끌려 제 발로 찾아온다. 다른 사람들로부터 그에 대해 들었기 때문이다. 그래서 최고의 네트워커는 팔려고 애쓰지 않아도 된다. 많은 사람들이 살 준비가 된 상태로 그를 찾기 때문이다.
연결된 사람과 연결되지 못한 사람의 격차는
더욱 벌어질 것이다!
“세상은 소수의 부자와 대다수의 노예들로 갈릴 것이다.”
2001년 미국의 노동부 장관이자 세계적인 노동문제 전문가인 로버트 라이시가 그의 저서 《《부유한 노예(The Future of Success)》》에서 한 말이다. 이 말은 지금의 우리가 경험하고 있듯 더 이상 예언이 아닌 현실이 되어가고 있다. 그렇다면 어떤 사람들이 노예가 될까? 세계적인 석학 제러미 리프킨의 말에 힌트가 들어 있다.
“가진 사람과 못 가진 사람의 격차보다 연결된 사람과 연결되지 못한 사람의 격차가 더욱 커질 것이다.”
극적인 변화가 일어나지 않는 한 세상은 극소수의 부자와 대다수의 빈민으로 나뉘는 방향으로 흘러갈 것이다. 이런 흐름에서 살아남고 성공하는 비결은 ‘연결’을 통한 ‘협업’이 핵심이다.
《《연결하라》》는 중소기업인, 전문가, 자영업자, 세일즈맨을 비롯한 모든 영업형 CEO에게 행운과도 같은 책이 될 것이다. 이미 수십만 명이 ‘연결’에 관한 한 세계 최고의 전문가인 저자의 제안을 따라 네트워킹 능력을 높이고, 더 많은 돈을 벌고, 더 행복해졌다.
놀라운 책이다! 당신과 당신의 비즈니스를 전혀 다른 차원의 성공으로 안내할 것이다.
- 잭 캔필드 《《마음을 열어주는 101가지 이야기》》 저자
대단한 책이다! 영업 담당자들과 경영자들에게 더 좋은 고객을 더 많이, 더 빨리, 더 쉽게 확보하는 최고의 방법을 일러준다. 비즈니스 성장을 위한 실용적이고 검증된 전략이 당신의 시간과 수고를 크게 덜어줄 것이다.
- 브라이언 트레이시 《《백만불짜리 습관》》 저자
책속으로 추가
사람들이 첫 만남에서 당신을 판단하는 데 어느 정도의 시간을 쓴다고 생각하는가. 7초다. 그 짧은 시간에 사람들은 당신이 좀 더 시간을 들일 가치가 있는 사람인지 아닌지 미리 재고, 판단하고, 분류한다. 누군가가 7초 동안의 교류에 근거해 당신과 관계를 맺지 않기로 결정한다고 생각하면 좀 무섭지 않은가? 불행하게도, 사실이 그렇다(정도의 차이는 있겠지만 우리도 다른 사람들에게 똑같은 짓을 한다). p.194~195
고객은 상품이나 서비스를 특징이 아니라 이점에 근거해 선택한다. 특징은 상품이나 서비스에 국한된 팩트일 뿐이다. 이점은 고객이 누리는 가치다. p.225
당신의 비즈니스에 관한 성공적인 스토리의 내용은 간단하다. 관심을 확 끄는 도입부, 액션으로 가득 찬 중간 부분, 그리고 해피엔딩이 있으면 된다. 다른 사람들이 당신의 스토리를 행동으로 옮기거나 그것을 공유하기를 기대한다면 아주 가슴에 와 닿는 스토리여야 한다. 그리고 절대적으로 긍정적인 결과가 있어야 한다. p.283
사고방식을 바꿔 네트워킹 이벤트의 주인으로 접근할 수 있다. 그럴 경우 당신의 행동은 시작부터 달라진다. 우선 일찍 도착해서 이벤트 스케줄을 알아본다. 참석자 명단을 훑어보고 누구를 만날 것인지도 알아둔다. 행사장 배치를 알아보고 사람들을 코트 거는 곳이나 화장실, 또는 음식이 있는 곳으로 안내할 수 있다. 사람들을 서로 소개해주고 편안하게 느끼도록 도울 수 있다. 바꿔 말하면 당신이 이니셔티브를 쥐는 것이다.
사람들은 이렇게 행동하는 당신에게 끌린다. p.309

목차
서문- 산타클로스는 온다!
