거래와 관련한 6가지 핵심 지능의 원리와 활용 방법을 습득하여 타인과의 거래에서 성공하는 방법을 제시한 책!

1. 지능화 시대에 맞는 새로운 거래 기술이 필요한 시기가 되었습니다.
4차 산업혁명, 디지털 기술을 기반으로 한 지능화 시대가 성큼 다가오고, 코로나 팬데믹의 영향으로 환경은 급변하고 있습니다. 특히, 승자 독식의 법칙이 지배하면서 일자리나 차별화된 거래 가치를 개발하고 유지하기가 점점 어려워지고 있습니다.

지금처럼 한 치 앞도 정확히 예상하기 힘든 현실에서는 상황에 따라 해결책을 만들어 내는 ‘대응력’을 기르는 것이 중요합니다. 거래 관계에서도 ‘거래 대응력’이 중요하며, 거래 지능의 원리와 활용 방법을 제대로 습득함으로써 모두가 불안해하는 상황에서도 흔들림 없이 당당하게 대응할 수 있는 능력을 길러야 합니다.

2. 거래의 가치는 가늠할 수 없을 만큼 막대합니다.
현대그룹의 정주영 회장은 황량한 백사장 사진 하나로 한국 최초의 조선소 건설에 필요한 외국 차관을 받아냈고, 캐나다 몬트리올의 맥도날드라는 젊은이는 서류 집게 클립 하나로 값비싼 2층집을 거래하는 데 성공했습니다. ‘거래’라는 마술 상자를 거치면 측량할 수 없는 가치가 만들어진다는 것을 보여 준 사례입니다.

빅딜의 거래 능력은 특정한 몇 명만이 지닌 천성적 능력이 아닙니다. 우리 모두의 지능에는 거래의 DNA가 잠재되어 있으며, 창의적이고 무한한 가치를 만드는 빅딜의 능력을 가지고 있습니다. 거래 지능을 제대로 깨워서 거래 능력자로 살아가기 위해서는 이와 관련한 지능을 익혀야 합니다.

[핵심 거래 지능 1] 거래에 능통해지는 소통의 기술 ‘연결 지능’

“카피는 만드는 것이 아니라, 찾는 것이다.”

광고 분야의 기획자이며 카피라이터인 정철 대표가‘고객이 알고 있는 익숙한 단어나 개념으로 소통해야 한다.’는 뜻으로 한 말입니다. 거래 가치를 제대로 알고 소통하기 위해서 고객이 낯설어하지 않고 그들이 가지고 있는 문화와 정서와 연결해야 합니다.
사람의 인식에는 기존 지식과 경험을 바탕으로 새로운 정보를 받아들이는 경향이 있는‘연결 지능’이 작동하기 때문입니다. 효율적 소통의 시작은 상대방이 알고 있는 지식을 이해하고 활용하는 데서부터 시작됩니다.

[핵심 거래 지능 2] 창조적 상상력을 불러일으키는 ‘예측 지능’
거래는 앞으로 주고받을 재화와 용역에 대한 미래의 논의 과정입니다. 도래하지 않는 일을 처리하기 위해서는 거래 결과나 상대방의 반응에 대한 추론과 상상력이 필요합니다. 미래의 상상이 열정적이고 세밀할수록 거래 가치의 발굴과 거래 성공 가능성은 그만큼 높아집니다.

인류에게 빛을 선사하겠다는 에디슨의 빛나는 상상!
하늘을 날겠다는 라이트 형제의 희망찬 상상!
내 손안의 인터넷 세상을 만들겠다는 스티브 잡스의 혁신적 상상!

창의적 거래 가치를 발굴하는 능력은 예측 지능으로부터 발현됩니다. 예측 지능은 다음 상황을 예상하고 미래를 상상하기이며, 우리 일상 속 매 순간 작동하는 귀중한 인식의 메커니즘입니다. 예측 지능의 상상력으로 새로운 거래 가치를 제대로 발굴하는 능력을 기를 수 있습니다.

[핵심 거래 지능 3] 남다름을 발견하는 ‘차별화 지능’
생존을 위해 인간은 빠른 판단력이 필요했습니다. 멀리서 다가오는 대상이 나를 해칠 포식자인지 아니면 먹잇감인지를 구분하지 못한 생명체는 생존이 힘들었습니다. 이 때문에 자연스럽게 세밀한 차이를 제대로 구분하는 능력을 기르게 되어 차별화 지능이 발달하게 되었습니다.

“사소한 불편함을 개선하면 모든 것이 사업이 된다.”

글로벌 외식 그룹인 스노우폭스 김승호 회장의 사업 철학입니다.
그는 미국에서 ‘즉석 김밥말이’를 하나의 ‘비즈니스 쇼’로 사업화하는 것을 시작으로 오늘날 미국 19개 주와 한국, 호주 등 전 세계적으로 1,300여 도시락 프랜차이즈를 운영하는 유명한 기업인이 되었습니다.

새롭고 차별화된 거래 가치는 반드시 웅장하거나 거창하지만은 않습니다. 내가 애절하게 사랑하는 ‘님’과 밖에 지나가는 이름 모를 ‘남’과는 점 하나의 차이입니다. 개인이 가지고 있는 사소한 차별화 지능을 어떻게 다루고 활용하느냐에 따라 거래의 성공 여부가 좌우됩니다.
이 책을 통해 차별화 지능을 개발하는 기회가 되길 바랍니다.

이 외에도 직관의 힘을 극대화하는 ‘함축 지능’과 협력을 이끌어내는 ‘관계 지능’그리고 어려운 상황에서도 거래를 성공시키는‘보호 지능’이 있습니다.
이 6가지 거래 지능의 원리와 활용 방안을 개발하고 익힌다면 거래와 관련한 중요한 경쟁 무기로 활용하여 더욱 빛나는 삶을 살 수 있을 것입니다.

