◆내용 개관
불황에도 잘 파는 사람은 무엇이 다른가?
영업의 고수는 팔지 않고 팔리게 한다
고객들은 천 원짜리 물건을 사더라도 현명한 소비를 한다. 고객의 핵심 니즈를 읽어내고 마음을 움직이고 지갑을 열게 하는 비밀을 모르면 절대로 판매할 수 없다. 불황에도 잘 파는 사람은 무엇이 다른가? 평범한 영업자들은 고객에게 물건을 팔려고 하지만 영업의 고수는 고객이 스스로 선택하여 사게 한다. 그것도 고객이 합리적인 선택을 했다고 생각하게 만든다. 영업의 고수는 즐거운 경험을 판다. 고객을 행복하게 해준다. 진정성, 자신감, 열정에 반하게 한다. 프로의 매력을 느끼게 한다. 고객의 카운슬러로서 일한다. 이 책은 판매 부진으로 고민하는 사람들에게 유용한 해법이 될 것이다.

“불황에도 잘 파는 사람은 무엇이 다른가?”
5년간 20억을 번 판매왕의 역발상 영업 이야기

저자는 열심히만 하면 팔리던 시대는 끝났다고 단언하면서 구태의연한 영업 방식에서 벗어나 고객 스스로 사게 만드는 역발상의 판매를 해야 한다고 강조한다. 특히 불황에는 고객에게 물건을 팔려고 하지 말고 고객이 스스로 선택하여 사게 만들게 해야 하며 그것도 고객이 합리적인 선택을 했다고 생각하게끔 만들어야 한다는 것이다. 영업의 고수는 고객의 문제를 해결해주고, 고민하는 시간을 줄여주고, 상품을 합리적으로 선택하는 데 영향을 미치는 사람이라는 것이 저자의 지론이다.

고객이 반하게 하고 사게 하는
패러다임으로 바꿔야 생존한다!

밀어붙이기식 영업 방식은 갈수록 현명한 소비를 하는 고객들 앞에서 무용지물이 되어버린 지 오래다. 고객은 냉정하다. 고객은 사소한 것에 감동을 받기도 하지만 반대로 사소한 이유로 발길을 끊기도 하는 민감한 존재들이다. 오늘날 고객들은 영업자의 머리 위에 서 있다. 고객의 마음을 사로잡을 수 있는 방법을 연구하고 실행하지 않는 영업자는 도태될 수밖에 없다.
고객들은 천 원짜리 물건을 사더라도 현명한 소비를 한다. 고객의 생각을 읽어내고 고객의 마음을 움직이고 고객의 지갑을 열게 하는 비밀을 모르면 경쟁에서 이길 수 없다.
이 책의 장점은 뭐니 뭐니 해도 탁월한 실용성이다. 고객이 찾아오게 하고, 팔지 않고 사게 만드는 방법, 신규고객 발굴과 접근 전략, 개척영업 성공 전략, 고객을 설득하는 감성 세일즈 법칙, 판매를 결정하는 거절 처리와 마무리 전략, 고객 유형별 판매 전략 등 영업 현장에서 꼭 필요한 내용이 잘 정리되어 있다. 아울러 고수들의 영업 비결 등 따로 기록하여 암기하고 싶은 유용한 정보가 수두룩하다. 노력한 만큼 판매 실적이 나지 않아 답답했던 영업자들은 이 책을 읽고 나면 영업과 판매를 보는 눈이 완전히 바뀌는 체험을 할 것이다.

