출판사 서평
금융위기 이후 전 산업 분야에 걸쳐 경영·마케팅 혁신을 꾀하는 최고의 화제작!
전 세계 경제를 강타한 금융위기는 최악의 판매 위기를 불러왔다. 위기 발생 이후 기업은 제품, 가격, 홍보, 유통 등 마케팅의 어려움과 함께 경영상의 심각한 위기를 맞고 있으며 고객들은 구매 자체를 거부하고 있다. 이번 위기를 돌파하기 위해서는 기존의 위기대처방식과는 완전히 다른 대책을 세워야 한다. 그 해답은 바로 ‘히든 챔피언’에게서 찾을 수 있다. 전 세계 히든 챔피언들은 설립 이후 크고 작은 위기에 맞서 발상의 혁신을 꾀해 세계 일등기업, 즉 승...
금융위기 이후 전 산업 분야에 걸쳐 경영·마케팅 혁신을 꾀하는 최고의 화제작!
전 세계 경제를 강타한 금융위기는 최악의 판매 위기를 불러왔다. 위기 발생 이후 기업은 제품, 가격, 홍보, 유통 등 마케팅의 어려움과 함께 경영상의 심각한 위기를 맞고 있으며 고객들은 구매 자체를 거부하고 있다. 이번 위기를 돌파하기 위해서는 기존의 위기대처방식과는 완전히 다른 대책을 세워야 한다. 그 해답은 바로 ‘히든 챔피언’에게서 찾을 수 있다. 전 세계 히든 챔피언들은 설립 이후 크고 작은 위기에 맞서 발상의 혁신을 꾀해 세계 일등기업, 즉 승리하는 기업이 되었다. 이 책은 판매 부진을 뚫고 위기를 돌파하기 위한 히든 챔피언식 속성해법 33가지를 공개한다.
《히든 챔피언》저자 헤르만 지몬의 경영·마케팅 속성해법 33가지
결국…, 적극적으로 전투에 임한 기업이 승리한다!
“가격을 인하할 것인가? 물량할인을 할 것인가?”, “신규제품 시장에 뛰어들 것인가? 애프터 시장을 강화할 것인가?”, “현금으로 결제할 것인가? 물물교환 방식을 택할 것인가?”
금융위기 이후 불확실성이 급증하면서, 새로운 사업 기회와 판매 활로를 모색하기 위해 전 세계 리더들이 가장 목말라 하고 있는 키워드는 바로 ‘안전성(Safety)’이다. 그들은 위험이 눈앞에 닥친 상황인 만큼 장기적인 투자보다는 단기간에 실행할 수 있고 몇 주 또는 몇 달 내에 판매량, 매출, 현금흐름, 수익에 상당히 긍정적인 효과를 낼 수 있는 해법을 필요로 한다.
지나치게 대기업에 의존하는 한국 경제의 대안을 제시해 사회전반에 엄청난 반향을 일으키며 경제경영 베스트셀러·필독서로 선정된《히든 챔피언》의 저자인 헤르만 지몬 교수가 이번에는 위기 돌파를 위해 전통적인 장기 전략 대신 단기간에 효과를 볼 수 있는 혁신적인 경영·마케팅 속성해법을 제시해 리더들로부터 큰 호응을 얻고 있다. ‘죽느냐 사느냐’의 절체절명의 갈림길에서 ‘실속 있으면서도 신속하고 단호하게’ 위기에 대처하기 위한 해법을 찾고 있던 독자라면《승리하는 기업》을 읽는 순간 갑갑했던 머리가 단번에 시원해질 것이다.
책은 내구소비재, 자동차, 금융 서비스, 산업재, 건강관리, 통신 및 IT, 화학제품, 여행, 미디어, 사치품, 할인상품 등 전 산업 분야에 걸쳐 일어나고 있는 판매 변화의 움직임과 함께 숱한 현장 사례를 바탕으로 속성해법 33가지를 제시해, 판매 위기를 적극적으로 돌파하려는 리더들의 실행을 위한 지침서로 적격이다.
위기를 역전의 기회로 만들려면 히든 챔피언식 속성해법에 주목하라!
-2009년 초 한 건설회사가 343채의 휴가용 별장을 짓기 시작했지만 금융위기로 판매된 별장은 60채에 불과하다. 생존이 위험해진 이 회사는 어떻게 해야 분양률을 높일 수 있을까?
