불황에도 승리하고
1등 기업으로 턴어라운드 하는 전략

‘지난해 말보다 신규 프로젝트 대거 수주’, ‘매출액과 영업이익 전년 대비 성장’, ‘마진율 개선으로 흑자 전환’…
오랜 경기 불황 속에 기업을 운영하는 사람이라면 이 말들이 우리 회사 이야기였으면 하고 바랄 것이다. 이처럼 기업은 계속해서 새로운 사업을 시작하고 수익을 올려 성장해야 경쟁에서 도태되지 않고 살아남을 수 있다.

기업이 살아남기 위해서는 다각도로 방향을 살펴야 한다. 급변하는 세상 속 과학 기술의 발달과 국내외 정세는 물론 경쟁사의 상황을 살펴 새로운 사업 방향을 모색해야 하고, 기업 내부 재무적 상황과 인사 관리를 통해 내실을 단단히 해야 한다. 이것이 바로 기업이 살아남을 수 있는 경쟁력이 된다.
《턴어라운드 4.0》은 중소기업을 포함한 모든 기업이 경쟁력을 갖춰 시장을 선점하는 방법을 담고 있다. 저자의 30년의 경험이 녹아 있는 기업의 턴어라운드 프로세스는 언제 사라져도 이상하지 않은 부실기업을 ‘강력한 기업’으로 재탄생시켜줄 수 있는 비결을 상세히 알려준다.

1장에서는 기업에서 정말 중요한 ‘사장의 역할’에 대해 다룬다. 부실 회사의 리더들은 어떤 모습을 가지고 있는지 설명하면서 이러한 문제들을 벗어날 수 있는 방법을 알려준다. 또한 전 직원을 사장으로 키워 회사의 발전을 달성하도록 강조하면서, 직원들을 이끌기 위해서는 고객이 아닌 직원부터 만족시키는 회사가 될 것을 권면한다.
2장에서는 사내 및 사외의 데이터를 정의하고 취득하고 분석해 유효 정보를 파악하고 경영에 활용하는 방안을 저자의 실제 사례를 들어 설명한다. 자사, 고객, 경쟁사, 거시환경 및 산업환경에 대한 분석을 경영에 어떻게 적용할지에 대한 전략적 통찰을 읽다 보면, 현재와 미래를 정확하게 분석해 미래를 예측할 수 있는 통찰력을 키우는 방법을 알게 될 것이다.
3장에서는 사업 계획을 수립하는 방법에 대해 설명한다. 1년 단위의 단기 계획이 아닌 10년을 내다보고 장기 사업 계획을 세울 것을 권한다. 또한 사업 계획을 잡을 때 선택과 집중을 통해 기존 사업과 신사업을 어떻게 기획하고 실행할 것인가에 대한 전략적 통찰을 이야기한다. 꿈같은 계획으로만 끝나지 않고 실제로 실행하고 이에 따른 성과 보상 방법까지 설명한다.
4장에서는 개인과 조직의 시스템을 어떻게 구축하고 지속적으로 발전시키기 위해 어떻게 해야 하는지 저자의 경험을 살려 설명한다. 생산성, 수익성, 효율성의 향상을 위해 재고자산 감축, 생산 자동화 시스템을 어떻게 구축할 것인지, 영업 중심의 경영 시스템을 구축해 실시간으로 변화하는 환경에 어떻게 대응하고 사업을 성공시킬지에 대한 전략적 통찰을 제시했다.
마지막으로 5장에서는 다양한 기업에서 다양한 환경에 맞춰 사업 전략을 수립하고 변화에 도전해 턴어라운드에 성공한 전략 실행 사례들을 이야기했다. 신제품 개발 성공 사례, 회사의 강점을 레버리지로 활용해 성공한 다수의 사례들, 미국에서의 소송 사례, 글로벌 기업과 사업 제휴를 통한 브랜드 인지도 제고 사례, 신시장 개척 성공 사례, 고객사에 대한 가격 인상 사례, 가격 정책 실행 사례, 회사의 업의 개념을 재정의해 사업 변신에 성공한 사례 등 다양한 변화와 도전에 성공한 사례들을 소개해 기업 경영에 참조할 수 있게 했다.

