세일즈 매니저 리더십의 진수!
폭발적인 성과를 얻으려면 ‘세일즈 리더십’으로 해답을 찾아라.

최강 영업조직의 비결과 프로페셔널한 영업사원, 영업매니저, 경영자를 위한
세일즈 매니지먼트 가이드북

- 탁월한 성과와 탁월한 영업사원은 영업매니저의 탁월한 리더십에서 나온다 -


■ 당신은 성공을 위해 준비된 리더인가? 당신의 리더십은 안전한가?
영업리더의 리더십은 훈련과 노력을 통해 만들어 진다!

불황의 시대를 타계하기 위한 방법과 영업 조직을 혁신하는 길‘세일즈 리더십’
세일즈 리더십 분야의 전문가가 문헌 연구와 실증을 경험과 함께 담아낸 결정체!

최근 조직의 세일즈 리더십이 부각되고 있는 가운데, 리더십을 연구하는 학자들마다 의견도 분분하한 상황이다. 분명한 것은 영업리더들이 바뀌어야 영업이 살고, 기업이 산다는 것이다. 기업이 제아무리 좋은 비전과 목표를 가지고 있다 해도 영업실적이 향상되지 않으면 생존과 발전을 보장받을 수 없다. 곧, 영업의 실적은 영업리더의 리더십과 관련이 깊다. 안타까운 현실은 국내에서는 세일즈 리더십 분야에 대해 참고할 만한 서적은 물론 전문 교육 기관조차 찾아보기 힘들다는 것이며 학계의 사정은 좀더 심각하다.
이 책은 세일즈 리더십 전문가인 저자가 20여 년간 영업조직의 현장에서 영업사원들과 매니저들 그리고 경영자들과 함께 경험하고 관찰한 연구결과를 총체적으로 담은 결과물로, 탁월한 성과를 내기위해 조직원들에게 필요한 리더십을 코칭하면서 얻은 세일즈 매니지먼트 지침서이자 가이드북이다.
‘훌륭한 리더는 타고 나는가? 아니면 훈련과 노력을 통해 만들어지는가?’
이에 대해 저자는 훌륭한 ‘영업리더’는 교육과 훈련을 통해 좋은 습관을 습득함으로써 만들어 진다고 강조한다. 저자는 성과가 좋은 사람이 조직의 리더가 되는 것은 절대 아니며, 영업조직이 성과가 나지 않는 것은 영업리더의 리더십과 깊은 관련이 있는 것에 주목했다. 조직에서 탁월한 성과를 내는 일과 리더로서 탁월한 성과를 낼 수 있도록 리더십을 발휘하는 것과는 전혀 다른 차원의 문제라는 것이다.
따라서 영업조직의 성과는 영업사원의 역량에서 나오지만 성과를 내는 영업 사원은 영업사원의 잠재력을 깨우고 그것을 성과로 연결시킬 수 있는 영업매니저의 리더십에서 나온다는 것을 명심해야 한다. 따라서 영업조직의 성과는 영업사원의 역량에서 나오지만 결국, 성과를 내는 영업사원의 잠재력을 깨우고 그것을 성과로 연결시킬 수 있는 키(key)는 영업리더의 리더십에서 달려 있다고 해도 과언이 아니다.

■ 폭발적인 성과를 내는 세일즈 리더십은 세일즈 코칭으로 완성된다
영업조직이 성과가 나지 않는다면 당신의 리더십부터 의심하라!

