철강업 세계 1위 포스코는 바로 ‘이것’을 소홀히 하여 사업비 13조 규모의 프로젝트를 폐기했다!

포스코는 2005년 사업비 120억 달러의 일관제철소 건설 프로젝트를 위해 인도 정부와 협상을 시작하였다. 인도는 매력적인 시장이었다. 인도에서의 철강 수요가 폭발적으로 늘고 있었고, 양질의 철광석 채굴권 확보도 가능할 수 있었다. 인도에서 진행되는 단일 외자 프로젝트로는 역대 최대 규모였고, 성공 시 연간 1200만톤의 철강 생산이 가능했다.
이를 위해, 대한민국 대통령, 포스코 회장 등이 방문하여 인도 중앙정부로부터 적극적인 협력을 약속 받았으나 협상이 시작된 지 10여 년이 지난 후 결국 실패로 끝나고 말았다. 중앙정부의 반응과 달리, 지역정부의 비협조, 지역주민, 환경단체, 종교단체의 반대, 인도 철강회사의 간접적인 방해 등이 그 원인이었다. 지역과 중앙 간의 정치적 측면, 철광석 채굴권과 관련된 지역 정부의 정책적 측면, 그리고 해당 지역 구성원들의 문화적 측면을 고려하지 않은 결과였다.
세계 1위의 철강 회사에 막대한 시간과 자금의 손해를 입힌 이 사건은, 정보 수집과 협상 성과의 긴밀한 관련성을 보여주는 일례다. 저자는 포스코가 본협상의 전 단계에서 ‘협상환경 리서치’를 제대로 하지 않았기 때문에 이런 실패를 겪게 되었다고 지적하고, 본협상만큼 중요한 ‘리서치’의 'How to'를 A부터 Z까지 알려준다.
이 책은 각 장마다 동양 고전과 글로벌 협상 이론을 연계하여 설명하고, 협상 전 과정의 각 단계에 필요한 열다섯 개의 매뉴얼을 제공하고 있다. 또한 이러한 매뉴얼을 활용할 수 있는 성공 노하우와 저자가 직접 보고 겪은 현장 실무 사례를 소개하여, 협상의 초보라 할지라도 누구나 쉽게 이해하고 활용할 수 있도록 최적화하였다. 이 책에서 제안하는 대로 차근차근 단계별 준비를 거친다면, 손해를 최소화하고 원하는 것을 얻어 내는 협상의 목표를 이룰 수 있을 것이다.


경제 대국 1위의 자리를 목전에 둔 ‘사회주의 시장 경제’ 체제의 중국, 서양과도 동양과도 다른 독특한 문화를 가진 일본, 특이한 이웃 나라와는 협상 방법 역시 달라야 한다!

한국의 가장 가까운 이웃이자 가장 큰 시장인 중국과 일본. 각 나라의 문화를 이해하고, 정체성을 파악하면 상대의 협상 스타일을 알 수 있고, 우리의 협상 전략을 세울 수 있다.
중국에 ‘관시’가 있다면 한국에는 ‘의리’가 있다. 일본에 남에게 은혜를 입으면 꼭 보답해야 한다는 부담의 ‘온’이 있다면, 한국에는 오래 소통한 사람에 대해 느끼는 이성적으로 설명할 수 없는 ‘정’이 있다. 중국에 외세 침입에 대한 피해보상 심리가 서린 ‘궈칭(國情: 국가를 사랑하는 마음)’이 있다면, 한국에는 ‘한’이라는 피해의식이 있다. 사회주의 시장 경제라는 중국만의 독특한 경제 체제에 대해 제대로 이해하지 못하면 기업 뒤의 주요 의사 결정자, ‘중국 정부’에 대처하지 못할 것이다. 일본의 링기(稟議: 회의해서 결정함)’라는 독특한 의사결정 체계를 알지 못하면, 언제 움직일지 시점을 가늠할 수 없어 협상의 타임라인을 장악하지 못하게 될 것이다. 중국인의 시간 관념을 오직 ‘만만디’(천천히)라고만 알고 협상을 진행하다가 허를 찔릴 수 있으며, 일본 협상 스타일의 단계별 변화에 대해 미리 알고 있지 못하면 친절하고 애매한 ‘일본인’에서 한 순간 까다롭고 분석적인 ‘미국 협상가’로 변하는 데 대처할 수 없다.
이와 같이 중국, 일본, 한국은 유교와 한자 문화권이라는 공통 유산이 있지만, 깊이 들어갈수록 서로 매우 다르다. 또한 오랜 시간 지리적으로 이웃하며 형성된 역사적 관계성은 한국-중국, 한국-일본 간 협상에 특수성을 강화하는 요인이다. 피상적으로 ‘아시아 국가이기에 비슷하게 접근하면 되겠지.’ 하고 안일하게 생각하다가는 기획한 협상 및 비즈니스를 큰 위험에 노출시키게 된다. 이 책은 중국과 일본의 역사, 문화, 지역적 특성에 대한 인문학적 접근과 함께, 각 나라의 실전 협상 스타일을 비교하여 공통점과 차이점을 명확하게 보여 주고, 이에 따른 맞춤형 협상 전략을 제안한다.

머리말
1부 협상의 기초적 이해
1 중국 고전과 협상이론
(1) 『손자병법』과 하버드대학교 협상이론
(2) 손자의 전쟁요소 vs. 와튼스쿨의 협상정의
(3) 『삼십육계』와 트릭전략
(4) 원교근공과 커뮤니케이션 이론
(5) 『여씨춘추』와 문화이론

2부 단계별 협상전략
2 협상 준비
(6) 「시계편」과 협상목표 설정
- 매뉴얼1: 협상 목표 설정표
(7) 유비의 드림팀과 협상팀 구성 노하우
- 매뉴얼2: 협상팀 구성표
(8) 마음을 낚은 위문후와 관계증진 구상법
- 매뉴얼3: 관계증진 기획표
(9) 땅을 빼앗긴 한복과 협상정보 관리법
- 매뉴얼4: 비밀유지 약정서
- 매뉴얼5: 협상 회의록 서식
3 협상 리서치
(10) 형주전투의 교훈과 상대정보 수집법
- 매뉴얼6: 상대 기업정보 리서치
- 매뉴얼7: 중일 기업 리서치
- 매뉴얼8: 상대 협상정보 리서치
(11) 황소군의 승리와 협상환경 리서치
- 매뉴얼9: 협상환경 리서치
(12) 비수대전과 협상 SWOT 분석법
- 매뉴얼10: 협상 SWOT 분석법
4 본협상
(13) 손빈의 필승전략과 협상전략 구상법
- 매뉴얼11: 협상전략 기획서
(14) 자오곡 계책과 본협상
- 매뉴얼12: 모의협상
- 매뉴얼13: 본협상
(15) 조호리산과 갈등관리 협상
- 매뉴얼14: 갈등관리 협상
(16) 금선탈각과 비즈니스 협상
- 매뉴얼15: 중일 합작협상

3부 협상과 문화
5 중국문화와 협상
(17) 중국협상, 암호의 해독 과정?
(18) 인내, 조화, 그리고 전투
(19) 궈칭(Guo Qing) 정신
(20) 협상의 보이지 않는 손, 중국정부
(21) 덩샤오핑의 영향력
6 일본문화와 협상
(22) 일본 협상가의 양면성
(23) 혼네 vs. 다테마에
(24) 링기 vs. 와
(25) 기리 vs. 온
(26) 원칙성 vs. 남성성