세계적 금융기업들에서 30년간 몸으로 익힌
변하지 않는 세일즈의 기본!
오늘날 세일즈란 단순히 상품 판매뿐만 아니라 1인 기업가, 예술가, 공무원, 심지어 운동선수와 연예인과 정치인 등 모든 사회 참여자들은 어떻게든 세일즈의 카테고리 안에 있다고 볼 수 있다. 증권사에서 국제업무로 시작해 글로벌 금융은행의 아시아 헤드까지 오른 저자는 이 책에서 30년 가까이 현장에서 배우고 체득했던 세일즈의 핵심을 공유하고자 한다.
저자는 세일즈란 세상에 돈이 존재하는 한 죽지 않으며 다만 변화할 뿐이라고 말한다. 그래서 최신 트렌드를 분석하거나 설명하기보다는 오래되고 투박해 보일 수 있지만, 이 살벌한 세일즈 게임에서 어떻게 살아남을 수 있을지, 롱런할 수 있는지에 대해 세일즈맨뿐만 아니라 넓게는 자영업자와 평범한 직장인들에게도 생존 가이드를 제시하고 있다.
세계적 금융기업들에서 30년간 몸으로 익힌
변하지 않는 세일즈의 기본!

오늘날 세일즈란 단순히 상품 판매뿐만 아니라 1인 기업가, 예술가, 공무원, 심지어 운동선수와 연예인과 정치인 등 모든 사회 참여자들은 어떻게든 세일즈의 카테고리 안에 있다고 볼 수 있다. 증권사에서 국제업무로 시작해 글로벌 금융은행의 아시아 헤드까지 오른 저자는 이 책에서 30년 가까이 현장에서 배우고 체득했던 세일즈의 핵심을 공유하고자 한다.

저자는 세일즈란 세상에 돈이 존재하는 한 죽지 않으며 다만 변화할 뿐이라고 말한다. 그래서 최신 트렌드를 분석하거나 설명하기보다는 오래되고 투박해 보일 수 있지만, 이 살벌한 세일즈 게임에서 어떻게 살아남을 수 있을지, 롱런할 수 있는지에 대해 세일즈맨뿐만 아니라 넓게는 자영업자와 평범한 직장인들에게도 생존 가이드를 제시하고 있다.




살벌한 세일즈의 세계에서 롱런하기 위한 김 전무의 세일즈 특강

저자는 30년 동안 홍콩 싱가포르 등 아시아의 금융 중심지에서 미국 프랑스 독일 일본 등 세계 각국의 외국계 증권사를 근무하며 수많은 거래를 해왔다. 이 책은 저자가 2018년 코메르츠 은행을 마지막으로 증권 세일즈 업계를 은퇴하며 딜링룸에 있는 직원들을 대상으로 어떻게 하면 세일즈맨으로서 오래도록 롱런할 수 있는지에 대한 강의 내용을 기반으로 했다. 특히 세일즈를 시작하고자 하는 사람들이 이 분야에 특별한 지식이 없어도 세일즈 업무에 대해 쉽게 이해하고 각자의 분야에서 즉시 실행할 수 있도록 안내하고 있다. 트렌드를 쫓는 정보가 아닌 실제 영업력을 키울 수 있는 단순하지만 중요한 세일즈의 원칙들을 제시하고, 복잡한 세일즈의 업무에서 핵심적인 내용을 요약하여 세일즈맨으로서 롱런할 수 있는 길잡이 역할을 할 것이다.
국내 증권사에서는 외국계 증권사 직원들을 초빙해서 골프와 식사 등을 함께 하는 자리를 종종 만들곤 한다. 당연히 그곳에 가면 다들 비슷한 업무를 하는 사람들이 모여든다. 냉정하게 말하자면 서로 플러스가 될 만한 요소가 별로 없는 것이다.
나는 차라리 그 시간에 나의 고객이나 증권사 고객들과 만나는 것을 훨씬 더 선호했다. 똑같은 일을 하는 사람들과 어울려 다니는 것은 별의미가 없었기 때문이다. 단, 그들이 지금 무얼 하는지, 어떤 방향으로 가고 있는지는 아군을 통해서 안테나를 세워둘 필요는 있다. 그러면 나의 경쟁상대자들은 내가 지금 어떤 상품을 만들고 어떤 아이디어를 제공하는지 잘 모르지만 나는 그들이 무엇을 하는지 알 수 있게 된다. 지피지기는 백전백승이라는 말처럼 내가 그들의 행동을 알고, 경쟁자는 나의 전략을 모른다면 상품을 판매하는데 큰 메리트를 가질 수 있다.