사람들의 마음을 움직여서 무언가 판다는 것은 결코 쉬운 일이 아니다. 사람들의 굳게 닫힌 마음을 여는 일부터 난관의 연속이다. 영업자들은 물건 하나를 팔기 위해서 적어도 수십 번의 거절을 당한다. 사람들은 문전박대를 하고, “안 사요”, “관심 없어요” 하면서 전화를 뚝 끊어버린다. 영업을 하다보면 한숨이 저절로 나올 때가 부지기수다. 심지어 사적인 모임에 참석하여 명함을 돌리면 ‘물건 팔려고 기를 쓰는구나’ 하는 눈초리로 바라보는 사람들도 있다. 생판 모르는 사람은 그렇다 치고 친한 사람들에게도 수모를 겪지 않은 영업자는 거의 없을 것이다. 그래서 초보 영업자들은 의기소침해지고 일을 시작한 지 얼마 되지 않아 그만두는 일이 비일비재하다.
--- p.22

“판매란 무엇인가?” 사람들에게 이 질문을 하면 십중팔구는 상품을 파는 것이라고 대답한다. 어떤 사람은 판매란 상품을 팔고 서비스하고 아이디어를 제공하는 것이라고 말하기도 한다. 물론 다 맞는 말이다. 그런데 나는 판매를 다른 관점에서 본다. 판매는 고객에게 파는 게 아니라 고객이 스스로 사게 하는 것이다. ‘사게 한다’는 말에는 상품의 효용 외에도 영업자의 역할, 예를 들어, 호의나 정성 등이 작용하고 있어서 고객이 살 수밖에 없도록 한다는 뜻이 내포되어 있다.
--- p.29

영업자는 고객의 문제에 대해 더 많은 이야기를 해야 하며, 화제의 초점이 계속 고객을 향하도록 해야 한다. 영업의 고수는 고객들이 무엇을 원하는지 알아낸 뒤 그것을 얻을 수 있게 도와준다. 고객은 자신의 문제를 어떡해든 해결해 주려고 열정적으로 노력하는 영업자에게 마음의 문을 연다.
---p.50

영업의 고수는 고객들이 진정 필요로 하고 원하는 것을 얻도록 돕는 것이 영업의 목적이라고 생각하고 기꺼이 고객을 위한 카운슬러가 된다. 그들은 고객의 문제를 해결하는 상담자의 역할을 하고 있다. 영업을 잘하는 방법은 지극히 단순 명료한데, 그것은 이런 질문에서부터 시작된다. “고객님께서 진정으로 원하는 것은 무엇입니까?”그런데 영업자들은 이 질문을 건너뛰고 자신의 상품이나 서비스만을 강요한다.
---p.144

영업을 5년 했을 때 내 고객은 1,100명이었다. 그 고객들과 친밀한 관계를 유지하는 것은 쉽지 않은 일이지만 50명 정도는 끈끈한 관계로 묶여 있고 부부 이상 가까운 지인도 5명은 되었다. 한마디로 소개 확률이 높은 지인이 꽤 되었다.
---p.211

1장 팔지 말고 사게 하라!
- 불확실한 상황에서 어떻게 팔 것인가?
- 땀을 팔고 혼을 판다는 의미
- 영업만큼 매력적인 일은 없다
- 돌 위에라도 3년은 있어 봐라
- 성공한 사람들의 애직심
- 애플은 즐거운 경험을 판다
- 영업의 고수는 정 관리를 잘 한다
- 팔지 말고 팔리게 하라
- 잘 파는 영업자와 신통찮은 영업자
- 영업은 고객을 행복하게 해주는 것

2장 영업의 고수는 팔리게 한다
- 고객은 자신의 문제에만 관심이 있다
- 고객의 관점에서 대응하라
- 백 번이고 천 번이고 감동할 때까지
- 심부름하지 말고 서비스하라
- 평생고객을 만드는 방법은 의외로 쉽다
- 고객이 상상하도록 유도하라
- 이성보다는 감성에 호소하라
- 주인공은 상품이 아니라 고객이다
- 고객의 이득을 가치로 보여주라
- 세미나를 적극 활용하라

3장 고객이 반하게 하라
- 고객은 관리 대상이 아니라 가족이다
- 진정성에 반하게 하라
- 프로의 매력에 반하게 하라
- 자신감에 반하게 하라
- 열정에 반하게 하라
- 장사의 신은 고객의 이름을 기억한다

4장 거절을 처리하는 5단계
- 거절은 영업의 시작일 뿐이다
- 거절을 모욕으로 여기지 마라
- 거절은 반드시 지나가야 하는 길목이다
- 고객의 반론을 존중하라
- 거절하는 진짜 이유를 파악하라
- 고객에게 선택의 기회를 주라
- 거부반응에 대처하는 법
- 거절을 처리하는 5단계

