미국 벤처업계 ‘미다스의 손’, 최고의 엔젤투자자가 고안한
사업을 단숨에 흑자로 돌리는 획기적인 재정 관리 전략
“왜 매출은 오르는데 빚만 쌓이는 걸까?”

넓은 매장과 많은 직원, 높은 매출을 자랑하지만
정작 집에 가져다줄 돈은 없는 모든 자영업자를 위한 생존 지침서


낡은 수익 공식이 돈 집어삼키는 괴물 사업체를 만든다

영국 작가 메리 셸리의 괴기 소설 『프랑켄슈타인』을 기억하는가? 물리학자 프랑켄슈타인은 시체로 만든 괴물에 생명을 불어넣지만, 정작 자신이 만든 피조물의 괴기스러운 형상에 경악해 도망쳐버린다. 전 세계 수많은 자영업자들 역시 프랑켄슈타인 박사와 다르지 않다. 그들은 척박한 환경에서 사업을 일으켜 생명을 불어넣는다. 하지만 많은 자영업자들은 가진 돈을 모두 날리고 빚더미에 올라 끝없는 스트레스에 시달린다. 소설 속 프랑켄슈타인 박사처럼 자영업자들은 스스로가 창조한 사업이라는 괴물에 의해 희생당한다.
매출액 수백만 달러 규모의 회사를 연달아 성공시켜 미국 벤처업계의 ‘미다스 손’으로 불리는 마이크 미칼로워츠. 엔젤투자자로 변신한 그는 자신이 만난 전 세계 수많은 자영업자들이 괴물이 되어버린 사업체를 길들이고자 고군분투했다고 말한다. 잘나가는 회사나 업계 선두 기업은 큰 수익을 낼 것이라 생각하기 쉽지만 현실은 그렇지 않은 경우가 많았다. 대다수 소기업들은 막대한 빚을 지고 있었으며 불과 한 달의 위기도 버텨낼 수 없을 만큼 재정 상황이 나빴다. 미칼로위츠는 이렇듯 소기업들이 어려운 이유로 수익성에 대한 이해 부족을 꼽는다. 많은 자영업자들이 사업의 규모를 키우는 데 집중할 뿐 정작 수익을 남기는 방법은 모른다는 것. 그들은 매출이 늘면 수익은 저절로 생긴다고 생각한다.
신간 『수익 먼저 생각하라』(원제: Profit First)는 이 같은 낡은 사업 마인드에 대한 정면 반박이자 사업을 단숨에 흑자로 돌리는 새로운 경영 기법의 탄생을 알리는 신호탄이다. 이 책에서 미칼로위츠는 매출에서 비용을 제하면 수익이 남는다는 전통적인 수익 공식이 소기업의 위기를 야기했으며, 이 기법은 매출이 오르는데도 수익은 늘지 않는 악순환으로 이어질 수밖에 없음을 논리적으로 제시한다. 나아가 자영업자들이 어떻게 하면 적자의 악순환을 끊고 흑자의 길로 들어설 수 있는지 현실적인 재정 관리 전략을 소개한다.