역자 서문- 노예냐, 자유인이냐
서론- 네트워킹은 소극적인 전략이다?
1장 당신에게 맞는 미래를 창조하라
- ‘네트워킹의 집’ 설계하기
Week 01 목표 설정은 스마트하게
Week 02 시간은 얼마나 투자하는 것이 좋을까?
Week 03 소개를 도와줄 ‘선호 고객의 프로파일’을 만들어라
Week 04 당신의 지원군 ‘입소문마케팅팀’을 구성하라
Week 05 주는 자가 얻는다! 먼저 베풀어라
Week 06 네트워킹을 살리는 데이터베이스를 구축하라
Week 07 마스터 네트워커는 무엇이 다른가
2장 네트워크를 확장하라
- 매력의 스위치 켜기
Week 08 만남을 다변화하라
Week 09 많은 사람보다 적절한 사람을 만나라
Week 10 혹시 저를 기억하시나요? 과거와의 접속
Week 11 황금알을 낳는 거위, 가족에게 말하라
Week 12 동굴에서 나와 네트를 짜라
Week 13 온라인 네트워킹의 문을 여는 5가지 방법
Week 14 끌리는 사람이 되라. 어떻게?
3장 기대 이상의 기억을 남겨라
- 잊을 수 없는 존재가 되려면
Week 15 같이 있는 친구? 가치 있는 친구!
Week 16 당신은 촉매인가?
Week 17 책임을 지게 하는 파트너를 찾아라
Week 18 조건 없는 자원봉사로 얼굴을 알려라
Week 19 감사카드를 보낼 때는 명함을 빼라
Week 20 팔로업은 오늘 당장, 그리고 정기적으로
4장 놓치지 말고 가치 있게 써라
- 네트워킹 시간 투자법
Week 21 의미 있는 관계를 만드는 24시간 ‘ON’ 상태
Week 22 촉매 이벤트를 위해 배워야 할 것들
Week 23 목적이 있는 식사 모임이란?
Week 24 7초의 첫인상, 보고 또 듣게 하라
Week 25 아낌없이 주는 네트워킹그룹을 찾아서
Week 26 네트워크를 다양화하고 싶은 당신에게
Week 27 스폰서로 나서기 전에 던져야 할 몇 가지 질문
Week 28 스포트라이트를 공유하는 이벤트를 개최하라
5장 반복할 수 있게 전달하라
- 효과적인 메시지 커뮤니케이션
Week 29 받고 싶은 질문을 상대방에게 하라
Week 30 특징 말고 이점을 이야기하라
Week 31 프로파일러처럼 묘사하고 요청하라
Week 32 가슴으로 말하는 동기부여 연설가가 되라
Week 33 명함은 어떻게 강력한 마케팅 도구가 되는가
6장 사람들이 당신을 찾게 하라
- 전문가 되기와 전문가로 알리기
Week 34 프레젠테이션에 ‘높은 가치’를 담아라
Week 35 다음 호가 기다려지는 뉴스레터 만들기
Week 36 기사화 가능성이 높은 보도자료를 작성하라
Week 37 당신의 브랜드를 창조하는 기사를 꾸준히 올려라
7장 당신의 비즈니스를 자랑하라
- 성공 스토리 캡처하기
Week 38 그들의 서면 추천서로 신뢰도를 높여라
Week 39 3가지가 들어 있는 성공 스토리 2개를 작성하라
Week 40 모두를 위한 자기소개는 없다. 청중에 맞게 조정하라
Week 41 나팔을 불어라. 비즈니스 기회가 온다
8장 남들이 하지 않는 것을 제대로 하라
- 지속적인 성장의 플랜
Week 42 왜 피드백을 요구하지 않는가
Week 43 사람들은 주인처럼 행동하는 사람에게 끌린다
Week 44 돈의 흐름을 추적하면 도와줄 사람이 보인다
Week 45 사람들로부터 지지를 이끌어내는 확실한 방법
Week 46 소개를 부탁하는 방법
Week 47 신문을 ‘그냥’ 보지 말고 ‘소개 의도’를 갖고 읽어라
Week 48 피할 수 없는 대중 연설의 공포 다스리기
Week 49 성공적인 허브회사의 조건
Week 50 기꺼이 돕고 싶게 만드는 멘토의 특성
Week 51 당신의 자문위원회에 꼭 있어야 할 사람들
Week 52 평생학습이 더 많은 황금을 낳는다
맺음말- 이제는 무엇을 할까?
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