“변화하는 입찰 환경에서 1등이 되는 법”

최근 입찰 환경은 경영 투명성을 떨어뜨리는 수의계약 방식에서 여러 업체가 참여하는 공개 입찰 방식으로 많이 변했다. 공정하게 평가받는 공개 입찰 방식 사업이 늘면서 수주를 위한 업체 간 경쟁은 더욱 치열해지는 상황이다. 과거처럼 술상무가 밤마다 접대하거나 인맥을 동원하여 영업하는 시대는 지나고 입찰에 참여하는 업체들이 나름의 정보와 전략으로 공개 입찰에 참여하는 시대가 온 것이다. 이 책은 20년간 IT 업종에 종사하며 시스템 구축 기획 등 다양한 프로젝트를 수행하며 프로젝트 관리자로 성장한 저자가 어떻게 전략을 짜서 제안하고 프레젠테이션해야 입찰 경쟁에서 이길 수 있는지 설명한다. 저자 역시 처음 입찰 경쟁에 뛰어들었을 때 30%를 밑도는 수주 실적으로 절망하며 자책했었다. 하지만 끊임없이 실패를 분석하고 성공하는 사람들의 제안을 연구하여 80%가 넘는 수주 실적을 올릴 수 있었다. 입찰 경쟁에서 이기기 위해서는 고객의 핵심 이슈, 자신과 경쟁상대의 장단점을 파악하고 최적의 해결 방안과 전략을 수립해야 한다. 프로젝트 수행 능력이 아무리 뛰어나도 제안에 집중하지 않아 빈틈을 생긴다면 경쟁에서 결코 살아남을 수 없다.

“고객과 현장에서 해결책을 찾아라”

입찰 경쟁에서 유리한 고지를 선점하는 것은 ‘고객을 얼마나 이해하느냐’에 달려 있다. 고객의 니즈는 가지각색이고 충족시키는 과정과 방법도 다양하다. 우선 고객의 요구사항이 무엇인지 이해하고 고민해야 한다. 이 때문에 현장 실사가 중요하다. 현장에 가야 더 많은 정보와 고객의 요구를 구체적으로 이해할 수 있으며 고객이 인지하지 못한 문제까지 발견할 수 있다. 입찰에 참여하는 경쟁자들 누구나 알 수 있는 정보를 가지고는 고객을 피상적으로 이해할 수밖에 없어 막연하거나 뻔한 해결책만 내놓게 된다. 반면 경쟁 업체보다 더 많은 정보를 가지고 있다면 고객이 원하는 것 이외에 도드라진 제안을 할 수 있다. 입찰 경쟁을 하는 사람이라면 ‘고객 중심의 제안’이 중요하다는 사실을 안다. 하지만 여러 이유로 직접 고객을 만나거나 현장을 찾아가는 사람은 많지 않다. 직접 고객을 만나고 현장을 방문해 알게 된 정보는 이미 공개되었거나 협력사 등 우회 경로로 알게 된 정보보다 고객이 필요로 하는 부분과 생각하지 못한 부분, 설명에 빠진 부분 등을 더 많이 채울 수 있다. 결국 ‘고객 중심의 제안’이라는 말은 고객이 미처 생각하지 못한 가치까지도 알고 제안한다는 뜻이다. 입찰 경쟁은 새로운 아이디어를 펼쳐놓는 전시장이 아니라 고객이 원하는 가치를 누가 더 이해하고 실현할 수 있는지 보여주어 1등만 살아남는 생존의 장임을 명심해야 한다.

“평가자의 마음을 흔드는 발표를 하라”

수백 페이지 내외의 제안서를 작성하기 위해서는 많은 인력의 노력과 시간이 필요하다. 입찰에 참여하는 업체 대부분은 분량이 많고 시간이 오래 걸리는 제안서를 먼저 작성하고 요약서, PT 슬라이드 순으로 일정을 짠다. 그러다 보니 마감이 다가올수록 일정에 쫓겨 요약서와 PT 슬라이드를 급하게 끝내는 경우가 잦다. 하지만 평가자들이 여러 업체가 제출한 많은 양의 제안서를 꼼꼼히 읽을 수 없다는 사실을 알아야 한다. 0.1점이라도 더 받기 위해서는 제안서보다 프레젠테이션, 질의응답 등 발표에 집중하는 편이 효과적이다. 평가자들은 발표 현장에서 발표자의 설명과 설득, 질문에 대한 답변을 보고 판단한다. 경쟁하는 업체들이 비슷한 내용을 제안서에 담았다면 결정은 평가자의 주관적인 판단에 달린 셈이다. 제안의 꽃은 발표다. 평가자의 마음을 흔드는 발표야말로 이기는 제안의 마지막 방점이다.

