세상에 없던 서비스를 구상하고, 만들고, 성공하기까지
최초로 공개되는 삼성페이 개발 기록

“정든 애플 떠나 갤럭시로 갈아탄 이유”
“한 번도 안 써본 사람은 있어도 한 번만 써본 사람은 없는 서비스”
우리 삶의 새로운 트렌드 ‘핀테크(finance+technology)’. 그중에서도 모바일을 통한 간편송금과 간편결제는 그것이 없던 시절을 상상할 수 없을 정도의 필수 서비스가 되었다. 그런 모바일 결제 사업에서 독보적인 1위를 차지하는 서비스가 있다. 바로 삼성페이다. 1,900만 명의 이용자, 누적 결제 금액 80조 원, 갤럭시폰만 있으면 1초 만에 어느 상점에서나 결제 가능한 삼성페이. ‘삼성이니까’ 당연히 엄청난 자본과 인력을 쏟아부어 새로운 서비스를 뚝딱 만들어냈을 거라 생각하기 쉽다. 하지만 삼성페이는 수많은 실패와 성공을 겹겹이 쌓아올린 결과물이다. 애플도 시도하지 못했던 간편결제를 어떻게 시장에서 성공시킬 수 있었을까?
세상에 없던 서비스를 만드는 일은 결코 쉽지 않았다. 회사 내부에서부터 그 가능성을 이해하지 못하고 서비스 개발을 반대하는 사람들이 많았다. 출시 전날 불법 서비스 통지를 받기도 하고, 서비스를 위해 전국 포스기 200만 대를 점검했으며, 시스템 오류로 서비스를 접을 뻔한 적도 있었다. 하지만 삼성페이는 이런 어려움을 전부 극복하고 꾸준히 사랑받으며 세상의 결제 방식을 바꿔나갔다. 삼성전자의 모바일 결제 서비스 기획자로서, 그리고 전략 기획가로서, 저자들은 모든 과정을 함께하며 모바일 결제 혁신을 이끌어왔다. 국내 최초의 간편결제 서비스에서 삼성월렛을 거쳐 오늘날의 삼성페이가 만들어지기까지, 매 순간이 혁신이었던 치열한 개발 과정이《삼성페이 이야기》에서 최초로 공개된다.