- 23p

해외 증권사 세일즈맨으로 시작하고 싶은데 무엇을 어떻게 준비해야 하는지 많이 묻기도 합니다. 사실 외국계 증권사의 경우 대학교 1학년부터 해외 증권사에 영문으로 된 이력서와 자기소개서를 지속적으로 보내고 인턴 등의 자리의 유무도 확인해야 합니다. 인턴을 했던 회사들이 같은 업종이어야 좋습니다. 예를 들어 로펌과 컨설팅 회사에서 등에서 인턴을 하다가 증권회사에서 인턴을 하는 것보다는 처음부터 끝까지 증권사에서 인턴을 하는 것이 유리합니다. 그곳에서도 여러 다른 부서에서 인턴을 하는 것보다는 같은 본부 같은 부서에서 같은 일을 하는 것이 중요합니다. 또한 외국계 증권사에 자신을 소개해 줄 수 있는 사람이 있다면 훨씬 나을 수 있습니다. 예를 들어 같은 동아리 활동한 선후배들을 통해서 본인을 외국계 증권사에 소개해줄 기회를 갖거나 현직 증권사 트레이더 내지 직원 등을 통해 추천되는 경우가 많습니다. 때문에 그 은행의 트레이더나 세일즈맨들을 알고 있다면 입사 가능성이 높아지는 것이죠. 사실 외국계는 인사부는 힘이 별로 없습니다. 딜링룸과 같은 실질적인 힘이 있는 곳에서 일하는 사람들, 외국계 증권사와 거래를 많이 하는 거래처을 통해 소개를 받는 경우가 많습니다.
- 145p

국내 증권사에서는 외국계 증권사 직원들을 초빙해서 골프와 식사 등을 함께 하는 자리를 종종 만들곤 한다. 당연히 그곳에 가면 다들 비슷한 업무를 하는 사람들이 모여든다. 냉정하게 말하자면 서로 플러스가 될 만한 요소가 별로 없는 것이다.
나는 차라리 그 시간에 나의 고객이나 증권사 고객들과 만나는 것을 훨씬 더 선호했다. 똑같은 일을 하는 사람들과 어울려 다니는 것은 별의미가 없었기 때문이다. 단, 그들이 지금 무얼 하는지, 어떤 방향으로 가고 있는지는 아군을 통해서 안테나를 세워둘 필요는 있다. 그러면 나의 경쟁상대자들은 내가 지금 어떤 상품을 만들고 어떤 아이디어를 제공하는지 잘 모르지만 나는 그들이 무엇을 하는지 알 수 있게 된다. 지피지기는 백전백승이라는 말처럼 내가 그들의 행동을 알고, 경쟁자는 나의 전략을 모른다면 상품을 판매하는데 큰 메리트를 가질 수 있다.