책 속에서

저자의 통찰은 급변하는 환경 속에서 실패 없는 경영전략을 수립하고 실행해야 하는 기업인들에게 성공하는 기업으로 나아갈 수 있는 훌륭한 나침반이 되어준다.
- 나홍열_Prudent Asia Management Pte Ltd. 대표이사

기업의 장기적인 발전과 성공 리더십의 본질을 알고 싶어 하는 비즈니스 리더들의 필독서!
- 이만열_미래에셋증권(주) 대표이사 사장

위기 극복을 위한 출발은 ‘이해’에 있지만 실행은 ‘공감’에서 시작한다. 리더에게 왜 명확한 철학과 소명의식이 필요한지 그리고 어떻게 직원들에게 전달하고 위기를 극복할 것인지에 대한 저자의 통찰을 나누고 싶다.
- 이석기_교보증권(주) 대표이사

성공적인 미래를 개척하고자 하는 기업의 리더와 리더가 되기를 원하는 이에게 이 책은 훌륭한 참고 사례가 될 것이다.
-이종원_화성산업(주) 대표이사 회장

어떤 교수나 컨설턴트가 쓴 책과는 차원이 다른, 기업 경영에 바로 적용할 수 있는 실질적인 도움이 되는 훌륭한 실용서이다.
- 윤성수_㈜진성티이씨 대표이사

책 속에서

직원은 잠자는 시간을 제외할 때 하루 대부분의 시간을 회사에서 일하며 보낸다. 회사에서 본인이 수행하는 일이 매우 가치 있는 일이며, 가치 있는 일을 하는 본인도 매우 가치 있는 사람임을 느낄 수 있어야 하며, 그 결과 일을 완성함으로써 행복감을 느끼고 회사에 인정받는 존재가 되게 해야 한다. 한 사람의 행복감이 동료에게 전파되고 조직 내에 전파되어 긍정적인 환경이 조성될 때 회사는 진정한 혁신과 창조를 이룰 수 있는 환경을 만들 수 있다. _ p.42

내가 이 협상에서 성공할 수 있었던 이유는 재무제표 수치 이면의 원인을 정확하게 분석하고 관련 자료를 세심하게 작성해서 제출한 덕분이다. 내가 단가 인상을 추진하자고 했을 때 많은 직원이 전 제품에 대한 대폭적인 단가 인상은 불가능하다고 했지만, 나는 데이터가 가리키는 수치가 분명하다면 적정 판매가격으로 인상할 수 있다고 판단했다. 그리고 마침내 단가 인상에 성공할 수 있었다. 이로써 자사는 단가 인상으로 회생할 수 있는 발판을 마련했고 이후에는 형단조 전문 회사에서 건설중장비 부품 회사로 발전을 꾀하고 있다. _ p.81

기술과 시장의 변화가 빠르고 ICT 혁명 및 AI 혁명으로 인해 시장 변화에 맞춘 새로운 제품과 새로운 사업이 빠르게 탄생하고 있는 상황에서 여기에 대한 대응 없이 사업을 축소하고 현재 제품에만 집중할 경우 회사는 얼마 가지 않아 시장을 잃고 커다란 어려움을 겪게 될 것이다.
새로운 사업에 대한 도전은 선택이 아니라 필연이다. 단지 신사업 성공을 통해 성장할 것인지 아니면 실패로 쇠퇴할 것인가의 문제이다. 미래를 예측하는 통찰력을 기르고 철저한 준비와 기획으로 신제품을 개발하고 신사업을 추진해 회사의 존립과 성장을 이루어내야 한다. 준비된 신사업, 성공이 예정된 신사업을 추진해 기업의 지속적인 성장을 달성하자. _ p.129