이기는 제안을 하는 사람들은 고객을 다양한 관점으로 이해하고 현장에서 고객의 요구사항에 맞는 솔루션을 찾는다. 미리 솔루션을 확정하고 제안을 준비하기 때문에 이기지 못하는 경쟁은 과감히 피하고 이길 수 있는 경쟁에만 집중한다. 당연히 수주 실적이 올라갈 수밖에 없다. 제안을 준비할 때도 PT 슬라이드와 요약서를 먼저 쓰고 제안서를 작성하면서 충분한 발표 연습 시간을 가진 후에 입찰 경쟁에 임한다. 발표 연습을 충분히 하지 않는다면 제안서나 프레젠테이션이나 질의응답 시간에 실수하기 마련이다. 실수는 곧 0.1점 차이로 경쟁에서 밀리는 원인을 제공한다.

경쟁은 사람 피를 말린다. 돈 벌기가 어디 쉬운가? 경쟁에서 이기는 것은 ‘이기기 위한 전략을 수립했느냐’에 달렸다. 단순해 보여도 그 이면에는 많은 준비와 노력이 필요하다. 우연히 이기는 것은 없다. 누가 더 고객을 잘 분석하고 우수한 전략으로 설득하느냐에 달려 있다. 분석과 문제 정의, 그리고 회사의 역량을 통해 다양한 해결 방안이 수립된다. 딱히 하나만 잘해서는 결과를 보장할 수 없다. 평가 점수는 고르게 배정되어 있다. 고객 가치를 실현하고 차별화된 정보로 설득해야 좋은 점수를 받을 수 있다. 분석을 통해 문제를 정의하고 해결 방안을 제안하면서 회사의 역량으로 사업을 성공적으로 수행할 수 있음을 설득해내야 한다. _ 본문 중에서

《이기는 사람들의 제안》은 제안에 대한 관점, 성공적인 전략 수립, 이기는 제안의 외적 요인들, 제안 전략 수립과 발표 슬라이드 구성 및 준비, 발표 자세, 질의응답, 효과적으로 제안서를 작성하기 위한 여러 지침 등을 쉽게 소개하고 있다. 피 말리는 현장에서 밤을 지새우며 많은 시간을 보내는 실무자들이 꼭 알고 있어야 하는 ‘이기는 사람들의 제안 경험과 노하우’를 사례를 들어 담아냈다.

서문

PART 1 이기는 제안에는 이유가 있다
01 0.1점이라도 이기면 100점이다
02 요구 사항보다 니즈를 먼저 파악하라
03 고객의 니즈를 차별화하라
04 핵심은 고객에게 있다
05 성공하는 제안은 이슈에 집중한다
06 나를 알아야 상대를 알 수 있다
07 조건이 같다는 착각에서 벗어나라

PART 2 이기는 이유는 다른 데 있다
01 선택 기준을 분석하라
02 최고의 전략은 고객이 원하는 것이다
03 가망 없는 힘겨루기는 피하라
04 기회를 찾는 것은 영업의 능력이다
05 골든타임 한 방에 승률이 올라간다
06 뒤집기는 질의응답에서 결정된다
07 고객의 길목을 먼저 지켜라

PART 3 이것만 알면 당신도 전략가
01 최적의 전략이 최고의 전략이다
02 고객의 빅픽처를 그려라
03 최고의 전략은 고객에게서 나온다
04 전략 수립을 돕는 방법들
05 고객 중심의 차별화 전략
06 자사의 역량이 ‘온리 원’이다
07 자신만의 가치를 확고히 하라

PART 4 이것만 알면 당신도 슬라이드 전문가
01 발표 슬라이드를 전략서로 활용하라
02 결론을 먼저 주장하라
03 슬라이드 기획도 전략이다
04 제안의 생명, 콘셉트로 승부하라
05 강력한 콘셉트가 고객 감동을 선사한다

PART 5 이것만 알면 당신도 스티브 잡스
01 연습만이 살길이다
02 아무리 좋아도 시간이 없으면 못 한다
03 말과 글은 짧을수록 명확해진다
04 진정성 있는 발표를 하라
05 입장부터 기 싸움이 시작된다
06 항상 경쟁자를 의식하라
07 우문현답을 하라
08 발표자의 역량이 중요하다
09 긍정적인 마인드로 성공을 끌어당겨라
10 성공하는 상상으로 자신감을 유지하라

PART 6 초보자를 위한 이기는 제안서 작성
01 목차는 제안서의 뼈대다
02 효과적인 제안서 작성
03 제안요청서를 기준으로 정리하라