-크라이슬러의 ‘미국을 재급유하자’ 프로그램이 선풍적인 인기를 끈 이유는 무엇일까?
-영업사원이 판매와 관련된 일에 투자하는 시간은 전체 업무시간의 15퍼센트에 지나지 않는다. 영업자가 핵심 판매 활동에 집중하게 하려면 어떻게 해야 할까?
-위기 시에는 가격을 얼마나 인하해야 고객이 가격 인하를 긍정적으로 인식하고 결국 판매 증가로 이어질까?
-패키지 가격으로 서비스를 제공할 것인가? 개별 서비스로 요금을 부과해 가격을 인상할 것인가?
-고객 유지율을 높이려면 어떤 조치를 취해야 할까?
-신규제품 시장으로 진출할 것인가? 애프터 시장에 더 투자할 것인가?
‘공급자 주도 시장’에서 ‘구매자 주도 시장’으로 시장의 권력이 넘어간 상황에서 기업은 위기 돌파를 위해 재빠른 대처를 할 필요하다. 하지만 위기가 닥치면 대다수 기업들은 많은 시간과 큰 투자가 필요한 판에 박힌 장기목표-혁신, 신규 시장 진출, 인수, 사업 다각화-를 제시한다. 지몬 교수는 이처럼 호황기에나 적합한 조언을 그대로 따르면 불황기에는 현금흐름의 위기를 초래해 라이벌에게 기회를 빼앗길 뿐이라고 지적하며 비즈니스 리더들이 불확실성에 대응하기 위한 혁신적인 프레임, 다시말해 ‘속성해법’을 제안한다. 이 책에는 저자가 지난 20년 동안 발로 뛰어 조사한 히든 챔피언들의 위기 극복을 위한 속성해법이 고스란히 담겨 있다. 여기서 ‘속성해법’이란 기업이 재빨리 실행에 옮길 수 있고, 판매나 이익 등에도 즉각적인 효과가 나타나는 해결책을 말한다.
1장에서는 위기가 닥치면 고객의 행동이 어떻게 변하는지, 기업이 고객의 변화에 맞서 싸워 이기는 데 도움이 될 실용적인 조언을 제공하며 2장에서는 위기에 도움이 되는 대처방법과 장기 전략처럼 오히려 위기에 도움이 되지 않는 대처방법을 구체적으로 제시하였다. 3장에서는 효율성이 중요해진 이 시기에 매출 증진에 초점을 두어 ‘원가절감을 위한 현명한 방법’을 소개한다. 4장에서는 미래를 대비해 현금을 쌓아두기 시작한 ‘고객의 변화에 대응하기 위한 해법’을, 5장에서는 판매 실적을 높이기 위해 ‘매출 향상 및 영업팀을 위한 해법’을, 6장에서는 현명한 가격정책과 함께 위기 시에 가격을 선별적으로 인상할 수 있는 ‘제품 및 가격 관리를 위한 해법’을, 7장에서는 일반 기업의 매출 중 20퍼센트 이상을 차지하는 ‘서비스에 관한 해법’을, 8장에서는 속성해법을 실천하기 위한 체크리스트를 제공해 기업에 따른 맞춤해법을 제시한다. 마지막으로 9장에서는 현재의 금융위기가 야기할 수 있는 장기적인 결과에 대한 예측을 수록하고 있으며 이를 통해 한층 강한 경쟁력을 가진 기업으로 거듭나는 방법에 대한 지침을 제공한다. 특히 기업이 맞닥드린 상황마다 정확히 적용할 수 있는 맞춤식 속성해법은 기업의 행보에 날개를 달아줄 것이다.
바야흐로 위기를 역전의 기회로 활용해 승리하는 기업으로 거듭나기 위한 지혜를 제시하는 이 책은 이 시대의 리더들에게 가장 유용한 ‘위기돌파 바이블’이 되어줄 것이다.

‘가격에 비해 우수한 품질’이라는 말을 ‘헐값’이라는 말과 동의어로 여겨서는 안 된다. 경제위기가 발생한 상황에서 기업들은 이미지를 중시하는 기존의 광고 방식에서 벗어나 고객이 얻을 수 있는 구체적인 혜택이나 원가와 관련된 장점을 부각시켜야 한다. 특히 일반 소비자를 상대할 때는 실질적인 혜택을 강조하는 것이 중요하다. 가령 자동차를 구매하는 고객이 연비, 배기가스, 중고차 시장에서의 가치 등에 대해 한층 더 많은 관심을 갖게 되었다면 홍보를 할 때도 이런 특성들을 더욱 강조해야 한다.