사업의 노예가 되어버린 그들이 간과한 사실

대다수 자영업자들은 통장 잔고를 바탕으로 사업을 꾸려왔다. 통장 잔고가 바닥을 보이면 수금 전화를 돌리고 판매 촉진에 나선다. 반면에 통장 잔고에 여유가 있으면 설비 투자에 나서고 사업 확장을 꾀한다. 저자는 이런 방식으로 재정 관리를 해서는 사업에 성공할 수 없다고 단언한다. 사업이 망하는 가장 큰 이유는 늘어난 매출이 불어난 비용을 감당하지 못하기 때문이다. 저자는 ‘매출‒비용=수익’이라는 전통적인 수익 공식은 근본적인 결함을 가지고 있다고 지적한다. 오직 매출을 늘리는 데에만 집중하고 그에 따라 늘어나는 비용은 당연한 것으로 간주한다는 것. 투자 대비 효과를 따져보거나 지출을 조절하는 방법은 전혀 고려하지 않는다. 적은 돈을 버는 데 많은 돈이 들어간다. 소위 앞으로 남고 뒤로 밑지는 장사를 하는 것이다.
수익은 사업이 어느 정도 성장한 후에 고민해야 할 문제라는 인식이 돈을 집어삼키는 괴물 사업체를 만든다. 건강하고 지속적인 성장을 위해서는 수익을 먼저 제하고 남은 돈으로 사업을 꾸려나가야 한다. 회계 전문가의 도움 없이도 실제로 쓸 수 있는 돈은 얼마나 되고 지출을 유보해야 할 것은 무엇인지 한눈에 파악할 수 있는 간편한 재정 관리 시스템이 필요하다. 저자는 이러한 철학에 입각해 ‘매출‒수익=비용’이라는 새로운 수익 공식을 제안한다. 작은 그릇을 사용해 먹는 양을 줄이는 방법이 다이어트에 효과적인 것처럼, 어떻게 하면 수익을 먼저 제하고 남은 돈으로 사업을 꾸려나갈 수 있는지 구체적으로 보여준다. 그는 이 한 가지 변화만으로도 사업을 돈을 집어삼키는 괴물에서 돈을 찍어내는 기계로 바꿀 수 있다고 강조한다.
“매출은 허영이고 수익은 이성이며 현금은 왕”이라 했다. 회사의 규모와 상관없이 사장이 가장 먼저 챙겨야 할 부분은 수익을 극대화하는 일이다. 수익은 날마다 모든 거래마다 매 순간마다 사업에 필수적으로 녹아 있어야 한다. 수익에 집중하면 사업의 효율과 성장 모두를 거머쥘 수 있다.


다이어트와 재정 관리의 공통점

인간은 본능적으로 음식을 그릇에 가득 담아 깨끗이 먹어치우려 한다. 이런 습관을 단숨에 바꾸는 것은 쉽지 않은 일이다. 우리는 어린 시절부터 줄곧 “음식을 남김없이 먹어야 한다”는 말을 듣고 자랐기 때문이다. 다이어트 광고가 실패하는 이유가 여기 있다. 사람들은 목표 체중에 도달하자마자 다시 예전 습관으로 돌아가기 때문이다. 다이어트할 때 우리에게 필요한 것은 먹는 습관을 저절로 바꿔주는 생활방식의 변화다. 재정 관리도 마찬가지다. 대다수 자영업자들 역시 벌어들인 돈을 모두 한 통장에 담은 뒤 이런저런 구실을 대며 모두 써버린다.
저자는 자영업자들이 어려워하는 재정 관리의 세계를 다이어트의 과학을 빌어 알기 쉽게 설명한다. 건강하고 효과적인 다이어트를 위해 네 가지 원칙이 필요한 것처럼 성공적인 사업을 위한 재정 관리에도 지침이 필요하다. 첫째, 작은 그릇을 사용한다. 그릇의 크기를 줄이면 음식의 양이 줄어들어 다소 모자란 듯 먹을 수 있다. 재정 관리에서도 수입 계좌로 들어온 돈을 수익, 소유주 보상, 세금, 운영비용 등으로 목적에 맞게 작은 계좌를 개설해 일정 비율로 나누어야 한다. 소위 ‘통장 쪼개기’를 해야 한다. 둘째, 순서를 준수한다. 다이어트할 때 비타민이 풍부한 채소부터 시작해 치즈, 감자 순으로 먹는 순서를 바꾸면 적정량을 골고루 섭취할 수 있다. 마찬가지로 돈이 들어오면 수익을 먼저 제하고 소유주 보상, 세금, 운영비용 순으로 각각의 계좌에 배분한 다음, 최종적으로 운영비용 계좌의 한도 내에서 비용을 처리해야 한다. 절대 비용을 먼저 처리해서는 안 된다.
셋째, 유혹을 제거한다. 눈에서 멀어지면 마음도 멀어진다고 했다. 몸에 좋지 않은 정크푸드나 인스턴트식품은 식탁 주변에서 치워둔다. 재정 관리에서도 수익이나 세금과 같이 당장 사용하지 않는 돈은 자신의 손이 닿지 않는 곳에 따로 보관해 접근을 차단해야 한다. 자신에게 돈을 빌리고 싶은 유혹을 제거해야 한다. 넷째, 주기적으로 점검한다. 다이어트할 때 일상의 생체 리듬에 맞게 규칙적으로 식사하면 과식과 폭식을 막을 수 있다. 마찬가지로 한 달에 두 번 날짜를 정해 각각의 목적에 맞게 자금을 배분하고 비용을 처리해 주기적으로 자금 흐름을 관리해야 한다.
사장의 급여는 부차적인 것?

