책 속에서

With COVID-19 시대를 넘어 우리는 어디로 가고 있는 것일까? 이러한 물음에 다양한 의견과 답변이 나올 수 있을 것 같다. 하지만 그 끝은 반드시 있을 것이고 이에 대한 결과를 이끌어내기 위해 수많은 전략과 아이디어를 통해 구체적인 계획을 실행으로 옮겨서 결국 우리가 바라는 결과물을 만들어낼 수 있도록 우리는 각자의 주어진 역할에 맞게 움직이고 있다. 다양한 산업과 직무군이 존재하지만 내가 현재 몸담고 있고 일하고 있는 분야는 제약/바이오 분야이다. 물론 코로나 치료제 개발과 직접적인 관련성이 있는 분야는 아니고 제약업계의 다양한 업무 영역 중 제약 영업과 마케팅, 유관 부서에서 지식과 경험을 쌓아가고 있다.

우리는 성과를 창출하기 위해 회사라는 집단에 속하든지 아니면 개인이 집단을 만들어 업무를 진행하곤 한다. 최종적인 결과물을 만들어내기 위해 일련의 프로세스를 거쳐서 어떻게 하면 기존보다 좀 더 효율적인 방법으로 성과물을 창출할 것인지 고민한다. 그런데 결과가 나오는 것을 보면 위에서 언급한 것과 같이 일련의 과정인 프로세스가 존재한다. 즉 세상에는 일정한 법칙과 규율이 존재하며 좀 더 세분화하면 집단의 사고방식과 제도가 존재한다고 볼 수 있다. 이것은 단순히 고정관념을 깨거나 하는 문제가 아닌 한마디로 사회나 집단이 돌아가는 시스템적인 부분이다. 여기서 이야기하고 싶은 내용은 결국 사회라는 조직은 일정한 법칙과 체계가 유지되어 돌아가고 있다는 것이고 최종적인 결과물을 얻어내기 위해서 요구되는 절차와 지식을 반드시 숙지하고 업무에 임해야 만족할 만한 결과를 도출할 수 있다는 것이다.

우리는 제약 영업을 하는 사람으로서, 병원 내부 관계자의 시점으로 보면 외부인이며 병원의 원활한 진료를 돕기 위한 외부 협력사 또는 조력자 같은 사람이다. 병원이 운영되는 시스템적인 규칙에 대해서 사전에 파악하여 시기를 놓치지 않도록 숙지하고 있어야 하며 주요 변화 사항에 대해서도 꼭 짚고 넘어가야 할 부분을 미리 점검하여 업무 진행에 대한 누락이 없도록 해야 할 것이다.
영업을 하는 우리가 병원을 이해하고 해당 담당 지역에서 답을 찾기를 원한다면 조직 내부의 용어와 업무가 진행되는 시스템을 이해하고 활용할 줄 알아야 할 필요성을 느꼈다. 이러한 구조적인 특징을 한마디로 표현하기는 어렵지만 우리가 영업을 직무로 하고 있는 이상 반드시 알고 넘어가야 할 내용이기에 전체적인 기본기 항목과 프로세스를 정리해 많은 사람과 소통할 수 있는 계기를 만들어 보기로 마음먹었다. 큰 틀에서 전체적인 맥락을 이해하고 개별적인 특수 사항은 별도로 접목해 본다면 병원을 둘러싸고 있는 시스템을 이해하는 데 매우 큰 도움이 될 것이다.

영업의 본질은 고객 가치 실현을 통한 매출 성장에 있을 수 있다. 현재의 단순한 결과물만을 보지 말고 좀 더 본질적인 측면에서 접근해 보면 고객의 환경에 맞는 솔루션과 대안을 정리하여 전달함으로써 단순한 제품의 판매가 아닌 고객별 맞춤식 가치 제안 방법으로 발전된 성장을 이끌 수 있을 것이다.

결국 제품은 기본이고 고객이 당면하고 있는 개인적인 감정과 함께 내/외부의 환경적인 요소를 고려하여야 하며, 이러한 개별적인 요소를 한데로 끌어모아 합을 이룸으로써 우리는 고객 가치 실현을 통한 우리의 목표를 달성할 수 있다. 즉 고객을 둘러싸고 있는 집단 환경(병원 시스템) 및 업무 프로세스를 완벽하게 이해함으로써 고객을 통해 창출하고 싶은 가치를 이끌어내는 좀 더 효율적인 방법이 고안될 것이다. 이러한 시스템에 대한 이해는 제약 분야 특히 영업을 하는 외부인(병원 내부의 고객의 시점으로 보는 영업 직원)이 반드시 숙지하여 체화(體化)하여야 할 업무 기본기라고 할 수 있을 것이다.

