출판사 서평
세일즈 감각을 길러 주고, 계약을 성사시킬 수 있게 하고, 돈을 벌게 해 주는
99.5가지의 실제적인 답
“훌륭한 세일즈맨은 타고나거나 만들어지는 것이 아니다. 훌륭한 세일즈맨은 시간이 흐르면서 고객에 대한 헌신과 의지를 자양분으로 발전하고 성장하여 비로소 탄생하는 것이다.” - 제프리 지토머
세일즈맨은 고민이 많다. 나를 찾는 전화, 사람들은 많지만 실적은 참담하다. 언제부터인가 실적이 형편없어지고 일할 의욕마저 사라져 버렸다. 잘나가는 세일즈맨들의 비법이 궁금해서 이리저리 기웃거려 보고, 세일즈 기법을 담은 책은 모...
세일즈 감각을 길러 주고, 계약을 성사시킬 수 있게 하고, 돈을 벌게 해 주는
99.5가지의 실제적인 답
“훌륭한 세일즈맨은 타고나거나 만들어지는 것이 아니다. 훌륭한 세일즈맨은 시간이 흐르면서 고객에 대한 헌신과 의지를 자양분으로 발전하고 성장하여 비로소 탄생하는 것이다.” - 제프리 지토머
세일즈맨은 고민이 많다. 나를 찾는 전화, 사람들은 많지만 실적은 참담하다. 언제부터인가 실적이 형편없어지고 일할 의욕마저 사라져 버렸다. 잘나가는 세일즈맨들의 비법이 궁금해서 이리저리 기웃거려 보고, 세일즈 기법을 담은 책은 모조리 읽어 봐도 나를 일으켜 세울 마땅한 방법이 없다. 실적에 쫓겨 하루하루 긴장을 풀지 못하는 나, 설령 실적을 달성하고 보수를 충분히 받았더라도 충족감이 생기지 않는다. 도대체 무슨 문제가 있는 걸까?
미국 최고의 세일즈 컨설턴트인 저자가 자신의 경험과 철학을 담아 완성한 이 책 《세일즈 시크릿 - 열정(원제 : Little Red Book of Sales Answers)》은 복합적인 세일즈 학습 솔루션이라 할 수 있다. 저자는 세일즈맨이 헤어 나오지 못하는 고민을 해소하려면 먼저 세일즈라는 직업을 바라보는 자신의 가치관부터 정립하라고 말한다. 그는 생생한 경험을 바탕으로 고객과 초기 접촉하는 방법, 세일즈를 승리로 이끌기 위한 기본적인 방법, 세일즈 기술을 위한 세부적인 방법, 그리고 자신의 역량을 배가하고 스스로의 브랜드를 세우는 방법에 이르기까지 99.5가지의 유용한 세일즈 해법을 제시하고 있다.
저자는 같은 문제라도 최고의 해법을 발견해 냄으로써 일의 결과는 달라진다고 한다. 그는 자신만의 독특한 세일즈 기법을 문답식으로 제시함으로써 세일즈맨들이 장애물에 직면했을 때마다 즉시 찾아보고 대응할 수 있게 했다. 미국 최고, 세계 100위 안에 드는 세일즈맨답게 자신의 독특한 경험과 철학을 표방하고 있는 세일즈 해결책은 세일즈 분야에서 최고의 가이드 역할을 할 것이다.
▶ 본문 내용 일부 요약
세일즈 역량을 배가하기 위한 방법
세일즈를 잘하려면 초장에 잠재고객을 잡을 수 있어야 한다. 잠재고객과 공통의 주제와 관심사를 찾아낸다면 비즈니스에서 친구 관계로 나아갈 수 있다. 사람들은 세일즈맨보다 친구에게서 구입하기를 더 좋아한다. 그렇다면 친밀감을 형성하기 위해 어떻게 해야 할까? 세일즈맨이 시도할 수 있는 전략은 잠재고객의 사무실이나 비즈니스 회합 장소에 들어설 때마다 단서를 찾는 것이다. 그림, 액자, 상패, 아이 사진이나 행사 사진, 장식장 물건들, 책 등 그들의 기호나 취미를 보여주는 것을 찾아보고 그것들에 대해 물어보라. 고객은 그것을 어떻게 좋아하게 되었고 얼마나 좋아하는지 신나게 이야기해 줄 것이다. 잠재고객?에게 그의 열정이 무엇이며 무엇이 그를 행복하게 하는지 물어보라. 서로가 열광적으로 관심 있는 것이 있다면 이는 친밀감을 급속히 형성하는 공통분모가 된다.
목적이 명확한 질문은 확실히 매력적이고 힘이 있다. 피상적인 질문이나 날씨에 대한 질문 등은 가급적 짧게 끝내고, 지난 주말에 무엇을 했는지 혹은 이번 주말에 무엇을 할 것인지를 물어보라. 영화나 게임에 대해 물어보라. 질문의 목적은 서로가 관심을 갖는 주제나 아이디어 혹은 상황을 찾아내는 것이다. 당신에게는 세일즈라는 임무가 있다. 하지만 이러한 임무들은 설명회 이전에 이미 친밀해져 있다면 대부분 달성될 수 있다고 장담한다.