어떻게 유능한 리더를 키워내고 영업조직을 100% 혁신, 발전시킬 수 있을까?
생생한 현장 경험을 바탕으로 한 세일즈 코칭 스킬(Skill)

영업리더의 리더십과 성과는 매우 긴밀한 관계에 있다는 데에는 이견이 없다. 리더십과 성과 창출은 결국 회사를 좌지우지할 영향력을 끼치데 연관이 있음을 알아야 한다. 21세기 들어와 전통적인 리더십의 한계를 극복하기 위해 더욱 새로운 리더십이 부각되고 있다. 영업성과에 영향을 미치는 변화들은 매일 발생하고 있으며 또한 현장에서 영업사원들이 새로운 매니저로 승진함에 따라 필요한 새로운 교육 및 기술에 대한 요구는 갈수록 높아지고 있기 때문이다.
따라서 엄청나게 빠른 속도로 새롭게 변화하는 환경에 적응하기 위해서 영업사원에 대한 지속적인 교육과 코칭이 가장 중요한 필수 요소 중의 하나임을 인식해야 하고 지속적인 강화가 요구된다.
저자는 지속적으로 성과가 좋은 조직이 되려면 주저 없이 ‘세일즈 리더십’으로 무장하라고 말한다. 리더인 영업 매니저가 이러한 변화에 잘 적응해야 하는 이유는 약해진 팀의 의욕이나 동기를 개선하고 지역과 보상 재조정과 같은 일상적인 것들에 의해 개선할 수 있지만 지속적으로 성과를 내는 영업조직으로 성장하기 위해서는 더 나은 시간관리, 커뮤니케이션 스킬, 유머, 코칭과 같은 새로운 접근방법들과 새로운 리더십이 절실히 요구되기 때문이다. 이것이 바로 이 책에서 리더십과 코칭을 중요하게 다루고 있는 이유 중의 하나이기도 하다.
이 시대의 세일즈 리더라면, 조직 역량을 키우고 싶다면, 코칭에 대해서 주목해야 한다. 결국 리더십도 코칭을 통해서 발현된다. 이제는 영업리더의 코칭 능력이 곧, 기업의 생존을 결정한다는 것을 잊으면 안된다.
저자는 영업조직을 혁신시킬 수 있는 세일즈 리더십에 대한 대안을 ‘세일즈 코칭’을 통해서 그 해답을 제시한다. 진정한 세일즈 리더가 되려면 세일즈 코칭을 통해서 영업리더의 태도가 먼저 프로페셔널하게 변화되어야 하고, 무엇보다 성공하는 습관으로 트레이닝 되어야 한다.

■ 세일즈 리더십 매니지먼트(management)
성공을 부르는 영업 리더의 7가지 습관

지금 대한민국의 모든 경영인과 조직은 성공하는 영업리더의 7가지 습관에 집중해야 한다.
영업 리더의 7가지 습관을 현장에서 적용시켜라! 그렇지 않으면서 성과를 기대하지 마라

모든 사업에는 성공 원칙이 있다. 사람이든 조직이든 원칙의 지배를 받는다. 원칙을 믿고 따르면 유익하고 유용하며 성공에 이르게 되고, 원칙에서 벗어나게 되면 그만큼 많은 문제점과 시행착오가 따르게 되어 좋지 않은 결과를 초래하게 된다. 이 책의 또 다른 한 가지 목적은 영업에 있어서의 꼭 필요한 기본원칙들을 소개하는 것이다.
지도하는 것과 개발시키는 것은 관리에 있어서 리더십의 영역에 해당되는 이야기이다. 또한 다른 사람들을 지도하고 개발시키는 것은 코치의 태도를 말하는 것이기도 하며, 습관에 해당된다. 따라서 영업매니저가 갖추어야 할 태도와 7가지 핵심습관에 초점을 맞추었다. 성공하는 영업리더가 되기 위해서는 7가지 습관을 살펴보고 이를 습득할 수 있어야 한다. 좋은 습관이 올바른 성공을 부른다. 리더인 당신이 바른 태도와 더불어 습관까지 바꾼다면, 조직원들에게 꿈과 비전을 전하고 함께 공유할 수 있는 훌륭한 코치이자 리더가 될 수 있을 것이다. 따라서 현장에서 매니저가 실천할 수 있는 7가지 습관을 통한 꾸준한 훈련과 적용 또한 매우 중요하다. 이러한 영업리더들의 태도와 핵심적인 습관들은 모든 영업사원들의 판매 성과에 즉시 영향을 줄 수 있는 성공한 리더들에게서 보여 지는 공통적인 태도와 습관들이다.
또한 각 장이 끝날 때마다 석세스 프로파일(Success Profile)을 통해 코치의 질문에 답하면서 자신의 리더십과 관리역량을 진단하고 리더로서 강점을 발견하고 개발 목표들을 계획할 수 있도록 하였다. 석세스 프로파일(Success Profile)의 완성을 통해 당신은 준비된 리더로 거듭 날 것이다.
오늘날 치열한 경쟁 세계에서, 영업리더는 단지 탁월해서만은 안 된다. 지속적으로 탁월해야 한다.
영업리더들이 마스터해야 할 스킬들이 많겠지만 이 책에서 소개되는 7가지 습관을 지속적으로 실천하고 현장에서 적용시켜라! 그리고 체계적으로 이용하고 개발해 나아가라! 그렇지 않으면서 성과를 기대하지 마라. 당장, 현장에서 답을 찾고 원리로 이기는 최강 영업조직의 성공 핵심스킬이 궁금하다면 이 책을 보길 권한다! 폭발적인 성과를 가져다줄 것이라 확신한다.