매출에서 비용을 제하면 수익이 남는다는 공식은 다 알고 있을 것이다. 이제까지 자영업자들은 팔 수 있을 만큼 판 뒤 거기서 비용을 제하고 남은 것을 수익, 즉 자기 몫으로 챙겼다. 문제는 남는 것이 전혀 없다는 점이다. 자연히 사장의 급여는 부차적인 것이 된다. 솔직히 말해 자영업자들은 진짜 급여에 가까운 무언가를 받아가기 힘들다. 올해 세금은 건너뛰기로 했다고 정부에 말하는 일 또한 마찬가지다. 직원들에게는 꼬박꼬박 급여를 지급하지만 정작 사장 자신은 땡전 한 푼 가져가지 못하고 은행에서 대출을 받거나 신용카드로 살아간다.
‘자영업자’라는 단어의 의미를 알고 있을 것이다. 자신이 소유한 사업을 직접 운영하는 사람을 말한다. 사장의 급여는 회사에서 직원으로 일한 대가이므로 사장이 실제 하는 일에 대한 평균 급여 수준으로 책정되어야 한다. 사업 초기에 연 매출이 5억 이하일 때는 사장 자신이 회사의 가장 중요한 직원이다. 전체 시간의 10퍼센트는 시스템을 구축하는 진정한 사업가의 역할을 하고, 나머지 90퍼센트의 시간에는 회사에서 직원으로 열심히 일한다. 사업 초기에 사장이 많은 급여를 가져가야 하는 이유가 바로 여기 있다. 연 매출이 100만 달러를 넘어서면 사장의 급여는 큰 폭으로 줄어든다. 갈수록 회사 안에서 하는 일은 줄어들고 사업가로서 해야 할 일이 늘어나기 때문이다.
저자는 사장들에게 더 이상 그릇 밑바닥을 박박 긁어서는 안 된다고 강조한다. 사장을 위해 사업이 존재하는 것이지 사업을 위해 사장이 존재하는 것은 아니다. 회계 장부의 숫자를 맞추기 위해 사장의 급여를 삭감해서도 안 된다. 모든 사업의 목적은 재정적 건강이고 그 건강은 사업의 효율성을 통해 달성된다. 사장의 희생자 증후군은 누구에게도 도움이 되지 않는다.


지금 이 순간, 모든 거래에서 당장 수익부터 챙겨라

저자는 수익을 먼저 챙기는 재정 관리 시스템을 사업에 적용하면서 재정에 자신감이 생기고 비용에 대한 두려움에서 해방됐다고 말한다. 더 이상 성배를 찾지도 않는다. 어느 날 갑자기 누군가가 나타나 가까스로 꾸려나가는 사업을 구제해주리라는 기대도 하지 않는다. 그의 사업은 현재 수익을 내고 있고 앞으로도 수익을 낼 것이기 때문이다. 자영업자에게는 기적이 필요하지 않다. 라스베이거스에서의 운 좋은 밤도, 갑자기 폭주하는 고객이나 사업 아이디어에 대한 전 세계적 지지와 환호도 필요하지 않다. 단지 수익을 먼저 챙기면 머지않아 경제적 자유를 얻을 수 있다.
생존을 위해 허덕이는 대기업보다 지속적인 수익을 내는 소기업이 훨씬 더 가치 있으며, 사업 초기부터 일관된 수익을 내는 기업이 장기적으로 성장할 수 있다. 이 책은 다양한 사례와 단계별 실용적인 조언 그리고 저자 특유의 솔직하고 위트 있는 화법을 바탕으로 모든 자영업자가 꿈꾸는 돈을 벌 수 있는 획기적인 로드맵을 제시한다.

