영웅들은 어떻게 그들이 원하는 것을 얻는가?

마음을 얻고 마음을 이용하는 명장의 용인술
목숨도 기꺼이 바치게 하는 악마의 심리학!!

삶은 전쟁이라지만 인생은 경이로운 드라마
‘삶은 전쟁이다’라고 우리는 곧잘 인생의 많은 부분을 전쟁에 비유한다. 갈등이 극대화되면서 나타나는 전쟁은 수많은 갈등의 치열함이나 위기감과 닮아 있기 때문이다.
현실은 ‘전쟁 그 자체’로 느껴질 만큼 무자비하게 사람들을 극단으로 내몬다. 지금 우리가 겪고 있는 이런 상황을 반추하면서 리더십의 원칙과 영웅들의 용병술을 소개한다. 따라서 이 책은 치열한 전쟁터에서 승리한 명장들의 사례를 소개함으로써 전쟁 같은 경쟁 사회를 살고 있는 모든 사람들에게 실전 지침서가 되었으면 한다.
위대한 명장과 성공한 경영자 사이에는 공통점이 많다. 총알이 쏟아지거나 날카로운 칼들의 부딪힘이 연상되는 전쟁 속의 장군이나 자본주의 사회에서 끊임없는 경쟁을 하면서 기업을 지탱해야 하는 경영자는 비슷하다. 무엇보다 장군도 경영자도 사람들의 마음을 얻어야 하고 때로는 이용하기도 한다. 오늘날의 경영자는 직원들의 마음은 물론 소비자들의 마음도 얻어야 한다. 이 책에 등장하는 명장들은 전쟁터에서 용맹하게 싸워 공을 세우고 군사들의 마음을 사로잡아 전쟁을 승리로 이끈 영웅이자 지금 우리가 배워야할 최고 경영자이다.
세상을 훔친 영웅들은 심리전의 승리자였다

경쟁이나 전쟁에서 승패를 결정짓는 핵심은 심리전이다. 결국 이 전쟁에서 승리한 사람이 결과에 따른 이득의 대부분을 가진다.
우리가 인생을 살아가는 삶에는 수많은 심리전이 도사리고 있다. 그리고 삶을 대하는 태도에 따라 인간을 세 가지 유형으로 나눌 수 있다.
첫째는 방관자들이다.
그들은 자신에게 일어난 일인데도 방관할 뿐 아무것도 하려고 하지 않는다. 두려움 때문에 한 발짝 뒤로 물러선다. 다른 사람의 일에 관여하려 들지 않고 소란을 만들고 싶지 않기 때문에 문제를 일으키지는 않는다. 그들의 삶은 큰 사건 없이 강물이 흐르듯 무난하게 흘러갈 뿐이다. 안정적이지만 도전하기를 두려워하기 때문에 승리자가 되는 것도 두려워한다.
의외로 많은 사람들이 실패보다 성공에 더 두려움을 느낀다. 성공의 화려함 뒤에는 책임을 져야 한다는 족쇄가 기다리기 때문이다. 사람들에게 본보기를 보여야 한다는 부담감도 있다. 그리하여 주어진 역할에 최선을 다하지 않고 부당한 경우를 당해도 항의하지 않는다.
둘째는 패배자이다.
패배자라고 해서 꼭 싸움에 졌거나 비참한 생활을 하는 사람들을 가리키는 말이 아니다. 이들은 자기 자신을 패배자라고 여긴다. 삶에 만족하지 못하고 불평을 하지만 불만을 해소하기 위한 행동은 하지 않는다. 방관자 유형이 그저 보기만 한다면 패배자 유형은 삶에 대한 불평과 불만을 갖고 타인을 시기한다. 그들이 시기하는 타인은 사실 그들이 되고자 하는 타인일 수 있다. 되려고 하지 않고 될 수 없기에 시기함으로써 억압된 욕망을 해소한다. 그래서 패배자들은 되고 싶은 사람들과 비슷한 옷을 입으려 하고 그들의 행동을 따라한다. 스타를 따라하지만 스타의 사생활에는 엄격한 잣대를 들이미는 사람들이 패배자 유형일 가능성이 높다. 그들은 자연스럽게 타인의 시선에 얽매이고 권위에 순응하다.
마지막으로 승리자 유형이다.
그들은 소수이고 언뜻 보면 자신이 바라는 삶을 쉽고 자연스럽게 얻은 것처럼 보인다. 그들은 직장, 가정, 지역, 사회 어디에서든 최선을 다한다. 자신에게 충실함은 물론 다른 이에게도 관심을 기울인다.
그들이 누리고 있는 것은 거저 얻은 것이 아니다. 그렇기 때문에 아무것도 하지 않고 부를 얻은 자들과도 다르다. 자신이 세운 목표를 달성하기 위해 노력했고 삶을 함부로 긍정하거나 부정하지 않는다. 삶의 무게를 알고 있기 때문이다. 그들에게도 실패나 고난은 있을 것이고 좌절의 순간도 있었겠지만 올곧이 견디는 강함이 있다. 승리자 유형은 타인의 마음을 이해하고 자신의 강함과 약함도 잘 알고 있으며 때로는 상대의 마음을 이용한다.
대부분의 사람들 속에는 방관자나 패배자의 모습이 숨겨져 있다.
타인의 성공에 관대하지 않고 그 과정을 쉽게 의심한다. 부자를 보고 물질에만 연연하는 속물이 아닌가 하고 생각한다. 삶을 어떻게 보느냐에 따라서 삶은 여러 각도로 바뀐다. 위에서는 세 가지로 나누었지만 사람의 내면은 더욱 복잡하고 다양하다. 세상은 사람이 움직이고 사람은 마음으로 움직인다. 따라서 사람의 마음을 알아야 세상을 움직이는 방법도 달라질 것이다.

