많은 기업과 마케터는 자의적인 관점에서 고객과 시장을 해석하는 오류를 범하거나 고객의 입맛에 맞춰 자사의 상품을 차별화하지 못하여 실패의 쓴맛을 본다. “200명을 사로잡기위해 200번 식탁을 차렸다”고 전해오는 카사노바의 후일담처럼 마케터는 급변하는 시장과 고객의 마음을 읽는 고객중심사고를 체화해야 시장에서 승리의 기쁨을 맛볼 수 있다. 이 책은 나이 서른이 되도록 제대로 연애 한번 못해본 제과회사 마케터 나도전이 자신을 사랑해주었으면 하는 목표고객 유사랑을 만나 반드시 그 마음을 사로잡는 마케팅 카사노바가 되겠다는 결심에서부터 시작한다.

카사노바의 마케팅심리전략을 벤치마킹하라
많은 기업과 마케터는 자의적인 관점에서 고객과 시장을 해석하는 오류를 범하거나 고객의 입맛에 맞춰 자사의 상품을 차별화하지 못하여 실패의 쓴맛을 본다. “200명을 사로잡기위해 200번 식탁을 차렸다”고 전해오는 카사노바의 후일담처럼 마케터는 급변하는 시장과 고객의 마음을 읽는 고객중심사고를 체화해야 시장에서 승리의 기쁨을 맛볼 수 있다. 이 책은 나이 서른이 되도록 제대로 연애 한번 못해본 제과회사 마케터 나도전이 자신을 사랑해주었으면 하는 목표고객 유사랑을 만나 반드시 그 마음을 사로잡는 마케팅 카사노바가 되겠다는 결심에서부터 시작한다.

연애 잘하는 사람이 마케팅도 잘한다?
사실 연애와 마케팅의 떼려야 뗄 수 없는 공통점은 많은 학자들과 실무자들의 관심사가 되어왔다. 둘 다 상대의 마음을 제대로 읽으면 성공할 수 있는 것이지만, 그 경지에 이르기가 여간 어려운 것이 아닐뿐더러 이제 됐다 싶으면 저만치 멀어져가는 고객과 연인의 마음을 사로잡는 데에는 일정한 법칙이 따르는 것도 아니요, 일단 잡았다가도 조금만 방심하면 변심할 수 있는 것이 고객과 연인의 마음이기 때문이다. 저자들은 목표고객의 마음을 읽고 ‘유혹’해야 하는 연애와 마케팅의 공통점을 연애소설 안에서 마케팅 프로세스에 적용시키는 데에 성공했다. 실제 상황에서는 직관적으로 연애의 상대가 정해지는 것에 비해 마케팅은 시장세분화와 목표고객 선정의 과정을 거친다는 점까지 일치할 수는 없었지만 오히려 이것이 이미 출시된 제품의 시장진입 실패로 고민하고 있는 기업이나 마케터의 입장에서 본다면 더 유용한 정보를 얻을 수 있는 장점으로 작용될 것이다.

고객과 마케터의 동상이몽 훔쳐보기
마케팅의 가장 큰 딜레마는 고객의 마음을 읽기 힘들다는 것이다. 다시 말하면 마케터와 고객은 같은 꿈을 꾸지 않는다. 마케터는 높은 가격에 자사의 상품을 많이 파는 것을 목표로 하고 있는 반면, 고객은 싼 가격에 꼭 필요한 물건만을 사려고 한다. 또한 고객을 사로잡기 위한 마케팅 전략을 수립하는 마케터들은 모두 자신이 짠 전략 안에서 고객이 사고할 것이라 믿는다. 하지만 실전에 돌입하여 결과까지 쫓아가보면 예상대로 움직이지만은 않는 것이 고객이다. 서로 다른 목표를 쟁취하기 위해 시장에 나선 고객과 마케터, 어떻게 하면 이렇게 어디로 튈지 모르는 고객의 마음을 알 수 있을까?

이 책에는 경제경영 스토리텔링서가 흔히 취하는 전지적 작가시점이나 멘토가 등장하지 않는다. 스토리의 서술자는 오직 마케터와 고객이며 이 둘은 각자 자신의 입장에서 이야기를 끌고 갈 뿐이다. 독자는 각자의 서술을 읽고 하나의 상황을 상상할 수 있으며, 이를 통해 그동안 얼마나 기업이나 마케터가 고객의 입장이 아닌 자신의 입장에서 물건을 만들고, 소구하였는지를 깨닫게 하며 연애소설의 구성을 취하고 있기에 묘한 남녀 간의 심리를 엿보는 재미도 만만치 않다.