 

 

더 이상 사업을 위해 노예처럼 일하지 마라. 저자의 충고를 받아들여 자기 몫부터 챙겨라!
‒크리스 길아보, 『100달러로 세상에 뛰어들어라』 저자

이 책을 읽고 나면 아슬아슬하게 수지를 맞춰나가는 것과 안정적으로 수익을 쌓아나가는 것의 차이를 알 수 있다. ‒마이클 포트, 『월요일에 말 잘하기』 저자

스마트하고 실천하기 쉬우며 무엇보다 효과적인 팁을 준다. 읽는 재미는 덤이다!
‒도리 클라크, 『스탠드 아웃』 저자

이 책은 천기누설이다. 내가 처음 사업을 시작할 때 이 시스템을 알았더라면!
‒그레그 크랩트리, 『단순한 숫자, 직설적인 대화, 큰 수익!(Simple Numbers, Strait Talk, Big Profits!)』 저자

사업의 규모를 불문하고 모든 사장이 반드시 읽어야 할 책!
‒제니 블레이크, 『피벗하라』 저자

2800만 중소기업 사장들의 새로운 시작에 든든한 조력자가 될 책! ‒《월스트리트저널》

내가 무엇을 잘못했는지 곰곰이 따져보면서 나는 자만과 낭비가 실패 원인 중 일부에 불과함을 깨달았다. 내게는 사업에서 매우 중요한 지식을 가지고 있지 않았다. 회사의 규모를 키우는 데는 재능이 있었지만 수익성에 대한 이해가 부족했다. 돈을 모을 줄은 알았으나 그것을 어떻게 지켜내고 키워나가야 하는지는 몰랐다. 매출이 늘어나면 비용도 불어나는 문제를 해결하는 방법은 몰랐다. 나는 사업뿐 아니라 가정도 이런 식으로 이끌어왔다는 사실을 깨달았다. 돈을 잘 버는 것을 자랑스럽게 여겼지만 그만큼 잘 쓰기도 했다. 수표를 남발했지만 매출이 생기는 한 유지할 수 있었다. ‘관건은 성장이잖아! 매출이 늘면 수익은 알아서 생기는 거니까!’ 이는 모두 틀린 생각이었다. _<1장 빚만 늘리는 사업> pp.28∼29

새 치약을 꺼내 양치할 경우 어느 정도를 사용하는가? ‘굵고 길게’일 것이다. 칫솔에 물을 묻히다 치약을 세면대에 떨어뜨려도 아무 문제없다. 아직도 치약은 엄청 많은데 뭐. 다시 크게 한 덩이를 짜 이를 닦는다. 하지만 거의 다 쓴 치약을 발견했을 때는 사정이 달라진다. 아주 세심하고 정성스럽게 조금이라도 치약을 더 짜기 위해 애쓴다. 고생 끝에 한 방울의 치약을 짜내는 데 성공한다. 이를 개운하게 닦기에 충분한 양이다. 파킨슨의 법칙은 부족한 공급이 두 가지 행동을 유발한다고 설명한다. 가진 것이 적을 경우 먼저 확실히 검소해진다. 치약이 적게 남아 있을수록 더 적은 양의 치약을 사용한다. 이는 평범한 사실이다. 그러나 충격적인 부분은 이 경우 사람들은 창의성을 발휘해 다양한 방법으로 치약을 마지막 한 방울까지 짜낸다는 것이다. 돈과의 관계를 영원히 바꿀 수 있는 한 가지 방법은 파킨슨의 법칙을 이해하는 것이다. 우리는 이를 닦기 위해(사업을 운영하기 위해) 일부러 적은 양의 치약(돈)에만 접근할 수 있도록 시스템을 바꿔놓을 필요가 있다. _<2장 다이어트와 재정 관리의 공통점> pp.61∼62