목숨도 기꺼이 바치게 하는 악마의 심리학
전쟁은 인간의 폭력성과 잔인함이 극도로 표출된 현상이다. 전쟁 역시 사람의 일이기 때문에 심리전이 중요한 역할을 한다. 지휘관은 전투에서 승리하려면 군사들의 마음을 먼저 얻어야 했다. 훌륭한 전략과 전술은 전투를 승리로 이끌 수 있겠지만 보장받을 수는 없다. 승리의 결정적인 열쇠는 전투를 실제로 하는 군사들의 승리에 대한 절실한 열망과 죽음도 불사 않는 용기의 마음이다.

군사들의 마음을 사고 마음을 이용한 춘추전국시대에 오기라는 장수가 있었다. 오기는 위나라의 장군이 되자 군사들과 의식주를 함께하고 말이나 수레를 타지 않았다. 자신이 먹을 양식은 자신이 손수 지고 다녔다. 젊은 군사 중에 종기를 앓는 자가 있었다. 그러자 오기는 그의 종기를 입으로 직접 빨아 주었다. 그 모습을 본 군사들은 모두 감격하지 않을 수 없었다.
그러나 이 소식을 접한 그 군사의 어머니는 통곡을 하면서 울었다.
“아니, 장군이 당신의 아들 종기를 빨아 주었는데 어찌하여 우는 것이오?”
마을 사람들이 의아하여 물었다.
“내 아들은 이제 죽을 것입니다.”
군사의 어머니가 울면서 대답했다.
“어째서 당신 아들이 죽는다는 말이오?”
“옛날에 오기 장군이 저 애 아버지의 종기를 빨아 준 일이 있습니다. 저 애 아버지는 너무나 감격하여 그때부터 한 걸음도 물러서지 않고 적군과 싸우다가 죽었습니다. 이제 장군이 내 아들의 종기를 빨아 주었으니 내 아들도 감격하여 한 걸음도 물러서지 않고 오기 장군을 위해 싸우다가 죽을 것입니다. 그러니 내가 통곡하지 않을 수가 있겠습니까?”
그제야 사람들이 모두 고개를 끄덕거렸다. 과연 오기가 종기를 빨아 준 젊은 군사는 전쟁이 일어나자 누구보다도 용감하게 싸우다가 전사했다. 오기의 부대는 당연히 대승을 거두었다. 그렇게 오기는 사람을 아낄 줄 알았고 용병술과 심리전의 대가였다. 그는 그렇게 군사들의 마음을 사로잡았고 그들을 용맹한 군사로 만들었다. 오기의 먼저 믿어주고 목숨을 걸게 하는 용병술로 위나라는 강대한 나라가 되었다. 오기 장군은 ‘오기병법’으로 유명한 당사자이기도 하다.

‘삶은 전쟁이다’라고 우리는 곧잘 인생의 많은 부분을 전쟁에 비유한다. 갈등이 극대화되면서 나타나는 전쟁은 수많은 갈등의 치열함이나 위기감과 닮아 있기 때문이다.
현실은 ‘전쟁 그 자체’로 느껴질 만큼 무자비하게 사람들을 극단으로 내몬다. 지금 우리가 겪고 있는 이런 상황을 반추하면서 읽기를 권한다. 따라서 이 책은 치열한 전쟁터에서 승리한 명장들의 사례를 소개함으로써 전쟁 같은 경쟁 사회를 살고 있는 모든 사람들에게 실전 지침서가 되었으면 한다.

