출판사 서평
출판사 서평
세계 유수의 회사들이 말하는
고객을 사로잡고 실적을 뛰게 하는 강력한 영업 노하우 100가지!
영업은 흔한 말로 ‘회사의 꽃’이라고 할 정도로 ‘비즈니스의 핵심 분야’이다. 그도 그럴 것이, 아무리 좋은 제품과 화려한 홍보마케팅 방안이 있다 하더라도 막상 고객과의 면대면 관계를 통해 제품과 서비스를 소개하고 설득하는 영업사원이 없다면 아무런 소용이 없기 때문이다. 따라서 어느 기업을 막론하고 영업사원이야말로 조직의 핵심인재이자 경영지표를 흑자로 되돌려 줄 최전방 전사임은 두말할 나위가 없다.
고...
출판사 서평
세계 유수의 회사들이 말하는
고객을 사로잡고 실적을 뛰게 하는 강력한 영업 노하우 100가지!
영업은 흔한 말로 ‘회사의 꽃’이라고 할 정도로 ‘비즈니스의 핵심 분야’이다. 그도 그럴 것이, 아무리 좋은 제품과 화려한 홍보마케팅 방안이 있다 하더라도 막상 고객과의 면대면 관계를 통해 제품과 서비스를 소개하고 설득하는 영업사원이 없다면 아무런 소용이 없기 때문이다. 따라서 어느 기업을 막론하고 영업사원이야말로 조직의 핵심인재이자 경영지표를 흑자로 되돌려 줄 최전방 전사임은 두말할 나위가 없다.
고객의 마음을 사로잡고 매출을 올려주는 영업 노하우에 대한 책은 과거에도 반복 출간되어 왔지만 가장 기본적이고도 강력한 노하우를 이렇게 일목요연하게 정리한 책은 없었다. 은 그런 의미에서 영업사원들이 수시로 들고 다니며 교과서처럼 삼을 수 있는 책으로, 가망고객과 연락을 유지하는 방법에서부터 영업사원 자신을 PR하는 방법까지 영업 현장에서 실질적으로 활용할 수 있는 핵심적인 기술들을 알려준다.