구체적으로 정리해 보고 싶은 큰 맥락은 이러한 업무 기본기가 왜 필요하고 어째서 반드시 숙지해야 하는지와 우리 고객이 느끼는 가치에 따라 우리는 어떻게 행동해야 하는지에 관한 것이다. 고객의 환경을 둘러싸고 있는 요인의 분석 및 활용법, 그리고 나의 경쟁력은 무엇인가라는 질문에서 시작해 관리자와 회사의 지원 방안에 대해서도 함께 고민해 볼 예정이다.
---「프롤로그: 나의 하루」중에서

추천사
004 │ 김중길, 노태호, 김정목, 김재욱, 박노석, 김병우

Prologue
009 │ 나의 하루

PART 01. 의약품 시장과 영업에 대한 이해

01. 의약품 시장에 대한 이해
020 │ 의약품 시장의 이해

02. 업무에 대한 이해
024 │ 어디서 싸울 것인가?(내가 일하고 있는 곳의 경쟁 상황은 어떠한가?)
026 │ 경쟁 환경 분석항목 (기본 요소)

03. 선택지에서 이기는 방법
031 │ 도구의 경쟁력·학습의 수준·회사의 지원

PART 02. 병원 영업의 기본기와 고객관리 방법

04. 병원시스템의 이해
037 │ 의약품 구매방식
047 │ 의약품 상정절차
064 │ 병원별 주요일정 몸에 익히기
입찰계약방식사례(서울대, 분당서울대, 전남대, 서울아산병원, 한림대병원)
수의계약방식사례(가톨릭성모, 세브란스, 경희의료원, 가천길, 부산백병원)

05. 일 잘하는 직원의 공통점
111 │ 일 잘하는 영업 사원의 특징

06. 고객에게 접근하기
117 │ 고객단계 접근법
129 │ 충성고객 만들기
133 │ 예측 가능 영업 만들기

PART 03. 도전 신약 랜딩 100%

07. 신약 상정 흐름도
140 │ 무엇을 어떻게 준비할 것인가?

08. 신약 상정 프로세스
146 │ 신약 랜딩 프로세스
152 │ 신약을 둘러싼 이해관계자
158 │ 약제부 방문 관리의 중요성

PART 04. 업무코칭의 기술적 방법

09. 무엇을 코칭할 것인가?
166 │ 의약품 입찰 주요 전략 (소통, 피드백, 사후관리)
171 │ Risk Monitoring Management (위기대응 관리법)
176 │ 동반성장을 위한 코칭기술

10. 전략적 마인드 함양
182 │ 전략의 수립과 실행 접근법 (전략적 마인드 갖추기)

PART 05. 의약품 입찰의 이해와 활용

11. 입찰구매 관련 이해관계자
190 │ 입찰 관련 행동주체들의 관심사항

12. 사립병원의 구매 방식 변경에 따른 우리가 할 일
197 │ 의약품 구매형태 변화

13. 입찰관리의 중요성
204 │ 국내 의약품 입찰의 추세와 트렌드
209 │ 입찰관리의 중요성
212 │ 체계적인 업무 교육의 중요성
216 │ 입찰 과정의 주요 소통 포인트

14. 전략적 사고로 입찰 계획 세우기
227 │ 입찰을 왜 하냐고 물으신다면? (우린 계획이 있으니까)

15. 현행 입찰 제도의 분석과 상생 방안
234 │ 의약품 입찰 구매의 주요 특징
236 │ 의약품 관련 주체별 입장
237 │ 상생 방안

Epilogue
240 │ 학습하여 준비된 프로전문가가 되자

부록. 기초적인 시장조사와 기업탐방

01. 기초적인 시장조사
246 │ 기본적인 의약품 시장 환경 조사
250 │ 나라장터 입찰 공고 확인 방법

02. 기업탐방
259 │ 제약 산업의 역사를 만드는 종근당
262 │ 글로벌 헬스케어 기업 대웅제약
267 │ ESG 경영의 선두주자 아주약

출간후기
272 │ 제약영업인으로서 알아야 할 기본과 실전을 눌러 담다