위대한 명장과 성공한 경영자 사이에는 공통점이 많다. 총알이 쏟아지거나 날카로운 칼들의 부딪힘이 연상되는 전쟁 속의 장군이나 자본주의 사회에서 끊임없는 경쟁을 하면서 기업을 지탱해야 하는 경영자는 비슷하다. 무엇보다 장군도 경영자도 사람들의 마음을 얻어야 하고 때로는 이용하기도 한다. 오늘날의 경영자는 직원들의 마음은 물론 소비자들의 마음도 얻어야 한다. 이 책에 등장하는 명장들은 전쟁터에서 용맹하게 싸워 공을 세우고 군사들의 마음을 사로잡은 경영자를 능가한 영웅이었다.
위기를 정면으로 돌파한 명장들은 전략전술을 계획하고 군대를 관리하는 위대한 경영자였다. 유능한 지휘관은 실제 전투보다 경영에 훨씬 더 많은 노력과 시간을 투자했다. 군사들의 목숨을 담보로 하는 전투를 승리로 이끌기 위해서는 만반의 준비가 필요하기 때문이다. 그리고 그 기나긴 준비가 빛을 보는 순간이 전투에서 승리하는 순간이었다.
마음을 얻는 일이 필요한 것은 경영자뿐만 아니라 전쟁 같은 사회를 살아가는 현대인들 역시 마찬가지이다. 현대인들은 관계 맺는 사람들의 마음을 얻고자 하는 욕망이 있으며 최소한 얻지는 못해도 적은 만들지 말아야 한다.

이 책에 등장하는 명장들은 귀신도 부릴 수 있는 영웅들로 대부분의 전쟁에서 승리를 이룬 용감한 전사이자 군사들의 마음을 사로잡은 경영자이다. 따라서 오늘날에도 적용할 수 있는 실전 경영 기법이나 마음을 얻는 기술들을 명장들의 지혜에서 배울 수 있다.

원활한 커뮤니케이션은 어떤 일에서건 중요한 힘을 발휘한다. 지도자가 커뮤니케이션을 제대로 해내지 못하면 그 조직은 뒤처지고 만다. 커뮤니케이션에 실패하면 지도자로서도 실패할 수밖에 없다. 모든 명장들이 한결같이 사용하고 큰 효과를 본 기술이 있다면, 그것은 바로 커뮤니케이션 능력이다. 명장들은 모두 커뮤니케이션에 뛰어났거나 적어도 일정 수준의 능력을 지니고 있었다. 경영자들도 여러 집단과 커뮤니케이션 할 수 있는 능력을 지녀야 한다. 부하, 상사, 동료, 전략적 파트너, 언론, 경쟁자들이 모두 커뮤니케이션 대상이다. 오늘날 성공했다고 평가받는 경영자들은 모두 커뮤니케이션에 성공한 이들이다.
- 25쪽 ‘커뮤니케이션에 실패하면 큰 타격을 입는다’ 중에서

잘 조직된 군대는 전투 준비 능력도 뛰어났다. 명장들이 이룬 조직의 변화는 여러 세기가 지난 뒤 보편적인 형태로 자리 잡았다. 전쟁을 경험한 군 지도자들은 전투의 몫이 그다지 크지 않다는 사실을 잘 알고 있다. 전투는 오히려 수많은 준비 작업의 결과이다. 보급품, 탄약, 무기가 전투 지역에 제대로 전달되지 않으면 전투는 이루어질 수 없다.
기업의 성과 역시 계획과 조직의 수준에 달려 있다. 20세기에 접어들자 손으로 만질 수 없는 것을 생산하는 기업이나 부서가 엄청나게 늘어났다. 그에 따라 겉으로 보기에는 그저 자원만 소비할 뿐, 실제 생산 담당자들에게는 별 도움이 되지 않는 듯한 수많은 ‘참모진’들이 생겼다.
- 32쪽 ‘불필요한 잉여 인력을 줄여라’ 중에서

카이사르는 기회를 놓치지 않고 활용할 줄 알았다. 유리한 상황이 닥치면 실수 없이 기회를 잡았고 불리한 상황도 자기에게 유익하도록 이끌었다. 기원전 63년 종교적 직책인 폰티펙스 맥시무스(pontifex maximus)[대제사장] 직에 선출된 것도 다분히 정치적 기회를 잡기 위한 결과였다. 대제사장을 맡음으로써 카이사르는 자신의 정치 이력에 도움이 되는 명망과 인맥을 얻었다. 그뿐 아니라 시내에 넓은 관저를 얻어 엘리트 관료들에게 여흥을 베풀 수 있었다.
- 152쪽 ‘기회를 잡아라’ 중에서