서문 영업매니저로서 당신은 어떤 리더십의 소유자인가?
영업리더여! 깨어나라(wake up!)

1부 영업을 이끄는 리더들이여, 변화(Change)하라!
1장 영업과 영업매니저의 역할 제대로 이해하기
1 영업이 부진하면 절대, 사업이 잘 될 수 없다
2 디지털 시대에도 인적판매는 매력적이다
3 미래에도 영업사원의 역할은 중요하다
4 영업사원은 멀티플레이어로 무장하라

2장 영업사원의 성과 영향요소 이해하기
1 영업조직과 영업사원의 성과
2 영업사원 성과 요인에 관한 학자들의 연구
3 영업사원의 요건
4 영업조직의 성과 요인
5 영업매니저의 존재 이유
6 성공하는 영업매니저의 7가지 요건
7 영업 관리에서 영업 코칭으로

2부 영업매니저의 리더십과 성과
3장 영업매니저의 리더십과 성과와의 관계
1 영업매니저의 리더십
2 전통적 리더십의 한계와 새로운 시대의 리더십
3 완전한 리더에 대한 환상
4 리더와 성과 창출
5 영업매니저의 능력
6 영업매니저 코칭의 구성요소

4장 영업매니저의 코칭 능력이 곧, 기업의 생존이다
1 앞서가는 영업매니저가 되라
2 영업매니저의 성공은, 영업사원의 성공
3 훌륭한 영업사원은 훌륭한 영업매니저 밑에서 탄생된다
4 영업사원의 개발에 집중하라
5 지금, 영업 코칭이 관건이다
6 영업 코칭에 대한 공부가 절실하다
7 영업사원에 맞는 맞춤형 관리를 하라

3부 성공하는 리더와 영업조직의 비결
5장 리더십이 뛰어난 영업매니저의 태도
1 당신의 조직에는 어떤 태도가 적합한가
2 코칭 리더십에 주목하라
3 영업매니저의 태도에 따라 성과는 결정된다
4 다양한 영업매니저의 태도 유형 살펴보기
5 최고가 되도록 동기를 부여하라
6 올바른 '롤 모델' 이 되라
7 코치형 매니저를 꿈꾸라
8 코칭 전에 신뢰부터 쌓아라
9 유능한 영업매니저의 5가지 태도

6장 성공하는 영업리더의 7가지 습관
습관1 계획부터 세워라
습관2 적합한 사람을 채용하라
습관3 기대성과를 명확히 전달하라
습관4 기대성과를 꾸준히 관찰하라
습관5 강점을 평가하고 개발하라
습관6 제대로 코칭하라
습관7 끝까지 책임지게 하라