예스! 예스! 예스를 부르는 마법의 레시피
위기를 기회로 바꿔주는 순간의 심리술
현실 속 수많은 문제를 해결하는 심리 기술
원하는 것을 유쾌하게 얻는 긍정의 모든 것

이 책은 다른 사람이 온전히 나를 믿고 따르며 나의 말에 귀 기울이도록 하기 위해 상대를 자유자재로 설득하고 영향력을 행사하는 비법들을 담았다. 또한 마음을 읽고 마음을 얻는 흥미진진하고 구체적인 방법을 여러 가지 실험을 통하여 과학적으로 입증한 재미있는 사례 등을 통하여 독자들에게 다가가고 있다.
이 책은 심리를 이용하여 삶을 긍정적이고 혁신적으로 변화시키는 설득 및 동기부여 분야의 수많은 연구가들이 실제 인물과 사례들을 철저하게 분석한 과학적 실험과 연구를 담고 있으며, 이에 근거한 여러 원칙들을 소개함으로써 비즈니스 협상에서 성공할 수 있는 다양한 방법들을 제시하고 있다.
인생을 살아가는 인간관계의 모든 만남에는 상대방에 대한 영향력을 행사하거나, 자신의 사고방식을 설득하려는 시도가 내재되어 있다. 즉 나이, 직업, 종교, 철학적 믿음과는 상관없이 우리는 언제나 상대방을 내 편으로 만들기 위해 노력한다.

당신을 가슴 뛰게 할 마법의 심리학
삶은 도전의 연속일 때가 많다. 사회생활에서는 자신의 역량을 증명해야 하며 인간관계가 순조롭지 않으면 스트레스만 쌓일 뿐이다. 이 책은 인간관계에서 원하는 것을 얻지 못해 변화하고 싶은 이들을 위한 책이다. 직장 내의 인간관계가 업무에 영향을 끼치기도 하는 직장인들은 관계 맺음에 부담을 갖지 않을 수 없다. 나의 가치관도 있을뿐더러 상대 역시 각각의 고집과 그 가치관이 있으니 타인을 어루만지며 마음을 움직이는 일은 좀처럼 쉽지 않다. 직장인뿐만 아니라 친구, 가족, 연인간의 관계에서 능숙한 소통이 이루어지지 않아 스트레스를 받는 사람들도 많을 것이다. 그러나 긍정적으로 받아들이고 한 걸음 내딛는 자세가 무엇보다 중요하다. 행복하기 때문에 웃는 것이 아니라 웃다 보니 행복해진다는 말이 있듯이 삶에 대한 긍정은 원하는 것을 유쾌하게 얻을 수 있음을 뜻한다. 사람은 원하는 것을 얻고자 하는 것에 매달려 타인을 희생시키거나 올바르지 않더라도 타협하는 경우가 있다. 그러나 건강한 긍정을 통해 유쾌하게 원하는 것을 얻음으로써 삶을 밝게 바꿀 수 있다.
이 책은 인간관계에서 생기는 어려움을 실질적으로 해소하는 방법을 일목요연하고 구체적으로 다룬다. 업무 해결을 위해 필요한 상대의 마음을 얻는 법, 상대가 원하는 바를 아는 법, 경쟁 심리를 이용하는 법, 긴장을 완화하고 평정심을 유지하는 법, 사고의 반전으로 타성에 길들여지지 않는 비법, 인간 유형에 대한 이해 등 다양한 방법들로 채워져 있다. 바로 실천 가능한 구체적 방안으로 예들을 제시하였기에 부담 없이 실전에 쓸 수 있다는 것 또한 장점이다.

자신과 타인의 삶도 바꾸는 심리기술
사람은 겉과 속이 다르다고 한다. 이것은 이중성이나 가식처럼 부정적인 이미지를 떠올리기 쉬운 말이지만 사회생활과 사생활을 구분하지 않으면 안 되는 고충이 묻어나는 말이기도 하다. 많은 사람들이 관계에 따라 다양한 생활 방식과 화법을 갖고 있다. 그래서 겉으로 드러나는 언행만으로는 사람을 판단하기 힘들고 사람의 심리를 꿰뚫어 볼 필요성 역시 절실해진다.
사회생활을 하다 보면 어떤 결정을 내려야 할 지 판단하지 못해 우유부단한 사람, 자신에게 어떤 문제가 있는 지 인지하지 못하는 사람, 자기 고집에만 사로잡힌 사람 등 단순하게 이해하기에는 까다로운 사람들이 많다. 반대로 나 역시 타인에게는 어려운 사람일 수 있다. 이것은 사회생활의 실패로 이어지기도 한다. 그리하여 나 자신을 뚜렷하게 들여다보고 타인을 이해할 수 있는 방법을 제시하여 나의 변화가 상대방에게도 이익이 됨을 강조한다. 다양한 사람들의 유형과 특징을 이해하게 된다면 돌발적인 상황이나 대응하기 어려운 사람을 만나도 당황하거나 편견으로 바라보지 않고 열린 마음으로 해결책을 찾을 수 있을 것이다.