알렉산더는 평생 인재를 발굴하고 잘한 자와 못한 자를 가려 정확히 상벌을 내리려고 노력했다. 알렉산더가 죽은 뒤 제국은 분열되었지만, 유능한 부하들은 마케도니아의 후신인 몇몇 왕국을 그 후 수 세기 동안 이어나갔다. 또한 패망한 페르시아 제국에 미친 그리스의 영향력은 그보다도 더 오랜 세월 이어져 오늘날까지도 흔적을 남겼다.
- 196쪽 ‘상황 판단력이 뛰어난 인재를 확보하라’ 중에서

칭기즈칸은 모든 일에 속도를 내고자 했으며 매사에 민첩하게 대처했다. 몽골족은 원래 전투 중에 놀라운 민첩성을 발휘하기로 유명했다. 칭기즈칸은 시간을 낭비하지 않았다. 한 발짝이라도 더 나아가려는 정열적인 정복자의 조바심도 한몫 했다. 하지만 그보다는 적들의 예상을 앞질러 움직이면 막대한 이익이 생긴다는 사실을 간파했기 때문이다.
- 201쪽 ‘속도가 승부를 결정짓는다’ 중에서

나폴레옹은 여러 자원을 한데 모아서 강력한 행정, 정치, 군사력으로 응집시켰다. 일찍이 전장에서 통합과 조정 능력을 발휘했지만 프랑스 정부를 관리하고 외국 연합군을 동원하는 작업에도 똑같은 방법을 활용했다. 프랑스 군은 나폴레옹이 개발한 군사 기술을 활용하여 광대한 지역에 걸쳐 활약하다가도 적에게 가장 큰 타격을 입힐 지역으로 재빨리 모일 수 있었다.
- 225쪽 ‘나폴레옹식 인재 관리법을 배워라’ 중에서

프롤로그: 역사를 만든 영웅들은 어떻게 원하는 것을 얻는가?

Chapter 1. 영웅들이 펼치는 이기적 경영학

1 ― 말로 행동을 이끄는 영웅의 용병술
부하들에게 직접 메시지를 전하라 | 내부로부터 행동을 이끌어 내라 | 부하들을 존중하라 | 커뮤니케이션에 실패하면 큰 타격을 입는다 | 적에게 얼굴 표정을 드러내지 말라

2 ― 세상을 훔친 영웅의 이기적 리더십
세부 사항을 꿰뚫어라 | 경험에서 얻은 육감에 의존하지 말라 | 불필요한 잉여 인력을 줄여라 | 경직된 조직은 무너진다 | 변화하지 않는 기업은 몰락한다

Chapter 2. 기회는 총알처럼 사용하라

샤를마뉴 ― 과학과 지식으로 혁신한 군주
적을 초토화한 스피드 전략 | 전문 지식인을 활용하라 | 각 조직원의 기질을 아우르는 관용과 유연성 | 보상과 견제로 입지 강화 | 지식 훈련을 받아야 강해진다 | 과학기술의 보급

에드워드 3세 ― 내부의 단결을 이뤄 낸 강한 리더
불만의 원인을 외부에서 찾아 권력 강화 | 차입매수로 부를 축적 | 앞선 군사력 | 조직의 힘, 두뇌를 키워라 | 고도의 선전 기술로 대중의 열광적 지지를 얻어라

프리드리히 2세 ― 기회를 놓치지 않고 승리를 얻은 군주
적기에 기회를 잡아라 | 공을 부하들에게 돌려라 | 전문가의 조언에 귀 기울여라 | 우수 인력은 과감히 끌어들여라 | 여가 활동으로 인간적인 면모를 보여라 | 실수를 통해 배워라 | 끊임없는 기술 연마만이 막강한 조직을 만든다 | 아웃소싱을 효율적으로 운영하라 | 전술을 혁신하라 | 내일 웃기 위해 오늘 인내하라

Chapter 3. 마음을 얻고 마음을 훔쳐라

율리시스 ― 그랜트 소통의 기술로 조직을 이끈 낙관주의자
명료하게 전달하는 능력 | 포기를 모르는 낙관주의 | 무엇을 할 것인가를 먼저 생각하라 | 나폴레옹 식이 아니라 그랜트 식으로 | 담대한 용기 | 혼란에 휘말려도 동요치 않는다 | 뒤로 물러서지 않는다 | 직언을 해 줄 조언자를 두어라 | 겸손하지만 우유부단하지 않는다