무엇을 차별화해야 하는가?
상당수의 세일즈맨은 자신의 제품이 더 낫기 때문에 고객이 자신을 다른 경쟁자들과 다르게 봐 줄 것이라는 잘못된 믿음을 갖고 있다. 틀린 생각이다. 가장 먼저 차별화해야 할 요소는 세일즈맨인 자신이다. 남과 다른 질문과 아이디어, 얼마나 의사소통이 편한지에 따라 다른 사람(라이벌)과 차별화된다.
남들보다 더 많이 준비하고, 더 주의를 끌고, 핵심적인 질문을 하고, 보다 깊은 신뢰를 보여주고, 더 가치를 인식시키고, 더 창의적인 아이디어를 제공하고, 더 나은 의사소통과 열정을 표현함으로써 차별화된다. 대부분의 회사, 제품, 세일즈맨이 똑같아 보이는 현실에서 라이벌과 차이를 만들고 싶다면, 라이벌이 잠재고객에게 결코 묻지 않을 질문을 준비하라. 제품 설명을 할 때 고객들이 감탄하거나 괜찮다고 생각할 만한 아이디어를 준비하라. “핵심이 되는 차별 요소는 당신이다. 이것이 현실이다.”?
진심으로 열정을 다하는가
“나는 세일즈를 사랑하나?” “나는 내가 하는 일을 사랑하나?”
이것은 세일즈맨의 성과, 성공, 그리고 성취에 직접 영향을 주는 질문들이다. 자신이 하는 일을 좋아하지도 않으면서 그 자리에 머물러 있다면 남들에게도 도움이 되지 않는다. 어떤 세일즈맨은 자신의 직업을 싫어하면서도 ‘많은 돈을 벌 수 있기’ 때문에 머물고 있다. 돈이 동기가 된다면 자기 자신과의 관계는 물론 고객과의 관계 형성을 전혀 고려하지 않는 세일즈로, 장기적인 관점에서는 실패하고 만다. 자기 자신에게 물어보라. “나는 진심으로 세일즈를 사랑하는가?”
사랑하는 것을 하겠다고 결정하고, 기술을 얻기 위해 전력을 다한다면 그 다음에 필요한 것은 믿음이다. 자신의 회사와 제품, 서비스를 믿어야 한다. 이 모든 것들이 최고라고 깊이 믿는다면 당신의 메시지가 강렬하게 전달되어 사람들의 선택을 받을 것이다. 깊은 열정이 승리를 가져다주는 것이다.
열정과 믿음이 회복됐다면 태도를 점검하라. 태도는 내면에서 시작된다. 태도는 긍정적인 생각을 배우려는 일생 동안의 헌신이며, 다른 사람과 교류할 때 나타나는 개성이다. 내면에 없다면 결코 외부에 드러날 수 없는 것이다. 금전등록기 회사를 창립, 120년째 명성이 전해지는 세일즈의 아버지 존 패터슨은 “진심을 담아 일하라.”라는 명언을 남겼다. 사랑하지 않는다면 결코 마음을 담을 수 없다. 저자는 패터슨의 말을 이렇게 바꾸었다. “사랑하거나 그만두거나.

목차
PART 1. 개인의 향상을 통한 개인의 성장
1. 세일즈란 무엇인가?
2. 내가 꿈꾸고 바라는, 성공한 사람이 되는 방법은 무엇인가?
3. 어떻게 하면 날마다 최선을 다할 수 있지?
4. 긍정적인 태도를 유지하는 방법은?
5. 유머 감각을 기르는 법은?
6. 독창성을 향상시키는 방법은?
7. 글 쓰는 능력을 향상시키는 법은?
8. 회사에서 노트북도 사 주지 않는다면 어떻게 해야 할까?
9. 멘토 구하는 법, 인맥 만드는 법
10. 실패를 두려워하는 이유 그리고 거절로 인한 낙담을 극복하는 방법
11. 걱정 없이 사는 법
12. 서재에 있어야 할 긍정적인 책과 CD는?
13. 나 이직할까?
14. 경쟁 금지 조항에 서명해야 할까요?
PART 2. 절호의 찬스를 간파하고 내실 있는 약속 잡기
15. 임의방문하는 방법은?
16. 임의방문 없이도 고객과의 미팅 약속을 할 수 있는 방법은?
17. 회사의 하위직을 피하는 방법은?
18. 잠재고객에게 정보를 주는 최선의 방법은?
19. 게이트키퍼를 통과하는 최선의 방법은?
20. 세일즈 약속 전에 잠재고객에 대한 정보를 얻는 최선의 방법은?
21. 약속을 잡는 최선의 방법은?
22. 누가 실제 의사 결정자인지 어떻게 알아내는가?
23. 잠재고객이 약속 장소에 나오지 않았을 때
24. 잠재고객이 거짓말을 할 때 대처하는 방법은?
25. 라이벌은 절대 알지 못하는, 당신만의 통찰력 있는 질문은?
26. 왜 최근에 잠재고객 5명에게 거절당했는가? 그 대응법은?
27. 최근 10명의 잠재고객이 긍정적인 반응을 보인 이유는?