-113p, <속성해법4:고객에게 구체적인 혜택을 제공하라>

새로운 고객층이란 지금까지 접근하지 않았던 지역, 목표 산업, 가격 범위 등을 지칭한다. 신규 고객층을 확보하는 전략은 위기를 타개하기 위한 속성해법으로는 한계가 있다. 하지만 여러 조건을 따져보았을 때 신규 고객층이 기존의 고객층과 가까울 때는 대규모의 초기 투자 없이도 단기간에 신규 고객층을 통해 수익을 창출할 수 있다. 한 전동도구 제조업체는 자사의 고급 전동도구를 전문가들에게만 판매했다. 위기 이후 이 업체는 자사 제품 중 일부를 DIY 매장에서도 판매하기로 했다. DIY 매장에 제품을 출시하고 단 몇 주 만에 이곳에서의 매출이 회사 전체 매출의 5퍼센트를 차지하게 되었다.
-138p, <초기 투자 없이 확보 가능한 신규 고객층을 뚫어라>

효과적인 교차판매는 매출과 고객 충성도를 높여서 기업이 판매하락에 대처하도록 도와준다. 은행 고객들에 대한 조사 결과를 살펴보면 이를 확인할 수 있다. 당좌계좌와 현금카드를 갖고 있으며 이 계좌를 통해 송금하는 고객이 매출에 기여하는 수준은 현금카드나 신용카드만 갖고 있는 고객에 비해 2.6배 이상 높다. 당좌계좌, 현금카드, 송금서비스에 신용카드까지 더해지면 한 가지 상품만 사용하는 고객보다 매출에 네 배 이상 높은 기여를 하게 된다.
-148p, <교차판매를 강화하라>

지금껏 패키지 가격으로 일괄적인 서비스를 제공해왔다면 따로 요금을 청구해 선별적으로, 그리고 신속하게 가격을 인상할 수 있다. 저가항공사인 라인에어가 대표적이다. 2006년 라이언에어는 별도로 수화물을 부치는 고객에게 4.5달러의 요금을 부과하기 시작했다. 그다음 분기에 라이언에어의 수익은 무려 30퍼센트나 증가했고 가격분리정책이 수익률 개선에 상당한 기여를 한 것으로 보인다. 일단 개별 서비스별로 요금을 부과하면 단계적으로 가격을 인상할 수 있다.
-188p, <일괄적으로 제공해온 서비스에 따로 요금을 청구하라>

비행기 인테리어 부문의 선도업체인 란탈은 좌석, 커튼, 벽면 마감재, 머리 받침대, 카펫 등을 생산하는 한편 개별 고객의 의사를 반영한 포괄적인 인테리어 디자인도 해준다. 여기서 더 나아가 란탈은 포괄적인 서비스의 범위를 더욱 넓혔다. 객실 내부를 인테리어할 때는 매우 엄격한 규정을 준수해야 한다는 사실에 착안한 란탈은 항공기에 적합한 직물과 카펫에 인증서를 줄 수 있는 권한을 유럽항공안전국과 미국연방항공청에서 따냈다. 시스템을 공급하면 고객 유지율이 높아진다는 장점이 있다. 연구 결과 한 업체로부터 여러 제품이나 시스템 전체를 구입한 고객은 한 가지 제품만 구입한 고객에 비해 공급업체를 바꿀 확률이 낮았다.
-203p, <시스템 공급업체로 거듭나라>

목차
한국어판 서문_ 위기 이후 한층 강해질 한국 기업들에게
저자의 글_ 결국…, 적극적으로 전투에 임한 기업이 승리한다!
감수의 글_ 실용적인 경영 아이디어를 저장한 보물창고
1장 위기 진단
원가의 위기가 아닌 판매의 위기!