맥아더 ― 전쟁에 매스컴을 이용한 군중심리의 장군
자신만의 스타일로 주목을 끌어라 | 세부 사항을 잘 파악해서 기회를 놓치지 마라 | 신기술을 먼저 받아들여라 | 매스미디어를 이용한 전략 | 부드러운 매력 | 사람이 가장 중요한 자산 | 관용을 베풀어라 | 지성을 계발하라 | 부하들의 전적인 충성과 믿음 | 참호 속에 함께 들어가 전황을 파악하라 | 나이를 의식하지 말라 | 앞일에 대비하는 통찰력 | 이미지 메이킹과 표정 관리 | 용맹한 기상과 대담성

노먼 슈워츠코프 ― 배려의 힘을 알았던 장군
병사들을 먼저 배려하라 | 부하들에게 화를 내지 마라 | 문화적 배타심을 버려라 | 걱정할 시간에 대안을 찾아라 | 용기가 사람을 구한다 | 탁월한 커뮤니케이션 기술과 유머를 갖춰라 | 고된 훈련은 도리어 사기를 높인다 | 솔선수범하는 지도자가 되라 | 적을 이해하고 분석하라 | 치밀한 계획으로 신중히 실행하라 | 역할 모델을 만들어라 | 다양한 분야에 관심을 가져라

Chapter 4. 변화와 혁신에 원칙은 필요 없다

조지 스미스 패튼 ― 기획력과 전략 전술의 장군
끊임없는 자기 계발 | 대중과의 관계에 소홀하지 마라 | 세부 사항을 꼼꼼히 챙겨라 | 준비된 사람만이 기회를 잡는다 | 한가운데 뛰어들어 문제를 해결하라 | ‘부하에 대한 충성’을 잊지 마라 | 위대한 지휘관이 되고자 노력하라

카이사르 ― 제휴를 통해 뜻을 펼친 지략의 명장
인맥을 형성하라 | 현명한 조건으로 지지 기반을 만들어라 | 기회를 잡아라 | 커뮤니케이션 능력을 키워라 | 전략적 동맹을 맺어라 | 조직원에게 동기를 부여하라 | 자원을 확보하라

구스타브 2세 ― 변화와 혁신 그리고 조직의 제왕
공략 목표를 확고히 하라 | 우선순위를 설정하라 | 파트너를 잘 선택하라 | 안정적인 임금 체계를 만들어라 | 모든 일에 앞장서라 | 전문가를 기용하라 | 조직에 적응할 인재를 선발하라 | 능숙하게 자신의 신념을 전달하라 | 혁신으로 조직에 변화를 줘라

Chapter 5. 꿈꾸는 자, 반드시 이룬다

알렉산더 대왕 ― 위대한 꿈을 현실로 만든 대왕
꿈꾸는 만큼 이루어진다 | 원대한 비전을 품어야 한다 | 위기는 상식을 벗어나 해결하라 | 완벽주의 기질이 성공을 보장한다 | 효과적으로 전달하라 | 타인을 ‘내 사람’으로 만들기 | 상황 판단력이 뛰어난 인재를 확보하라

칭기즈 칸 ― 속전속결로 상대를 제압한 황제
속도가 승부를 결정짓는다 | 인센티브제로 충성심을 사라 | 칭기즈칸식 충성 채널을 맞춰라 | 조직을 일심동체로 만드는 비결 | 정치적 협상술로 적을 굴복시켜라 | 합리적 시스템이 강한 조직을 만든다 | 정보 전달 속도는 조직의 운명을 결정짓는다 | 사후 관리도 빈틈이 없어야 한다 | 뛰어난 용병술이 조직을 발전시킨다 | 사람을 다루는 기술은 리더의 핵심 능력이다 | ‘냉혹함’으로 상대를 압박한다 | 뛰어난 리더는 고정관념을 넘어선다

나폴레옹 1세 ― 불가능을 가능으로 바꾼 영웅
제도를 개혁하면 전부를 얻는다 | ‘나폴레옹식’ 인재 관리법을 배워라 | ‘과학적 경영법’이 한 발 앞서게 한다 | 상대에 대한 정보를 세심하게 챙겨라 | 대중 동원 능력이 리더의 자질을 결정한다 | 매스미디어를 적극 활용하라 | ‘당근’은 충성심을 유지시킨다 | 합리적 결단력은 리더십의 최고 무기이다 | 열정은 성공을 위한 필수 요건이다 | 이길 수 없다면 한편이 되어라 | 인간적인 매력과 카리스마를 활용하라 | 감시와 통제는 리더십의 재앙이 된다 | ‘나폴레옹식’ 경영에 귀기울여라