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해외 증권사 세일즈맨으로 시작하고 싶은데 무엇을 어떻게 준비해야 하는지 많이 묻기도 합니다. 사실 외국계 증권사의 경우 대학교 1학년부터 해외 증권사에 영문으로 된 이력서와 자기소개서를 지속적으로 보내고 인턴 등의 자리의 유무도 확인해야 합니다. 인턴을 했던 회사들이 같은 업종이어야 좋습니다. 예를 들어 로펌과 컨설팅 회사에서 등에서 인턴을 하다가 증권회사에서 인턴을 하는 것보다는 처음부터 끝까지 증권사에서 인턴을 하는 것이 유리합니다. 그곳에서도 여러 다른 부서에서 인턴을 하는 것보다는 같은 본부 같은 부서에서 같은 일을 하는 것이 중요합니다. 또한 외국계 증권사에 자신을 소개해 줄 수 있는 사람이 있다면 훨씬 나을 수 있습니다. 예를 들어 같은 동아리 활동한 선후배들을 통해서 본인을 외국계 증권사에 소개해줄 기회를 갖거나 현직 증권사 트레이더 내지 직원 등을 통해 추천되는 경우가 많습니다. 때문에 그 은행의 트레이더나 세일즈맨들을 알고 있다면 입사 가능성이 높아지는 것이죠. 사실 외국계는 인사부는 힘이 별로 없습니다. 딜링룸과 같은 실질적인 힘이 있는 곳에서 일하는 사람들, 외국계 증권사와 거래를 많이 하는 거래처을 통해 소개를 받는 경우가 많습니다.
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프롤로그 

1. 전무님은 세일즈를 이렇게 배웠지
세일즈의 세계에도 적성은 존재한다
 차라리 동종 업계모임에 나가지 마라
전무님이 알려주는 세일즈 팁 - 세일즈맨의 골프 상식
 회사 욕은 누워서 침 뱉기
회사와 고객 사이의 중재자가 되자
 세일즈맨이 밖에 나가서 폼 잡는 순간 끝이다 
‘운’이라는 변수를 항상 염두 해 두자

2. 전무님은 성장 발판을 이렇게 마련하셨지
 호불호가 강한 세일즈맨이 낫다 
나의 매력 포인트를 찾는 것이 먼저다 
세일즈맨에게 기초 교육이 필요한 이유
 전무님이 알려주는 세일즈 팁 - 전무님이 알려주는 고객과의 대화 포인트
 국내 언론사에서 쏟아지는 정보에 의존하지 마라
 경쟁업체의 행동을 주의 깊게 알아야 하는 이유 
 생각이 다름은 틀린 것이 아니다
물고기를 잡으려면 어망을 만드는 것부터 시작하라
 내 주변 사람들을 소중히 생각하고 베푸는 습관을 가져야 한다
전무님이 알려주는 세일즈 팁 - 선물의 기술
 넘버 1 보다는 넘버 2가 되라

3. 전무님의 자기계발 
 세일즈맨에게 슈트는 전투복이다
 내가 보디빌딩을 하는 이유
 한 우물을 파라
 전무님이 알려주는 세일즈 팁 - 내가 해외에 갈 때마다 하는 일
 외국어는 취업과 승진에만 도움이 되는 것이 아니다 
 업무와 관련된 어떠한 질문이 들어와도 능수능란하게 대답할 수 있는 내공을 갖춰라

4. 세일즈는 죽지 않는다, 다만 변화할 뿐이다
똑같은 일상이라도 매일 일기를 쓰자 
 퇴로를 항상 생각하고 만들어 두자
전무님이 알려주는 세일즈 팁 - 고객과 프렌드가 되는 법
 SWOT 분석은 세일즈맨에게 여전히 강력한 도구
 예측을 벗어나라
 업계 동향을 파악하는 자신만의 가늠자를 가져라 

5. The Show Must Go On - 세상에 돈이 있는 한 세일즈는 계속된다
 세일즈의 최종 목표는 고객이 나에게 먼저 찾아오게 하는 것
세일즈맨답게?
 운전은 백미러가 아닌 앞을 보고 가는 것
 세일즈맨은 실적도 중요하지만 더 소중한 것을 지킬 줄 알아야 한다
 세일즈는 미리 내다보고 준비하는 사람의 것
한국 기업 문화에 고한다

에필로그 - 나는 내 고객의 성공한 라스푸틴이 되고 싶다