한화생명 최초로
현장영업 관리자 출신으로 부사장까지 오르다

한 온라인 리크루팅 업체가 조사한 결과, 지난해 정규직으로 채용된 신입사원 10명 중 3명은 입사 후 1년도 안 되어서 회사를 그만둔 것으로 나타났다. 퇴직 사유는 여러 가지가 있겠지만 ‘직무가 적성에 맞지 않아서’, ‘인내심이 부족해서’, ‘조직에 적응을 하지 못해서’, ‘연봉 수준이 낮아서’, ‘업무 과중으로 인한 스트레스’ 등 다양했다.
이와 같은 뉴스가 낯설지 않은 지금, 이 책의 저자인 윤병철은 입사 후 31년을 한 회사에서 근무하면서 현장 영업관리자 출신으로는 한화생명 최초로 부사장에 올라 화제가 되었었다. 그동안 회사는 주인이 3번이나 바뀌었고, 1998년 IMF, 2008년 금융위기의 큰 파도를 2번이나 넘어야 했다. 이런 가운데에서도 부사장까지 오른 비결에 대한 저자의 답은 ‘회사에 대한 믿음’과 ‘삶의 에너지’로 귀결된다. 초창기 보험에 대한 사회적 인식 정립도 되어있지 않은 환경에서 현장영업을 감당해야 했지만 안정적인 직장을 얻었다는 뿌듯함으로 최선을 다했다. 회사가 비싼 대학 졸업자인 자신을 허드렛일이나 시키려고 뽑지 않았을 것이라는 생각으로 걸레질을 하고, 물건을 나르고, 회의장을 정리했다. 최선을 다한 노력에 회사는 보상을 할 것이라는 믿음과 자신이 팔고 있는 보험이 사람들에게 꼭 필요한 것이라는 확신이 있었다. 그런 윤병철을 묵묵히 지켜본 회사는 그에게 최연소 지점장을 맡겼고, 이후 단장, 본부장, 영업부문장 등을 차례로 맡아 열정을 쏟았다. 회사는 그의 영업전문가로서 능력을 인정해 영업을 총괄하는 부사장에 발탁했다.

저자 윤병철은 자신의 성장뿐만 아니라 자신과 함께 한 수많은 사람들을 성장시킨 것으로도 정평이 나 있는데 그 원동력으로 그는 삶의 에너지를 꼽는다. 사람은 누구나 보다 나은 삶을 살고 싶어 하는 갈망이 있고, 그 갈망이 곧 더 나은 삶을 이끄는 에너지라고 설파한다. 의식주를 해결해야 하는 절실함, 자식 교육을 위한 간절한 염원, 더 큰 집을 갖고 싶은 열망, 더 높은 차원의 삶을 실현하고 싶은 욕망 등 저마다 다른 모습이지만 성취는 그 갈망을 자신만의 삶의 에너지로 끌어 내는 사람이라고 강조한다. 말로는 누구나 할 수 있는 뻔한 얘기일 거라는 예단은 금물이다. 이 책에는 올 초 퇴임하기까지의 31년 동안 저자 자신과 보험영업 현장을 뛰는 설계사들의 가슴을 뜨겁게 한 ‘에너지’가 응축되어 있다. 어제보다 나은 오늘을 살고 싶은 사람들에게 일독을 권한다. 매일매일 치열한 영업 현장을 뛰는 영업관리자들과 보험설계사들에게 이 책은 보험인의 자부심과 함께 남다른 감동을 줄 것이다.