모든 인간관계는 진화하고 성장한다
지나고 보면 인생의 여러 시기에서 위태롭게 흔들리거나 불안으로 살얼음을 밟듯 지나온 순간들이 많다. 그것은 어느 나이에 뒤를 돌아보아도 마찬가지이다. 또한 지금을 살펴보아도 그렇다. 20대는 아직 사춘기 시절을 다 지나오지 않은 것처럼 흔들림이 많다. 30대는 사회적 기반을 닦고 도전하여 자기 역량을 증명해야 하는 부담이 있다. 40대는 인생에 어느 정도 확신이 서고 상대를 대하는 일도 전보다는 편안해졌을 거라 기대한다. 하지만 그 바람은 어디까지나 바람일 뿐이다. 이렇게 인생의 매 순간들은 불안으로 흔들리는 데 시대는 더욱 빠르게 변화한다. 꿈이 좌절되거나 경쟁에서 도태될지도 모른다는 불안으로 매 순간이 위태롭게 여겨진다. 그러나 긍정의 시선으로 바라보면 흔들리는 매 순간은 성장할 수 있는 순간들이기도 하다. 누구나 흔들린다. 자신을 다독이며 다음 단계로 넘어설 준비를 해야 한다. 지나치게 긴장하거나 위축될 필요 없이 천천히 다음 단계로 넘어가면 된다. 이 책은 서두르거나 재촉하지 않고 독자가 편안히 다음 단계로 넘어갈 수 있게 징검다리가 되고자 한다. 그리하여 어제보다는 오늘, 오늘보다는 내일 보다 나아진 자신을 발견할 수 있기를 기대한다.

우리의 마음은 묘하게도 관성의 법칙을 따르는 경우가 많다. 관성의 법칙이란 ‘물체가 자기의 상태를 그대로 유지하려고 하는 것’을 말한다. 운동하던 물체는 계속 움직이려 하고 정지된 물체는 계속 정지 상태에 머무르려고 한다. 이처럼 우리의 마음도 “Yes”의 상태에 있어야 그 다음의 “Yes”를 받아 내기 쉬워진다. 즉, “No”라는 정신적 상태가 “Yes”의 상태로 금방 바뀌기는 힘들다는 것이다. 따라서 상대방이 “No”라는 생각을 갖고 있다면 미리 “Yes”의 방향으로 자연스럽게 유도하여 서서히 긍정의 정신적 준비 상태가 되도록 해야 한다.
「Yes 마인드가 중요한 이유」

장애아 교육의 세계적인 권위자인 더만 박사가 개발한 ‘더만법’이라는 문자 교육법이 있다. 이 방법은 아이에게 빨강색으로 쓴 엄마, 아빠와 같은 낱말 카드를 10초 정도 잠깐 보여 주면서 시작한다. 이렇게 하면 아이는 “무엇인가 시작되려는가 보다”하는 생각에 흥미를 보이게 된다. 아이가 첫 번째 카드에 흥미가 떨어질 무렵, 즉 일정 시간이 지나면 다음 카드로 넘어간다. 처음의 카드에 비해 차차 글자 크기도 줄이고 색깔도 검정색으로 바꿔 가면서 계속 보여주는 것이다. 제시하는 문자의 범위도 친숙한 것에서부터 덜 친숙한 것으로 점차 넓혀 간다. 이렇게 하는 동안 아이는 자기도 모르는 사이에 문자를 기억하게 된다. 반복의 효과인 것이다.
「조금씩 그리고 자주」

‘우리’라는 표현을 자주 사용함으로써 서로 공통점이 있다는 것을 깨우쳐 주어야 한다. 이런 유형은 자아에 민감하고 귀속 의식도 강하므로 ‘우리’라는 말을 자주 쓰면 이쪽으로부터 강요받고 있다는 생각을 갖지 않게 된다. 이런 사람에게는 이쪽의 주장만을 내세우지 말고 공통 목표를 찾아보자고 회유하는 편이 더 효과적이다. 남녀 사이라면 ‘나와 당신’이 아니라 ‘우리 둘’이라고 하는 것이 상대에게 일체감을 심어 주어 설득력을 높일 수 있다. 상대가 반드시 자아가 강한 사람이 아니라 할지라도, 설득하려는 사람이 ‘자기 생각만 하는 사람’이라는 평을 받지 않으려면 의식적으로 ‘우리’라는 말을 골라 쓰는 편이 좋다.
「‘우리’는 공동의 운명」