[프롤로그]
4차 산업 혁명 시대 강력한 생존 무기가 되는 사고법,‘거래 지능’ 8

1. 지능화 시대에 더욱 중요해지는 지능의 힘 8
2. 뉴노멀이 지배하는 지능화 시대의 생존 무기 거래 지능 11
3. 급변하는 시기, 집중해야 할 거래 지능의 효율적 사고법 14

01 성공적 거래에 필요한 능력
1. 거래는 어떻게 이루어졌는가?
# 인류 최초의 거래 능력자 25
# 가늠할 수 없는 거래의 가치 27

2. 위기에 처한 거래, 무엇이 문제인가?
# 영업에 대한 불편한 진실 31
# 생존 가능성이 불투명한 현장 거래 담당자 33

3. 거래 방식의 혁신적 변화가 필요한 시대
# 어제의 고객은 존재하지 않는다 36
# 거래 관계의 변화, 고객 중력의 법칙 39
# 상품이 아니라 가치를 팔아라. 42

4. 지능화 시대, 거래 지능의 원리를 익히고 활용하기
# 신은 인간을 선택했고 인간은 지능을 선택했다. 49
# 나는 지능적이다. 고로 거래한다. 52
# 거래 지능의 작동 원리가 중요한 이유 56

02 거래 지능을 고도화하는 6가지 핵심 지능
1. 소통 능력을 길러 주는 ‘연결 지능’
1-1. 아는 만큼만 보인다. 63
# 판단의 차이가 발생하는 이유 63
# 소통의 주파수를 찾는 방법 65

1-2. [원리] 효율적 소통을 위한 정보 연결의 본능 69
# 신경 세포들의 연결이 생각을 만든다. 69
# 알고 있는 것과 연결되어야 보인다. 71

1-3. 거래에 능통해지는 소통 기술 76
# 창조적 소통의 조건 76
# 비유적 표현으로 제시하라. 80
# 무엇이든 하루 30분, 21일만 반복하면 습관이 생긴다. 83

2. 창조적 상상력을 부르는 ‘예측 지능’
2-1. 예측이 갖는 상상력의 힘 90
# 상상이 위대한 이유는 곧 도래할 현실이기 때문이다. 90
# 예측한 자와 그렇지 못한 자 93

2-2. [원리] 내 몸 안의 자동 예측 시스템 96
# 우리가 상상하는 이유 96

2-3. 창조적 상상력을 거래로 현실화하는 방법 101
# 고객 스스로 상상하고 즐기게 하라. 101
# 창조적 상상을 현실화하는 세 가지 방법 105
# 동사로 제시하라. 112

3. 남과 다른 차이를 발견하는 ‘차별화 지능’
3-1. 거래의 일반적인 특징 119
# 세상 모든 것은 차별화가 가능하다. 119

3-2. [원리] 기억의 정보 처리 메커니즘 124
# 인간이 다름을 인식하는 방법 124

3-3. 극한 경쟁 상황에서도 경쟁 없이 이기는 방법 131
# 미세한 차이에서 시작되는 차별화 131
# 경쟁의 틀을 만드는 방법 135
# 자신이 아닌 고객을 봐야 하는 이유 140

4. 직관의 힘을 극대화하는 ‘함축 지능’
4-1. 거래에서 핵심 메시지가 갖는 효과 147
# 한 줄의 키워드, 하나의 핵심 이미지 효과 147

4-2. [원리] 뇌 속 연합 영역의 수렴 기능 152
# 지능적 최적화 능력(함축 지능)이 발달한 이유 152

4-3. 거래에서 핵심 메시지를 잘 활용하는 방법 158
# 상품이나 서비스에 이름을 붙이는 이유 158
# 먼저 핵심을 던지고 그다음에 보완하라. 163
# 똘똘한 한 놈으로 승패를 결정하라. 167

5. 협력을 이끌어내는 ‘관계 지능’
5-1. 사회 생활에서 중요한 관계 형성 172
# 업무 능력보다 더 중요한 요소 172

5-2. [원리] 상대방을 공감하는 능력 거울 뉴런 178
# 인간은 어떻게 사회적 동물이 될 수 있었을까? 178

5-3. 성공적 거래를 위한 인간관계 활용의 법칙 184
# 인적 네트워크의 구축 및 활용 184
# 거래 성공의 공식\u003d 가치 × 연결망 188
# 초연결 사회의 핵심 인재상 193
# 거래 관계를 새롭게 엮는 연결 고리 전략 199

6. 거래를 성공시키는 ‘보호 지능’
6-1. 어려움을 극복하고 성공한 사람들의 특징 204
# 인생을 성공으로 이끈 사람들의 비밀 204

6-2. [원리] 위기를 벗어나려는 인지 방어 시스템 208
# 손실 회피 본능을 자극하는 인지 방어 시스템 209
# 능동적 태도를 유도하는 인지 방어 시스템 212
# 인식을 차단하는 인지 방어 시스템 215

6-3. 거래에서 보호 지능을 효과적으로 사용하는 방법 219
# 거래 상대방의 손실 회피 본능을 자극하라. 219
# 어려움 속에서도 보호 지능이 창조케 하라. 224
# 실패를 극복하는 간절함과 자존감을 발휘하라. 228

[에필로그]
거래의 결과는 당사자 간 거래 지능의 총합이다. 233
1. 두 거물의 만남에서 거래 지능을 보다. 233
2. 거래 기술의 첫발을 내딛다. 239
3. 감사의 말 Special Thanks! 241

참고 문헌 242