혁신은 어떻게 성공이 되는가
기획자가 직접 밝히는 삼성페이 성공의 비밀

“이 책은 세상을 변화시키고, 미래를 앞당긴 사람들에 관한 이야기다.”
온라인에서 주문한 물건은 온라인에서, 오프라인에서 주문한 물건은 오프라인에서 결제하는 것이 당연했던 시대. 사람들의 인식은 물론, 정부 정책 또한 모바일 결제라는 시대의 흐름을 따라가지 못하고 있었지만, 저자들은 미래를 내다보았다. 변화가 시작되고 있었다. 그들은 온라인과 오프라인의 경계를 무너뜨리는 스마트폰을 도구 삼아 새로운 모바일 결제 사업을 이끌고자 했다. 국내 최초의 인터넷 쇼핑몰 간편결제 서비스에서, 국내 모든 카드를 담은 최강의 전자지갑 삼성월렛, 모바일 결제의 패러다임을 바꾼 결제 서비스 삼성페이까지, 그들이 밟아온 길을 따라 같은 꿈을 꾸는 사람들이 점점 늘어나기 시작했다.
2015년 초, 저자(김경동)를 포함한 4명의 직원이 작은 TF를 결성했다. 당시 애플이 해외에서 삼성전자보다 한발 앞서 애플페이를 출시한 상황이었다. 애플의 가장 강력한 맞수인 삼성전자가 어떤 행보를 보일지 관심이 쏠렸다. 이들은 한 스타트업의 MST(자기보안전송) 기술을 발굴해 어디서나 결제 가능한 간편결제 서비스, 삼성페이를 개발하는 데 성공한다. 저자를 비롯해 프로젝트에 참여한 사람들은 직접 삼성페이를 써보면서 서비스를 익히고, 손 닿는 모든 곳에 자료를 배포하고, 때에 따라 시연도 마다하지 않았다. ‘공존’을 핵심 전략으로 삼고 기존 사업자들과 화합하는 전략을 택했다. 그러면서 자연스럽게 신뢰를 얻고 삼성페이 확산에 박차를 가했다.
삼성페이 이전의 개발 과정도 빼놓을 수 없다. ‘한국에서도 아마존 원클릭 결제 같은 서비스가 가능하게 해달라’는 불가능한 요구를 받았을 때 저자는 그저 안 된다고 말하지 않고 고객의 문제의식에 공감하며 실마리를 찾았고, 그 결과 이전에 없던 간편한 인터넷 쇼핑몰 간편결제 서비스를 개발했다. 전자지갑 춘추전국시대에 삼성월렛을 개발하면서는 후발 주자로서 살아남기 위해 잠재 역량을 차별화 역량으로 전환시킬 시장의 ‘변곡점’을 살폈다. 또 삼성페이 개발 이후에는 모바일 결제 서비스의 미래를 고민하며 결제 서비스의 ‘마케팅 플랫폼화’에 몰두했다. 고객이 쉬운 결제와 풍부한 혜택에 이끌려 결제하고, 기업이 그 결제 데이터로 맞춤 마케팅을 제공하는 ‘결제와 마케팅의 선순환’을 일으키는 것이다. 고객이 결제를 위해 무심하게 화면을 쓸어올리는 1초는 이렇듯 몇 년의 세월과 그만큼의 노력이 담겨서 만들어졌다.
《삼성페이 이야기》는 삼성페이를 가능하게 한 놀라운 기술만큼이나 기술 이면의 사람에도 관심을 쏟는다. 이들은 회사 안팎에서 사람들을 설득해 지지를 이끌어내고 팀과 자원을 확보했다. 스티브 잡스와 일론 머스크 같은 천재 CEO 없이도 그들 못지않은 땀과 열정을 쏟아부은 사람들을 통해 성공적인 서비스가 어떻게 만들어지는지 알 수 있다.

킬러 서비스를 넘어 지속 가능한 서비스까지
새로운 도전은 계속된다

“누군가 우리에게 삼성페이가 삼성의 미래냐고 묻는다면 그렇다고 대답하기는 어렵다. 하지만 삼성페이가 모바일 결제의 미래냐고 묻는다면 그렇다고 당당하게 대답할 것이다.”
출시 1년 만에 삼성페이는 애플도 이루지 못한 일을 이루었다. 한국의 모든 상점에서 갤럭시폰만 내밀면 결제할 수 있게 된 것이다. 이런 편의성 덕분에 삼성페이는 오프라인 간편결제 1위 자리를 거머쥐었다. 하지만 《삼성페이 이야기》는 이런 성공 신화를 제시하는 데서 끝나지 않는다. ‘킬러 서비스’가 ‘지속 가능한 서비스’가 되는 방법을 고민한다. 국내를 평정한 삼성페이가 글로벌 시장에서도 성공을 거둘 수 있을까? 수익과 기능 사이에서 어떻게 중도를 찾을 것인가? 수많은 기업이 결제 사업에 뛰어드는 가운데 1위 자리를 유지할 수 있을까? 비단 결제 서비스 분야뿐만 아니라, 새로운 도전을 시작하는 모두에게 와닿는 내용이다.

저자는 이제 삼성페이를 넘어선 새로운 꿈을 꾼다. 그러면서 삼성페이의 미래를 위한 조언을 남긴다. 삼성페이의 과거, 현재, 그리고 미래까지 아우르는 셈이다. 《삼성페이 이야기》는 새로운 모바일 서비스를 준비하는 개발자와 기획자는 물론, 세상에 없던 서비스의 개발 스토리를 알고 싶은 사람들에게 흥미로운 이야기를 들려줄 것이다.