위기의 원인 및 결과
금융위기가 각 업계에 미친 영향 | 금융위기가 일부 상품에 미친 영향 | 정부 프로그램의 효과 | 위기를 바라보는 균형 잡힌 시각
고객 행동의 변화
미래에 대한 두려움 | 달갑지 않은 가격탄력성의 변화 |뚜렷한 가치 및 원가절감 혜택의 중요성 | 단축된 시간선호 | 한층 높아진 자금조달의 중요성 | 안전의 중요성
summary
2장 위기에 도움이 되는 방법과 도움이 되지 않는 방법
수요와 공급에 대한 이해
세 가지 이익창출변수
각 이익창출변수별 효과의 속도
위기 해결에 도움이 되지 않는 방법
summary
3장 현명한 원가절감
원가동인에 대한 이해
다양한 원가변수의 활용
인소싱의 활용
원가를 절감하지 말아야 할 부문
summary
4장 변화하는 고객의 요구에 대응하기 위한 속성해법
속성해법1: 다양한 보장 방안을 제안하라
속성해법2: 시험 사용 기간을 제공하라
속성해법3: 성공 여부에 따라 지불액수를 정하라
속성해법4: 고객에게 구체적인 혜택을 제공하라
속성해법5: 재무적인 강점을 활용하라
속성해법6: 물물교환 거래를 받아들여라
속성해법7: 약해진 경쟁업체의 고객을 빼앗아라
속성해법8: 단기간에 실행 가능한 새로운 비즈니스 모델을 개발하라
summary
5장 매출 향상 및 영업팀을 위한 속성해법
속성해법9: 판매실적을 개선하라
속성해법10: 실질 판매시간을 늘려라
속성해법11: 선별적으로 고객을 방문하라
속성해법12: 직접판매를 강화하라
속성해법13: 초기 투자 없이 확보 가능한 신규 고객층을 뚫어라
속성해법14: 특별한 인센티브를 제공하라
속성해법15: 사무직원을 영업팀으로 재배치하라
속성해법16: 경쟁업체의 영업사원을 스카우트하라
속성해법17: 최고의 영업능력을 발휘할 수 있도록 지원하라
속성해법18: 교차판매를 강화하라
속성해법19: 상품 구색을 늘려라
summary
6장 제품 및 가격 관리를 위한 속성해법
속성해법20: 공급량을 줄여라
속성해법21: 현명하게 가격을 인하하라
속성해법22: 가격인하보다는 물량할인을 하라
속성해법23: 비선형 가격전략 및 묶음가격전략을 활용하라
속성해법24 : 필사적으로 가격을 방어하라
속성해법25: 고객이 관심을 갖지 않는 가격항목을 인상하라
속성해법26: 혼란스러운 할인전략을 정리하라
속성해법27: 일괄적으로 제공해온 서비스에 따로 요금을 청구하라
가격전쟁은 되도록 피하라
summary
7장 서비스에 관한 속성해법
속성해법28: 우수한 서비스를 통해 가치사슬을 확장하라
속성해법29: 서비스 계약을 체결하는 고객의 비율을 늘려라
속성해법30: 시스템 공급업체로 거듭나라
속성해법31: 서비스 제공의 융통성을 높여라
속성해법32: 애프터 시장으로 눈을 돌려라
속성해법33: 새로운 개념의 서비스를 개발하라
summary
8장 속성해법 실행
중대한 실수를 피하라
속성해법을 평가하라
실행과정
즉각적이고 동시에 진행하는 실행 | 상황에 따라 맞춤해법을 개발하라 | 빠른 대처방안을 활용하라 | 활용 가능한 데이터를 분석하라 | 전문가와 고객의 의견에 귀를 기울여라 | 시행착오를 거쳐라 | 되돌릴 수 없는 결정은 미루어라 | 철저한 관찰 및 통제
직원 교육
컨설턴트 고용
위기 시대의 리더십
summary
9장 위기를 넘어서
위기 진행과정 : V형, U형, L형 혹은 이력현상?
위기의 사회정치적 영향
사회적 긴장의 고조 | 디플레이션에서 인플레이션으로 | 정부 규제 강화 | 탈세계화 | 최악의 시나리오
시장 및 기업 차원 : 과장된 요소들을 정화하는 과정
디레버리징 : 자기자본의 중요성이 올라간다 | 제품라인 합리화 | 균형 회복 | 산업 구조조정
M&A 기회
세분시장의 변화 | 초저가 세분시장의 등장 | 새로운 겸양의 시대
summary
참고문헌