내가 십 대였을 때 어머니는 기계 부품을 전매로 판매하는 독일회사 렌츠에서 파트타임으로 일했다. 매주 급여를 받을 때마다 어머니는 5달러나 10달러짜리 지폐들을 각각 ‘식비’ ‘모기지’ ‘교통비’ ‘유흥비’ 그리고 ‘휴가비’라고 적힌 봉투에 나눠 넣었다. 그 외에 ‘비상금’이라고 적힌 봉투가 하나 더 있었다. 번 돈의 절반 정도는 ‘모기지’ 봉투에 넣었다. 15퍼센트는 휴가비, 5퍼센트는 유흥비 그리고 식비, 교통비, 비상금 봉투에 각각 10퍼센트를 넣었다. 집안이 여러 차례 부침을 겪었는데도 불구하고 우리에겐 항상 음식을 사기 위한 돈은 충분했다. 그렇다고 언제나 같은 금액을 갖고 있었다는 뜻은 아니다. 어머니는 한결같이 돈을 ‘충분히’ 갖고 있었다. 일단 봉투로 들어간 돈은 필요할 때까지 봉인된 채로 남아 있었기 때문이다. 돈이 부족할 때도 어머니는 절대 다른 봉투에서 돈을 빌려오지 않았다. 어머니는 그 주에 수중에 있는 식비가 얼마든 그만큼만 식료품을 샀다. 봉투가 가벼우면 점심은 땅콩버터와 젤리였고 저녁은 쌀과 콩이었다. 여유가 있으면 점심에는 얇게 썬 차가운 고기와 치즈, 저녁에는 쌀과 닭고기를 먹을 수 있었다.
_<3장 사업가의 통장 관리법> pp.75∼76

그 후 시간 날 때나 누군가 송장을 받았는지 확인하기 위해 전화를 걸어왔을 때 회계 처리를 하는 일을 그만뒀다. 대신 매달 10일과 25일에 정기적으로 청구서를 처리했다. 10일과 25일이 공휴일이거나 주말이면 그 전 거래일에 했다. 나는 몇 주 동안 새로 입금된 금액을 합산한 뒤 각 계좌로 수익을 할당했고 청구서들을 합산한 뒤 시스템을 적용했다. 얼마 후 마법 같은 일이 벌어지기 시작했다. 나는 갈수록 청구서에 무덤덤해졌다. 더 이상 금액이 큰 청구서를 받는 즉시 은행 계좌를 열어보고 그렇게 큰 금액을 왜 썼는지 확인하거나 언제 갚을 수 있을지 걱정하지 않았다. 대신 모든 것이 잘 관리되고 있음을 느꼈다. 한 달에 두 번 매번 같은 날 청구서와 계좌 잔고를 살펴보면서 나는 일정한 경향을 발견했다. 전체 청구서 중 80퍼센트가 월초에, 나머지 20퍼센트는 월말에 납부 기일이 돌아왔다. 한 달 동안 얼마나 많은 돈이 어디에 쓰였는지 한눈에 알 수 있었다. _<6장 그들은 절대 모르는 스마트한 사업 습관> pp.156∼157

사업가가 빠지기 쉬운 함정은 최근 몇 개월의 실적 향상을 새로운 기준으로 삼는 것이다. 향상된 실적에 맞춰 사업을 운영하지만 다음 달이나 그다음 달 실적은 평균으로 회귀하고 우리는 곤란한 상황에 처하게 된다. 사업할 때 근시안적 태도에서 벗어나 낙관적인 태도를 유지하려면 항상 관련 지표들을 포함해 지난 12개월간의 평균 수입의 움직임을 면밀히 살펴야 한다. 숫자를 살펴볼 때는 당월 실적을 지난해 같은 달과 비교한다. 실적 비교와 평균 수입의 움직임은 현재 사업의 상황을 확실히 파악할 수 있도록 도와준다. 최상의 실적을 기록한 달이 지난 12개월의 실적 평균에 근접할 경우 이는 새로운 기준이 될 수 있지만 그 외에는 예외적인 현상에 불과하다. 최상의 실적을 기록한 달을 기준으로 사업 결정을 내리면 빠른 속도로 현금 보유고가 줄어들고 빚이 쌓이기 시작한다. 결국에는 과거로 돌아가게 된다. 판매를 늘리고 매출을 확대하는 것이다. 최고의 실적을 거둔 달이 마치 기준인 양 행동하는 것은 스스로를 생존 경쟁으로 내모는 가장 확실한 방법이다. 이와 관련해 회계사들끼리 하는 농담이 있다. 고객이 갑자기 돈벼락을 맞아 “이 많은 돈을 어떻게 써야 할지 모르겠어요”라고 말하면 그들은 “걱정 마세요. 아마 다음 달까지 방법을 찾게 될 겁니다”라고 답한다. 이들은 늘 이런 이야기를 듣는데 다음 달이면 대부분의 경우 그 돈은 사라지고 없다.
_<7장 낭비하지 않고 비용 지출하는 법> pp.178∼179