영업은 고객이 요구하는 상품, 기능, 가격을 파악하고 관련 정보를 전사에 제공할 수 있어야 한다. 요구되는 상품, 기능 정보를 연구소에 전달해 제품 개선 및 신제품 개발에 반영하고, 자사 제품이 제공하는 가치를 파악하고, 고객이 지불할 수 있는 가격을 파악해 가격을 조율하고, 타 부서에 전달해서 전사적으로 원가를 절감해 이익을 확보해야 한다.
또한 영업은 기업의 매출액과 이익을 지속적으로 상승시켜서 기업이 발전할 수 있도록 해야 한다. 기존 고객을 유지해 수익을 발생시키고, 신규 고객을 지속적으로 발굴해서 미래 수익을 창출해야 한다. 즉, 영업은 기존 고객과 신규 고객이 요구하는 가치를 제공하고, 고객을 만족시키기 위한 출발점이며 완결점이다. 따라서 영업이 중심축이 되어 전사를 리딩하는 시스템을 구축해 고객 만족을 달성하는 동시에 자사가 지속적으로 발전할 수 있도록 해야 한다. _ p.172~173

모든 경우에 경쟁사의 강점을 공략할 수 있는 것은 아니다. 다음과 같은 전제 조건을 갖춰야 한다. 첫 번째, 경쟁사와 경쟁할 수 있는 충분한 현금을 보유하거나 현금 창출 능력이 있어야 한다. 두 번째, 자사가 경쟁 우위에 있는 주 제품을 통한 수익이 경쟁사의 주력 제품과 경쟁을 통한 손실을 충분히 해결할 수 있어야 한다. 세 번째, 경쟁사의 강점을 공략할 수 있는 차별화된 경쟁품이 있어야 한다. 즉, 경쟁 제품보다 차별화된 기술 또는 장점, 더 저렴한 원가, 더 좋은 품질 중 최소한 하나의 조건을 갖춰야 한다.
이러한 3가지 전제 조건이 갖춰졌다면 자사와 경쟁사에 대한 비교 분석 및 시장 상황 분석을 통해 경쟁사의 강점을 공략할 경우에 발생할 결과를 시뮬레이션해서 분석한 후에 철저한 계획과 마케팅 전략을 세워서 반드시 성공하는 도전을 해야 한다. _ p.245

추천의 글
프롤로그 미래의 꿈을 키워라

1장 위기의 시대, 사장으로서 알아야 할 전략 통찰
불황의 시기, 사장의 역할은 무엇인가?
사업 단계별로 성과 내는 조직을 만들자
우리 회사는 전 직원이 사장이다
고객 만족 전에 직원 만족이 우선이다

2장 데이터, 정보 경영에 대한 전략 통찰
유효 정보를 얻었다면 즉시 실행하자
재무제표 수치 이면의 원인을 파악하자
정보를 얻기 위해 해외 영업 비용을 최대한 증액하라
회사의 강점을 지렛대로 활용하라
제조 공정 및 원가를 철저히 분석해 납품 단가를 인상한다
현금흐름을 분석하고 현금 경영에 집중하자

3장 비전과 목표에 대한 전략 통찰
비전을 달성할 장기 사업 계획을 수립하라
선택과 집중으로 타깃 시장을 명확히 하라
담대한 목표를 수립하고 공유하고 실행하자
사업 계획의 완성은 실행이다
성과관리 시스템을 구축하자
신제품, 신사업은 어떻게 추진해야 할까?

4장 시스템 경영을 위한 전략 통찰
전 직원이 문제점을 발견해 개선하는 시스템을 만들자
경쟁 제품을 무력화시키는 시스템을 구축하자
재고를 감축하는 시스템을 구축하자
철저하게 자동화 시스템을 구축해 생산성을 높이자
개발 및 투자의 결정 시스템을 명확히 하라
영업 중심의 경영 시스템을 구축하라

5장 변화와 도전의 턴어라운드 전략 통찰
사양 산업은 없다, 신기술로 혁신하자
회사의 장점을 활용해 차별화로 승부하자
피할 수 없으면 당당하게 맞서라
글로벌 기업과 제휴해서 글로벌 브랜드 인지도를 높이다
신시장으로 시장을 확장하자
개방형 혁신으로 외부와 협력하고 신제품을 개발하라
디테일로 승부하자
가격 정책으로 승부하다
신시장이 개화되고 있다면 기존 유통업체를 선점하라
미래의 고객을 잡아라
경쟁사의 강점을 공략하라
업의 본질을 재정의하라