평범한 사람도 성공할 수 있는 보험 영업 매뉴얼 공개!
NDP(New Daily Plan), 선순환 영업지표 시스템, NRP(New Recuriting Process)에 답이 있다

저자는 사회 초년생 시절 선배들에게 영업 방법에 관해 물어보면 그냥 부딪히다 보면 알게 된다는 말만 들었다. 성공한 선배들의 귀한 경험과 비법은 분명히 있는데 체계적인 설명과 전달이 안되고 있었던 것이다. 그래서 그는 선배들로부터 배운 지식과 자신의 경험을 이론화, 공식화하여 후배들에게 남기고 싶었다. 이 책은 그런 그의 결과물이다. 특별한 능력을 가진 사람들이야 누군가 인도하지 않아도 훌륭한 성과를 내겠지만 저자 자신처럼 평범한 사람이라도 노력하면 어느 정도의 성공을 거둘 수 있도록 체계화 되어 있다. 저자는 이 책에 정리된 영업의 원칙과 공식, 매뉴얼에 따른 프로세스를 준수한다면 어느 정도 성과를 얻을 수 있다고 단언한다. 이 영업 매뉴얼은 그동안 저자가 현장에서 실제로 적용하며 시행착오를 수정 보완해 온 것이기 때문이다.
일과가 정해져 있지 않은 보험설계사에게는 무엇보다 효과적인 시간관리가 성과를 좌우한다. 이 책에 수록된 ‘NDP(New Daily Plan)’에는 설계사 스스로 목표와 연동된 활동을 관리할 수 있는 일정표가 공개되어 있다. 저자는 자신의 인생을 바꾼 도구로 이 NDP(New Daily Plan)를 꼽는데 주저하지 않는다. 심리적 요인이 무엇보다 중요한 보험영업의 특성을 감안하여 월초에 목표를 달성할 수 있도록 지원하는 ‘선순환 영업지표 시스템’도 유용한 툴이다.
이와함께 보험영업 관리자의 성패를 좌우하는 신인육성 프로그램인 NRP(New Recuriting Process)를 통해 신인 후보자 발굴, 설득, 배양, 교육과 육성 단계별로 잘 소개해 주고 있다. 이밖에도 저자는 보험설계사를 위한 대면영업 비법을 비롯해 영업관리자를 위한 관리기법까지 체계적으로 다루고 있다. 독자들은 필요에 따라 자신에게 가장 효율적인 영업 방법을 찾을 수 있을 것이다.
현재 우리나라 보험업은 저출산과 고령화, 급격한 금리 하락과 과다한 경쟁으로 성장의 한계에 직면해 있다. 이를 타개하기 위해서는 빠른 속도로 변해가는 미래 세대를 위한 새로운 준비를 해야 한다. 누구보다도 이러한 환경을 잘 알고 있는 저자는 더 나은 내일을 위해 분투하는 예비 보험업인에게 자신의 31년 노하우를 공개했다.

프롤로그 오늘의 ‘나’는 내일의 어떤 ‘나’가 될까
시작하는 글 매일매일 부족함을 채워왔다

1부 어제보다 나은 삶을 향한 에너지

1장 보편적 에너지
1. 행복
2. 비전
3. 꿈
4. 인정과 인사
5. 재정의 안정
6. 직장

2장 자기계발 에너지
1. 경쟁력
2. 도전
3. 잠재력과 시간 관리
4. 습관
5. 선택
6. 결과

3장 품격 있는 삶을 위한 에너지
1. 큰 바위 얼굴
2. 사람다움
3. Give and Take
4. 진정한 자존감
5. 담금질
6. 마음 열기

4장 조직의 변화를 이끄는 에너지
1. 변화의 속도와 미래
2. 성장의 임계점과 혁신
3. 이론과 현장
4. 인간관계
5. 리더의 영향력과 관점
5. 공생의 길

2부 에너지가 이끄는 삶의 현장

1장 영업의 원리
1. 영업의 공식
2. 업의 본질
3. 보험 영업의 메커니즘
3. 보험 영업 관련자
4. 영업의 골든 룰
5. 판매와 구매 프로세스
6. 삼투압 현상

2장 성공 영업을 위한 액션 플랜
1. 보험설계사의 정체성
2. NRP를 통한 우수신인 도입과 육성
3. 패러다임의 대전환, 정예화
4. NVP와 NDP 그리고 표준 활동
5. 평가
6. 효율
7. 영업관리자의 경쟁력
8. 메커니즘 향상을 위한 영업관리자의 Tool
9. 고객과 반복의 길

에필로그 리셋, 미래를 위한 도전과 준비
마치는 글 성장이 멈추지 않는 사람