5장 행운을 부르는 통화 방법
- 웃는 얼굴로 통화하라
- 통화의 기술
- 제3의 선택을 잊게 하는 작전
- 세 가지로 요약해서 전달하라
- 예약 방식으로 상담하라

6장 무엇을 차별화해야 하는가?
- 그 나물에 그 반찬이 되어서는 안 된다
- 영업자는 오리지널이 되어야 한다
- 영업의 경쟁력을 높이는 방법
- 영업하는 자세를 모니터링하라
- 끝까지 사후관리를 하라
- 고객의 시간을 소중히 여겨라
- 명함은 영업자의 얼굴이다
- 체력이 경쟁력이다
- 디테일의 차이를 보여주라
- 인사말을 차별화하라
- 사람들의 관심사를 눈여겨보라
- 마음을 사로잡는 DM은 독창적이다

7장 사게 만드는 영업자는 무엇이 다른가?
- 표준화된 제안을 미리 구상한다
- 영업은 건전한 다단계 사업이다
- 장군을 쏘려면 우선 장군이 탄 말을 쏴라
- 고객 스스로 찾아오게 하라
- 고객의 카운슬러가 되라
- 고객의 구매 욕구를 자극하라
- 눈에 꽂히는 카피를 써라
- 결정권자와 상담하라
- 고객의 재정 상태를 파악하라

8장 첫인상은 매너가 좌우한다
- 세련된 매너를 갖춰라
- 옷차림도 전략이다
- 외모를 가꾸는 사람은 연봉이 높다
- 미소는 행운을 부른다
- 누구나 성우처럼 말할 수 있다

9장 상황에 맞는 판매 기법을 사용하라
- 다수의 법칙을 활용하라
- 사진 한 장이 백 마디 말보다 낫다
- 사회적 증거를 활용하라
- 보이지 않는 실제 이익을 팔아라
- 위기의식을 조성하라
- 두려움을 갖게 하라
- 불안 심리를 이용하라

10장 고객을 리드하는 기술
- 눈과 마음으로 악수하라
- 상대에 따라 어필 포인트를 바꿔라
- 대안을 쪼개어 제시하라
- 마지만 멘트는 좋은 느낌을 전달하라


11장 가망고객 발굴과 시장 개척
- 오늘 찾지 못하면 내일은 팔지 못한다
- 유리한 길목 선점하기
- 기존고객을 통해 뻗어 나가라
- 광범위한 네트워크를 구축하라
- 모임을 최대한 활용하라
- 연고자에게 더 각별히 하라
- 담당 지역을 정해 시장을 확대하라

12장 소개 영업에 사활을 걸어라
- 상위 5퍼센트의 영업자가 되는 방법
- 기존고객들과의 관계를 중시하라
- 소개 영업에 성공하는 방법
- 추천하는 고객을 만들어라
- 지인 층을 넓혀라
- 네트워크에서 허브 역할을 하라
- 소개 영업의 성공은 키맨 확보에 달렸다
- 소개 영업의 장점
- 소개를 받는 방법
- 소개를 요청하는 시점
- 소개장의 위력

13장 질문의 힘을 활용하라
-질문으로 고객의 말문을 열어라
-질문의 힘
-질문으로 핵심 니즈를 찾아내라
-니즈에 초점을 맞춰라
-질문을 잘하려면 질문 방법을 알아야 한다
-마음을 움직이는 마법의 질문

14장 예스를 끌어내는 대화의 기술
- 주목받는 배우에 도전하라
- 경청으로 주인공을 빛나게 한다
- 공감대를 형성하여 긴장된 분위기를 전환하라
- 칭찬으로 시작하여 가치를 전달하라
- 호기심은 강력한 구매 동기다
- 잠재의식을 조종한다
- “노”를 원천봉쇄하는 기술
- 장점과 단점, 양면을 제시하라
- 신뢰가 전제되어야 한다
- 메모하면서 다시 확인하라