<추천사>

고객이 무심하게 화면을 쓸어올리는 그 1초를 위해 얼마나 큰 노력이 필요했을까? ‘한 번도 안 써본 사람은 있어도 한 번만 써본 사람은 없다’는 삼성페이에 관한 최초의 책이 나왔다. 수많은 어려움에도 끝내 답을 찾아내는 과정이 새로운 도전을 하는 모두에게 용기를 주리라 확신한다. -고진 (사)한국모바일산업연합회 회장

시장을 가능하게 했고,？문명의 필요조건이었던 화폐. 가축,？조개,？쌀에서？금,？은,？지폐로 진화해온 화폐는 이제 다시 혁명적 전환을 맞이하고 있다.？《삼성페이 이야기》는 이 전환의 한 축인 삼성페이의 치열한 개발 과정을 담아냈다. 고군분투하는 혁신가들의 이야기와 앞으로 펼쳐질 미래의 모습이 인상 깊다. -전영민 롯데벤처스 대표이사/전 롯데인재개발원장

“삼성페이가 모바일 결제의 미래냐고 묻는다면 당당하게 그렇다고 대답할 수 있다.” 이 말이 삼성페이가 그동안 걸어온 길을 말해준다. 간편결제 서비스부터 삼성페이까지, 세상에 없던 서비스는 어떻게 만들어지는가? 그런 서비스를 어떻게 알리고 전파할 것인가? 그 답이 이 책에 담겼다. -류창완 한양대학교 산업융합학부 교수/전 ㈜사이버패스 대표



<책 속에서 >

온라인에서 주문한 물건은 온라인에서, 오프라인에서 주문한 물건은 오프라인에서 결제하는 것이 당연했던 시대. 우리는 조금 다른 꿈을 꾸었다. 온라인과 오프라인의 경계를 무너뜨리는 스마트폰을 강력한 도구 삼아 새로운 모바일 결제 사업을 만들고자 한 것이다._33쪽

혜택이 좋으면 카드 혹은 결제 매체를 기꺼이 바꿀 것이라는 명제는 논리적 개연성을 바탕으로 한 추측일 뿐이었다. 경험의 축적을 통해 습관을 새롭게 형성하지 못하면 새로운 결제 행태는 지속되지 않는다. 혜택을 주려면 고객이 거기에 익숙해질 때까지 줘야 한다. 그 전에 중단하는 단기적인 혜택은 없느니만 못하다._107쪽

새로운 서비스를 개발할 때는 고객의 요구 사항에 갇히지 말고, 그 요구 사항을 만들어내는 고객의 맥락과 필요를 정의해야 한다고 1장에서 말한 바 있다. 여기서 한발 더 나아가 고객의 필요를 정의하되, 그 필요가 충족되었을 때 회사와 고객에게 미치는 ‘사업적 효과’를 가늠할 수 있어야 한다. 사업적 효과가 없어도 고객의 필요를 충족시키는 것은 ‘서비스’다. 반면 ‘서비스 사업’은 확실한 사업적 효과가 있는 필요부터 충족시켜야 한다._128쪽

10~20%도 아니고, 50%의 매장에서 결제가 막히다니… 하늘이 캄캄해졌다. 이 문제를 풀어내지 못하면 지금까지 들였던 모든 노력이 물거품이 되는 절박한 상황이었다.
하지만 우리가 누구인가? 전 세계 하드웨어 제조 1위 삼성전자가 아닌가? 우리는 POS와 MST 결제 신호의 정합성을 맞추기 위해 ‘POS 특공대’를 조직했다. 결제 단말기를 형태별, 제조사별, 대형 상점별로 분류하여 하나하나 각개 격파로 문제를 해결해나가기 시작했다._175쪽

삼성페이 광고는 하나의 사건이었다. 텔레비전을 포함하여 극장, 신문, 라디오, SNS, 택시, 마트, 카페 등 생활 동선 곳곳에 갤럭시폰으로 결제하는 장면과 “삼성페이로 샥~”이라는 로고송이 들어간 삼성페이 전용 광고를 노출했다. 주요 인기 드라마 PPL은 물론이고, 온라인 입소문을 위해 임직원들이 직접 출연하는 디지털 콘텐츠를 제작하고 배포했다. 출시 순간부터 대한민국 모든 광고 채널에서 갤럭시 노트 5와 삼성페이가 화면을 도배했다._203쪽