또한 이 책에 담겨있는 100가지 핵심 영업 기술은 ‘당신도 할 수 있다’는 자신감과 용기를 불어 넣어준다. 세계 최고 글로벌 기업들의 판매 성공 및 실패 사례를 통해 발견한 전략적인 영업 노하우들은 영업사원이라면 그 무엇 하나 소홀히 할 수 없을 정도로 꼭 필요한 강력한 무기다. 본문에서 제시하고 있는 것처럼 고객을 만나러 가거나 대기하는 시간에 편안한 마음으로 틈틈이 읽으면 기술을 습득하는 것에도 큰 도움이 되겠지만, 정답이 없는 치열한 영업세계에서 초심을 찾고 싶거나 마음을 다잡고 싶을 때 읽어도 꽤 설득력 있게 다가올 것이다.
저자는 최고의 영업사원에게는 한 가지 비밀이 있는데, 그것은 그들이 사고 파는 것의 프로세스를 이해한다는 것이라고 말한다. 최고의 영업사원은 특별한 영업방법을 채택하며 차별화된 판매기술을 구사함으로써 거래고객 또는 잠재고객 한 사람 한 사람에게 맞추는 전략을 쓴다는 것이다. 은 싱가포르 래플 호텔과 소니, 아마존 같은 다양한 회사가 차용하고 있으며, 케세이퍼시픽 항공사, 워터스톤스 문고 등 많은 회사가 고찰하여 얻은 결과를 통해 독자들 역시 최고의 영업사원이 되도록 도와준다. 이 책을 통해 독자들은 사고 파는 것의 프로세스를 보다 면밀히 파악할 수 있으며, 핵심 영업기술들은 오늘도 각 영업 현장에서 계약 성사와 매출을 위해 뛰어다니는 영업사원들에게 실질적이고도 유용한 정보가 될 것이다.
판매는 마케팅에서 가장 인간적인 영역이라고 한다. 때문에 영업에는 왕도가 없지만 반대로 생각해보면 그렇기 때문에 판매 성공은 오직 영업사원이 무슨 말을 하고 어떻게 행동 하는가에 따라, 혹은 전략이나 노력여부에 따라 충분히 만족할만한 성과를 낼 수 있다는 의미이기도 하다. 이 책에서 제시하는 강력한 영업기술로 무장한다면 판매는 그리 먼 이야기만은 아니다. 본문에서도 말하고 있는 것처럼 ‘할 수 있다고 생각하면 그런 것이고, 할 수 없다고 생각하면 또한 그런 것이다.’
주요 내용
고객의 마음과 지갑을 열게 만드는 비즈니스의 핵심 영업의 기술!
- 영업에 필요한 심리를 이해하고 그 심리가 작동하는 법을 의식적으로 그리고 주의 깊게 살펴야 한다. 최고의 영업사원은 자신이 무엇을 언제 해야 하는지, 또 고객에게 다가서기 위해 알맞은 방법은 무엇인지 항상 분명하게 이해하고 있다. 언제까지나 틀에 박힌 방법으로 판매할 수는 없다. 오늘 고객에게 통했던 판매방법을 내일 바꿀 수도 있어야 한다. 훌륭한 영업사원은 고객에게 다가가는 법을 끊임없이 다듬는다.
- ‘잘 나가는 사람’이라고 믿게 하라. 이 때는 잘 나가지 못 할 때도 포함된다. 성공이란 뭐니 뭐니 해도 영업의 논리에 종지부를 찍는 표시라는데 이견이 있을 수 없다. 영업사원이 잘 나가면 사람들은 영업사원이 고객을 확보하고 있을 것이라고 생각하고 이들도 역시 그의 고객이 되겠지만, 반대로 영업사원이 잘 나가지 못하면 입소문을 타기 어려워 회사나 영업사원이나 어려움을 겪는다.
- 세상 사람이 모두 똑같다면 참 재미없을 것이다. 그렇기 때문에 만나는 모든 사람과 똑같이 잘 지내지 못해도 실망할 것 없다. 그러나 고객은 다르다. 업무로 얽힌 관계란 점에서 좋은 관계를 유지해야지 그렇지 않으면 영업기회를 놓칠 위험이 따른다. 그런데 현실은 모든 사람과 똑같이 잘 지낼 수만은 없는 법이어서 냉철히 따져보면 잘 해보고 싶어도 가망 없는 관계가 있을 것이다. 그럴 때는 어떻게 하는 것이 좋을까?
- 고객과 영업사원의 관계를 생각해보자. 고객과 영업사원은 서로 좋아해야만 하는 사이는 아니다. 최소한 “저녁 먹으러 오라.”고 초대하는 사이는 아니라는 말이다. 그러나 업무관계는 좋아야 한다. 영업사원은 신용이 있어 자신이 한 말과 약속을 지켜야 하고, 고객과 영업사원은 상대를 어느 정도 존중할 줄 알아야 한다. 상호존중은 여러 방법에 의해 달성되는데, 대부분 서비스 또는 상황 대처에 달렸다.
- 정기적으로 고객에게 연락하라고 말하면 새로울 것도 없을 것이다. 만나는 사람과 회사일로 끊임없이 부대끼고 바쁘다 보면 기억했던 일도 쉽게 잊는다. 대부분의 영업사원은 어느 정도는 고객에게 정기적인 연락을 할 필요가 있는데, 이것을 시간 낭비로 여긴다면 문제다. 비즈니스의 성격이 고객에게 정기적으로 연락하는 것과 안 맞다고 생각하는 경우가 대개 그렇다. 그런데 정말 안 맞는 걸까?
- 판매를 잘 하려면 파는 사람이 ‘판매를 한다.’는 것이 무슨 뜻인지 분명히 알아야 한다. 여기서 첫 단계는 본인의 업무를 분명히 파악하는 것이다. 완벽한 업무파악을 위해서는 회사의 상세정보도 필요하지만 일반적인 견해도 중요하다. 훌륭한 영업사원이 되려면, 다음의 항목을 기억하라. 사람을 많이 만나라. 단골을 만들어라. 시간에 관심을 기울여라. 모든 사람에게 권하라. 취급하는 제품을 믿어라. 그리고 무엇보다, 자기 자신을 믿어라!
본문 중에서
영업기술 02 항상 대기하라
마음을 쉽게 결정하지 못하는 고객을 상대하려면 인내심이 요구된다. 영업사원은 고객이 당장 수락하기를 바라지만 고객은 따져보고 싶어한다. “생각해보고 알려줄게요.” 할 때가 바로 이런 경우다. 하지만 중요한 것은 고객의 시간표지 영업사원의 시간표가 아니다. 고객이 오래 고심을 해서 다음에 만날 날이 아득하게 느껴져도 일단 고객은 마음이 정해지면 행동에 옮긴다. 상당 기간 관심을 보이던 고객과 관계를 지속해오다가 막상 고객이 흥정하기로 마음 먹었을 때 대비를 못해서 비즈니스 기회를 놓친다면 낭패다.
영업기술 17 쇼맨십을 가져라
‘백문이 불여일견’이라는 말은 영업사원에게는 오래된 진리다. 그래프 하나에서부터 제품 자체에 이르기까지 보여주기 위한 도구는 올바르게 사용되어야 한다. 보여주기 위한 도구는 그냥 내버려두어도 그 자체가 의미있기 때문에, 어떤 도구를 한번 소개했거나 보여 주었으면 조용히 기다리는게 필요하다. 이렇게 하기는 쉽지 않지만 영업사원이 말을 붙이면 고객은 제품에도 듣는데도 집중하지 못하기 때문에 요점을 놓칠 것이며 판매 기회도 흐지부지 되고 만다.
영업기술 23 상거래임을 명심하라
영업사원의 업무는 복잡하다. 가능성 있는 고객 찾기에서부터 상담, 미팅, 서류 기안을 비롯하여 두루 망라되지만, 마지막은 수익성 있는 거래를 성사시키는 것으로 항상 같다. 하루는 처음으로 가장 큰 주문을 받아 뿌듯한 마음으로 부장실로 향했다. 당연히 칭찬을 들을 줄 알았는데 부장이 나를 불러 세우더니 “꽉 잡아. 아직 끝난 게 아니야.”라고 하는 것이었다. 그 다음 말은 지금까지도