서로의 자세나 동작을 반복하는 것을 심리학에서는 ‘자세 반향’이라고 한다. 친구와 마주 앉아 대화하는 장면을 필름에 기록하여 여기에 나타나는 리드미컬한 몸동작을 분석해 보니, 두 사람 몸의 움직임이 반복을 거듭하며 일치하였다고 한다. 감정이 일치하는 상대와 같이 있을 때는 상대와 자신의 몸의 움직임이 세세한 부분까지 일치하고 자세 반향이 생기는 경우가 많다. 반대로 이야기에 열을 띠지 않는다든지 함께 있으면 마음이 무거워지는 상대와의 사이에서는 자세 반향이 일어나지 않는다.
「상대와 같은 몸동작」

프롤로그
마음과 마음을 이어주고 위기를 기회로 바꿔주는 마법의 지혜

제1장 상대를 내편으로 만들기
01 ― 조금씩 그리고 자주
02 ― Yes 마인드가 중요한 이유
03 ― 공감의 반복이 주는 호감도
04 ― 착각을 일으키는 대비 효과
05 ― 심리적 자극이 필요하다면
06 ― 성실한 진심의 결과
07 ― 당사자의 바로 옆 사람
08 ― 감정적 질문에 대한 대처법
09 ― 약점도 장점이 된다
10 ― 자존심과 양심의 활용

제2장 상대의 입장에 서보자
01 ― 거절의 이유에 찬사를 보내라
02 ― 단정적 조언이 필요한 경우
03 ― 상대방의 입장에 선다는 것
04 ― 상대의 관심사
05 ― 운명이란 말의 위력
06 ― 상대를 진정시키는 트릭
07 ― 구체적 이익을 말하라
08 ― 호칭에 따른 친근감의 거리
09 ― 당신은 할 수 있다
10 ― 문제를 객관화시키는 기회

제3장 상대가 원하는 것은 무엇인가
01 ― 논리로 승부를 보려는 사람
02 ― “실수해도 괜찮아”에 담긴 의미
03 ― 객관적 비판의 충격 효과
04 ― 이미지는 중요하다
05 ― 선택한 타깃에 집중 공세를
06 ― 주의를 다른 쪽으로 돌려라
07 ― 항상 변명의 구실을 찾는 상대
08 ― 대의명분이라는 카드
09 ― 설득 대신 반발심을 자극하라
10 ― 타인의 문제점을 자각시키는 역할
11 ― 소문을 기대하는 심리

제4장 상대를 어떻게 설득하는가
01 ― 상황에 맞는 두 가지 설득법
02 ― 알맞은 거리와 타이밍
03 ― 폐부를 찌르는 아슬아슬한 질문들
04 ― “저는 그런 사람이 아닙니다”
05 ― 한 박자 천천히
06 ― 냉정하고 이성적으로
07 ― 구체적인 두 가지 선택지
08 ― 마지막 기회
09 ― 때에 맞는 침묵의 가치
10 ― 큰 실수에 관대하라
11 ― 상대의 기대를 배반하라

제5장 사고의 반전을 습관화하라
01 ― 질문도 기술이다
02 ― 사람·장소·시간을 바꾸라
03 ― 기능적 유사성에서 오는 매력
04 ― 저녁 생체리듬의 활용 효과
05 ― 내가 바라는 선입견을 주입한다
06 ― 자존심을 세워 주는 척
07 ― 결단 확률을 높이는 방법
08 ― ‘우리’는 공동의 운명
09 ― “내가 당신이라면…”
10 ― ‘하기 싫다’와‘ 못하다’의 차이

제6장 서로의 공통점을 찾아라
01 ― 방어벽을 무너뜨리는 가벼운 부탁
02 ― 칭찬과 인정이 우선이다
03 ― 방심하게 만드는 연극
04 ― 간혹 써야 효과적인 측은지심
05 ― 권위를 빌린 착각
06 ― 공통의 합의점을 강조하라
07 ― 간결하고 구체적인 조언
08 ― 자아 존중감이 주는 위력
09 ― 상대의 감정을 먼저 인정하라
10 ― 상대가 원하는 것이 무엇인가

제7장 신뢰를 바탕으로 설득하라
01 ― 명쾌한 논지
02 ― 수준에 맞는 투명성
03 ― 상대와 같은 몸동작
04 ― 인간 본성을 충족시켜 주는 소문
05 ― 사람을 현혹하는 유언비어
06 ― 심리적 거리와 비례하는 상대적 거리
07 ― 속임은 당하는 것이 아니다
08 ― 자기애가 강한 다섯 유형
09 ― 최종 선택을 미루는 사람들

제8장 상황에 유연하게 변화하라
01 ― 주류에 반하는 가치관
02 ― 끊임없이 변화하며 나를 찾다
03 ― 친밀한 관계를 거부하는 젊은이들
04 ― 사회를 움직이는 프로들
05 ― 일밖에 모르던 사람에게 오는 충격
06 ― 성공에 대한 강박관념
07 ― 인생을 재편성할 시기
08 ― 지나친 인정 욕구가 건강을 해친다
09 ― 행복이라는 파랑새