출시 초기에는 수수료도 받지 않고, 데이터도 수집하지 않는 컨테이너 전략으로 접근한 것이 삼성페이의 장점이었다. 덕분에 결제 생태계에 자연스럽게 녹아들어갈 수 있었다. 하지만 어느새 장점은 약점이 되어버렸다. 이 변화된 상황을 잘 헤쳐나가는 것이 한국 삼성페이의 고민이자 풀어야 할 과제였다._277쪽

모바일 결제는 플랫폼 서비스 사업다워야 한다. 고객에게는 구매 혜택을 주고, 매장에게는 새로운 고객을 모집하면서 동시에 기존 고객을 잡아둘 수 있는 마케팅 효과를 제공하고, 서비스 제공자에게는 고객과 매장을 연결한 대가로 지속 가능한 수익을 주어야 한다. 그런 플랫폼이 될 수 없다면 모바일 결제는 플라스틱 카드 결제와 다를 바가 없다._297쪽

여는 말: 삼성페이, 미래를 실현하다

1장. 오래된 미래를 만나다, 모바일 결제
1. 0.01%의 가능성을 뚫은 기적 같은 입사
2. 한국 최초의 카드 서비스를 만들다
3. 간편결제 서비스의 시작
〈기획자 노트〉 상대의 요구와 필요를 분별하라

2장. 삼성의 시너지, 모바일 결제 신사업 기획
4. 세상을 바꿀 협업을 시작하다
5. 스마트폰이 열어준 엄청난 기회
6. 잠깐의 좌절, 그리고 새로운 도약
〈기획자 노트〉 변곡점을 전망하라: 삼성의 신사업 추진 방식

3장. 전자지갑 속 모바일 결제, 삼성월렛
7. 모바일 결제 시장이 도래하다
8. 전자지갑 춘추전국시대
9. 대한민국에서 가장 간편한 모바일 인터넷 결제
10. 삼성월렛이 출시되다
〈기획자 노트〉 공존과 공생: 신사업은 산업 생태계에 스며드는 것부터

4장. 한계 앞에 서다, 오프라인 모바일 결제
11. 삼성월렛 한번 써보시겠어요?
12. 삼성월렛 업그레이드
13. 오프라인 진출을 시도하다
14. 애플 vs 삼성전자
15. 공중분해된 프로젝트
〈기획자 노트〉 ‘서비스’인가, 서비스 ‘사업’인가?

5장. 한계를 넘어서다, MST
16. 세상에 없던 서비스를 구축하다
17. 삼성페이 출시 상황 스케치
〈기획자 노트〉 차별적 협업 관계: 사업 일류화의 필수 역량

6장. 세상을 바꾸다, 한국 삼성페이
18. 삼성페이는 어떤 서비스인가?
19. 한국 삼성페이의 기적
20. 삼성페이가 문화가 되다
21. 삼성페이 사건 사고
22. 삼성페이, 온라인 결제를 혁신하다
23. 한국 삼성페이가 성공한 이유
24. 미래를 준비하는 삼성페이
〈기획자 노트〉 더하기보다 빼기를 중시하라

7장. 다시 한계 앞에 서다, 수익 모델
25. 새로운 기회, 베트남
26. 삼성페이로 돈을 벌 수 있을까?
〈기획자 노트〉 전략의 핵심, 사람

8장. 새로운 도전
27. 모바일 결제의 미래는 어떻게 될 것인가?
28. 삼성전자를 떠나다
〈기획자 노트〉 꿈이 우리를 인도한다

닫는 말: 삼성의 숨겨진 영웅들

부록1: 삼성페이를 만든 사람들
부록2: 한국 삼성페이를 위한 제언