PART 3. 세일즈 전투와 전쟁에서 승리하는 방법
28. 최상의 세일즈 어프로치란?
29. 세일즈에서 백전백승하는 질문 두 가지는 무엇인가?
30. 세일즈에서 가장 어리석은 질문 세 가지는?
31. 전화통화를 주도하는 최상의 방법
32. 가격이 거절의 이유일 때 극복하는 방법
33. 망설임과 거절의 차이는?
34. 거절을 예방하는 방법은?
35. 강력한 구매 신호 제대 알아차리기
36. 세일즈를 질문할 최적의 시간과 방법은?
37. 구매자들이 찾는 것과 결정의 단서는?
PART 4. 세일즈 기술 쌓기, 한 번에 벽도 하나씩
38. 왜 구매자들은 내 전화에 응답하지 않는 걸까?
39. 음성 메시지는 고객에게 어떤 작용을 하는가?
40. 인터넷을 활용한 최선의 세일즈 방식은?
41. 구매자 유형별 분류의 허점
42. 세일즈 방문 준비하기
43. 잡상인 출입 금지 경고문을 보았을 때
44. 경쟁업체를 물리치는 최고의 방법은?
45. 재주문을 받을 수 있는 최선의 방법은?
46. 최선의 후속 조처는?
47. 가치를 부가시키는 방법은?
48. 가치를 먼저 제공한다는 것은?
49. 더 유용한 질문을 만드는 방법은?
50. 세일즈 후의 세일즈란?
51. 왜 고객은 취소를 하는가?
52. 슬럼프를 탈출하는 최선의 방법은?
53. 세일즈맨이 저지르기 쉬운 가장 큰 실수는?
54. 치명적인 세일즈 오류 12.5개
55. 비즈니스 런치에 포함시켜야 할 것은?
56. 비즈니스 골프는 어떻게 하는가?
57. 고객이 전화를 걸어 불같이 화를 낼 때 대처하는 법
58. 잠재고객이 최저 가격을 원할 때 이를 방지하는 법은?
59. 내 제안서를 눈에 띄게 만드는 법은?
60. 상품 추천서를 활용하는 최선의 방법은?
61. 경쟁 업체의 악의적인 흠집내기와 관련된 고객 관리법
62. 방문 주저증 극복하기
63. 감사 카드의 종류
64. 나의 세일즈 기술은 얼마나 훌륭한가
65. 매달 목표치를 달성하는 최선의 방법은?
66. 최선의 시간 관리법은?
67. 고객이 거절하면 나는 왜 쉽게 포기하는가?
68. 올해 성과를 두 배로 올리는 최선의 방법은?
69. 세상에서 가장 중요한 사람은 누구인가?
70. 비즈니스 광고에 얼마나 투자해야 하는가?
71. 고객의 비즈니스 성장을 어떻게 도울 수 있는가?
72. 고객의 충성도를 얻기 위해 나는 무엇을 하고 있는가?
73. 나는 얼마나 경쟁에 취약한가?
74. 남보다 앞서기 위해 배워야 할 것과 해야 할 일은?
PART 5. 우정을 쌓고, 관계를 만들고, 소개장을 받고, 상품 추천서를 받고, 재주문 받기
75. 고객은 나와의 비즈니스를 편하게 여기는가?
76. 우리 회사 직원은 얼마나 친절한가? 내 상사는 얼마나 친절한가? 나는 얼마나 친절한가?
77. 고객과의 유대감을 형성하는 방법
78. 관계를 시작하는 최선의 방법
79. 인맥 만들기는 어디서부터 시작하는가?
80. 강력한 30초짜리 개인광고 만드는 법
81. 인맥 만들기에 얼마나 많은 시간을 투자해야 하는가?
82. 인맥 만들기 성공의 비결은?
83. 다른 사람보다 우위에 서는 방법은?
84. 상품이나 서비스 사용 추천서는 어떻게 얻는가?
85. 상품 추천서가 거래 성사에 미치는 영향
86. 최고의 고객을 잃지 않기 위해 지금 해야 하는 일
87. 고객이 나를 필요로 할 때 ?을 뻗으면 닿을 수 있는가?
88. 상품과 서비스 외에 내가 고객에게 가져다주는 가치는?
89. 왜 어떤 고객은 떠나는가?
90. 더 많은 소개장을 받는 법은?
91. 소개장을 받기 위한 최선의 방법과 노력은?
92. 나를 위해 내 '말'을 퍼트려 주는 사람이 얼마나 있는가?
PART 6. 나만의 브랜드 만들기
93. 경쟁에서 나만의 차별화 방식은?
94. 나는 얼마나 자주 고객과 만나는가?
95. 고객의 구매를 유도하기 위해 내 웹사이트에 무엇을 해야 하는가?
96. 당신의 주특기는?
97. 당신은 세일즈 리더인가? 세일즈 추격자인가?
98. 내가 가장 뛰어나다고 알려진 분야는?
99. 업계의 리더들은 나에 대해서 뭐라고 말하는가?
PART 6.5. 최종 단계!
99.5. 내 일을 얼마나 사랑하는가?