영업기술 02 항상 대기하라
마음을 쉽게 결정하지 못하는 고객을 상대하려면 인내심이 요구된다. 영업사원은 고객이 당장 수락하기를 바라지만 고객은 따져보고 싶어한다. “생각해보고 알려줄게요.” 할 때가 바로 이런 경우다. 하지만 중요한 것은 고객의 시간표지 영업사원의 시간표가 아니다. 고객이 오래 고심을 해서 다음에 만날 날이 아득하게 느껴져도 일단 고객은 마음이 정해지면 행동에 옮긴다. 상당 기간 관심을 보이던 고객과 관계를 지속해오다가 막상 고객이 흥정하기로 마음 먹었을 때 대비를 못해서 비즈니스 기회를 놓친다면 낭패다.

영업기술 17 쇼맨십을 가져라
‘백문이 불여일견’이라는 말은 영업사원에게는 오래된 진리다. 그래프 하나에서부터 제품 자체에 이르기까지 보여주기 위한 도구는 올바르게 사용되어야 한다. 보여주기 위한 도구는 그냥 내버려두어도 그 자체가 의미있기 때문에, 어떤 도구를 한번 소개했거나 보여 주었으면 조용히 기다리는게 필요하다. 이렇게 하기는 쉽지 않지만 영업사원이 말을 붙이면 고객은 제품에도 듣는데도 집중하지 못하기 때문에 요점을 놓칠 것이며 판매 기회도 흐지부지 되고 만다.

영업기술 23 상거래임을 명심하라
영업사원의 업무는 복잡하다. 가능성 있는 고객 찾기에서부터 상담, 미팅, 서류 기안을 비롯하여 두루 망라되지만, 마지막은 수익성 있는 거래를 성사시키는 것으로 항상 같다. 하루는 처음으로 가장 큰 주문을 받아 뿌듯한 마음으로 부장실로 향했다. 당연히 칭찬을 들을 줄 알았는데 부장이 나를 불러 세우더니 “꽉 잡아. 아직 끝난 게 아니야.”라고 하는 것이었다. 그 다음 말은 지금까지도 가슴 깊이 새기고 있다. “돈이 입금되기 전까지는 주문 받았다고 생각하지 마.”

영업기술 57 값을 깎아주지 마라
할인 좋아하지 않는 사람 없다. 더욱이 고객은 가격이 달라질 수 있다고 생각하는 추세다. 항공요금을 알아보기 위해 웹사이트와 여행사를 십여 군데 알아보면, 가격이 십여 가지로 제각각임을 쉽게 확인할 수 있다. 대부분 항공사, 비행기 등이 같은 데도 말이다. 이런 상황에서 구매 전에 두루두루 살피는 것은 기본이며, 당연히 할인 요구도 기본이다. 할인 요구를 차단하거나, 흥정의 빌미를 없애는 방법은 뭘까?