세계적인 물류업체 UPS의 트럭들은 거의 대부분의 경우 우회전만 한다는 사실을 알고 있는가? 회사는 UPS 트럭들이 좌회전 신호를 받기 위해 왼쪽 차선에서 기다리는 시간이 줄어들수록 신호를 기다리며 소모하는 연료와 공회전 시간이 줄어든다는 사실을 발견했다. UPS는 이런 변화를 통해 매년 60만 달러 이상을 절감하고 있다. 효율성 개선과 관련한 UPS의 도전은 여기서 멈추지 않았다. UPS 트럭 운전자들이 물품을 운반할 때 자동차 키를 어디에 보관하는지를 잘 살펴봐라. 힌트는 운전자들의 주머니에는 키가 들었지 않다는 것이다. UPS 운전자들은 물품을 배달하고 트럭으로 돌아와 키를 찾는 데 매번 5초에서 10초가량 걸린다는 사실을 발견하고 그 시간을 절약하기 위해 자동차 키를 새끼손가락에 걸고 있다. 이런 작은 노력으로 UPS 운전자들은 손목을 한 번 틀면 키를 손안에 쥘 수 있게 됐다. 이렇게 아낀 5초에서 10초를 하루 50군데의 배달처와 엄청난 수의 운전자와 곱해보라. 이는 매우 큰 시간 절감 효과가 있다.
_<8장 비밀은 효율성에 있다> pp.210∼211

"내 어머니는 제약회사 이사로 좋은 직장에서 근무했습니다. 내가 대학생이었을 때 우리는 침구 가게에서 쇼핑을 했는데 어머니는 미친 듯이 물건을 샀습니다. 나는 그런 어머니를 이해할 수가 없었습니다. 그래서 물어봤죠. ‘쇼핑 전에 예산을 세워본 적이 있어요?’ 그때 어머니가 이 말을 해주셨습니다. ‘돈을 충분히 벌고 있을 때는 예산을 세울 필요가 없단다.’ 당시에는 맞는 말 같지 않았습니다. 그러나 지금 나는 ‘수익 먼저’ 원칙을 따르고 있기 때문에 모든 사항에 대해 일일이 예산을 세울 필요가 없습니다.” 조지는 계속해서 말했다. “가족 여행을 갔을 때 우리는 하고 싶은 것은 다 했습니다. 미친 것도 아니고 5성급 호텔에 머문 것도 아니지만 가고 싶은 곳은 다 가고 어떤 모험이든 원하는 것은 다 했습니다. 우리는 한번도 ‘이것을 할 여유가 있나?’라는 생각을 하지 않았습니다. 백만장자는 아니지만 나는 ‘수익 먼저’ 원칙을 따르고 있기 때문에 여행을 할 때나 내 몫의 수익 배당금을 쓸 때 지출을 엄격히 제한할 필요가 없었습니다.”
_<10장 자신에게 보상할 시간을 가져라> pp.251∼252

서문_ 낡은 수익 공식이 사업을 망친다
1장 빚만 늘리는 사업
2장 다이어트와 재정 관리의 공통점
3장 사업가의 통장 관리법
4장 재정 상태에 관한 진실과 마주하기
5장 사업을 살리는 마법의 재정 관리 시스템
6장 그들은 절대 모르는 스마트한 사업 습관
7장 낭비하지 않고 비용 지출하는 법
8장 비밀은 효율성에 있다
9장 한 단계 나아가기 위한 심화 기법
10장 자신에게 보상할 시간을 가져라
11장 사업가가 저지르기 쉬운 7가지 실수
후기_ 사장들이여, 자기 몫부터 챙겨라