영업기술 84 논리가 능사는 아니다
이유가 있어야 물건을 산다. 특히 전문적이고 복잡한 제품과 공산품, 기업 간 거래 물품은 구매자의 논리적인 판단이 두드러져 보이는 물건들이다. 구매자는 증거를 저울질하고 가늠한다. 다른 납품업체와 비교한다. 그러나 최종 결정에는 논리만이 영향을 미치는 것은 아니다. 그럼 달리 무엇이 영향을 미치는가?

목차
머리말
고객의 마음과 지갑을 여는 법
001 고객의 시간을 고려하라
002 항상 대기하라
003 고객이 당신을 존경하게 하라
004 첫인상의 법칙
005 기억나게 하라Ⅰ
006 기억나게 하라Ⅱ
007 의사 결정권자를 찾으라
008 더 가까이 접근하라
009 사안의 무게를 판단하라
010 고객의 시간을 낭비하지 마라
011 약속시간을 엄수하라
012 대접 받을 수 있도록 행동하라
013 손을 자주 더럽혀라
014 자존심을 버려라
015 기존 고객의 주변을 살펴라
016 딸기와 크림을 동시에 팔아라
017 쇼맨십을 가져라
018 결과에 따라 가격을 매겨라
019 고객의 자선 활동을 지원하라
020 자기를 나타내는 표어를 만들어라
021 카드를 보내라
022 미팅을 주도하라
023 상거래임을 명심하라
024 고객이 제 발로 찾아오게 하라
025 영업 마인드를 가져라
026 고객을 당당하게 대하라
027 경험자를 찾으라
028 때론 대담한 기지를 발휘하라
029 숫자를 생각하라
030 고객이 다른 고객에게 팔게 하라
031 본질적인 문제를 바꾸라
032 마무리 단계를 기회로 바꾸라
033 철저한 관리로 매출을 높여라
034 경비원을 내 사람으로 만들어라
035 문서는 검토, 또 검토하라
036 잡담은 적당히 하라
037 차로 나를 표현하라
038 권유판매의 힘을 믿어라
039 전 직원이 영업업무를 이해하게 하라
040 다른 사람의 협조를 이끌어내라
041 상을 받아 자랑하라
042 ‘잘 나가는 사람’이라고 믿게 하라
043 고객에게 규모를 보여라
044 글로서 자신을 드러내라
045 소개를 부탁하라
046 고객의 염려를 없애라
047 시간을 들여라
048 답변은 일관성있게 하라
049 고객의 말을 배워라
050 대번에 알아듣는 비유
051 빠른 답변으로 고객을 감동시켜라
052 고객이 내 생각을 하도록 하라
053 제품보증은 최대한 많이
054 관심을 붙잡아 매라
055 고객의 때를 겨냥하라
056 경쟁사를 대화에 끌어들여라
057 값을 깎아주지 마라
058 약속은 꼭 지켜라
059 알짜 정보를 많이 모아라
060 전문가다운 전문가
061 고객 편의가 우선이다
062 경쟁업체의 전략을 살펴라
063 나를 싫어하는 고객을 바꾸라
064 교통편을 이용하라
065 입지를 굳히면 고객이 알아본다
066 고객의 문화를 이해하라
067 행정 업무도 오케이
068 현장을 떠나라
069 멘토에게 얻는 작은 도움
070 생산성 향상으로 성공을 추구하라
071 완전한 자립이란 없다
072 이득이 되는 영업회의를 만들어라
073 동기유발은 촉매제
074 고객 정보는 귀하다
075 장기적인 안목을 가져라
076 자랑하되 믿음을 주어라
077 불만을 도약의 발판으로 삼아라
078 일단 동의한 후 설득하라
079 사용자 중심으로 설명하라
080 클레임을 극복하라
081 전시 행사에서 고객을 끌어라
082 강력한 브랜드 마케팅 전략
083 영업회의를 최대한 활용하라
084 논리가 능사는 아니다
085 경쟁사 때문에 얻는 이득
086 오랫동안 연락을 유지하라
087 자신의 힘으로 해내라
088 준비하라
089 와 닿는 제품설명
090 노래로 말하다
091 대형 거래처에 대한 전략을 세우라
092 어떤 일이든 문제없어요
093 당신은 특별하니까요
094 계약 조건은 이렇게
095 나의 위치는 어디인가
096 시연하라
097 업무파악을 분명히 하라
098 발로 뛰어라
099 뻔한 거짓말을 하지 마라
100 왜 방문하는가?
100+ 무딘 날을 버려라
맺음말
옮긴이의 말