고객을 사로잡는 마법의 주문, I-L-O-V-E-U
“사랑하는 사람을 쉽게 배신할 수 없는 것처럼 소비자가 당신의 브랜드를 사랑하게 되는 바로 그 순간 기업은 충성 고객을 얻게 되는 겁니다.” 《러브마크》의 저자이자 ‘사치앤사치’ CEO 케빈 로버츠의 말이다. 21세기 무한경쟁시대에 기업의 꿈은 일회성 판매에 그치지 않는다. 자신들의 브랜드를 강력하게 키워줄 지지자, 목표고객을 원하고 있다. 그리고 그 방법론으로 실무자들과 학자들은 브랜드의 가장 상위단계, 사랑(LOVE)로부터 고객들에게 얻을 수 있어야한다고 주장하고 있다. 그렇다면 기업과 마케터는 어떻게 해야 할까?

고객의 사랑을 얻기 위해서는 기업과 마케터 또한 사랑하는 연인에게 다가가는 것처럼 심혈을 기울여 멋진 사랑의 프러포즈를 해야 한다. 이것은 보통의 마케팅 프로세스로는 얻어내기 힘든 설득 과정이다. 이 책 《마케팅 카사노바》의 저자들은 고객의 사랑을 얻어내는 최강의 마케터, 마케팅 카사노바가 되기 위한 프로세스는 'I-L-O-V-E-U\"로 제안, 그 틀 안에서 나도전과 유사랑의 좌충우돌 리얼 로망스를 녹여냈다. 과연 소심한 마케터 나도전(상품)은 까칠한 인기녀 유사랑(고객)의 마음을 얻어낼 수 있을까? 책장을 넘기는 순간 쉽고 재미있는 마케팅의 매력에 취하고, 마지막 책장을 닫으면서 가슴 뻐근한 감동을 느낄 수 있을 것이다.

★ 우리가 생각하는 이상적인 마케터는 자신의 상품을 구매할 고객의 마음에 귀 기울이고 끊임없이 고객을 이해하기 위해 최선을 다하며 지속적으로 고객의 사랑을 얻어 충성고객으로 만드는 자이다. 우리는 이러한 마케터를 ‘마케팅 카사노바’라고 부르기로 했다.

★ “알다가도 모르는 게 마케팅이지? 시장도 모르겠고 고객도 잘 잡히지 않으니까. 어렵게만 생각하지 마. 마케팅은 연애 같은 거야. 종잡을 수 없는 고객을 설득해서 내 상품을 갖게 만드는 것. 우린 고객에게 프러포즈하는 거라고!”

★ “카사노바는 사랑에 빠질 때마다 상대의 마음을 얻기 위해 목숨을 걸었다지? 그리고 결국에는 그 마음을 얻어냈다고 하잖아. 마케터는 고객이 누구든, 어떤 시장상황에서든 결국은 구매로 연결시켜 시장을 창출해야하는 과제를 안고 있어. 연애 잘 하는 사람이 일도 잘 한다고 하지? 왜 그럴까? 사랑하는 사람과 만나서 그 사랑을 유지하기 위해 집중하고, 상대가 원하는 것을 늘 골몰하는 연습을 거치다보면 고객을 애인 대하듯 한다는 거지. 그러면서 고객이 원하는 바를 정확하게 알아낼 수 있는 거고! 훌륭한 마케터가 가장 본받고 존경해야 하는 사람이 누군 줄 알아? 그래, 카사노바야. 너희들은 모두 고객의 마음을 사로잡는 마케팅 카사노바를 꿈꿔야 한다고!”

★ 연애와 마케팅의 공통점
1. 열정으로 시작한다.
2. 고객을 제대로 간파해야한다.
3. 전략적으로 다가가되 전략을 노출시켜서는 안 된다.
4. 타이밍과 속도조절이 관건이다.
5. 방심은 금물! 지속적으로 관리해야 한다.
6. 밀고 당기는 심리게임이다.
7. 이론과 실제가 많이 다르다.
8. 믿음과 신뢰가 전제되면 작업이 쉬워진다.
9. 진도가 나갈수록 흥미롭지만 빠져들수록 해답이보이지 않는다.
10. 당신이나 당신의 브랜드를 사랑하게 된 고객은 쉽게 떠나지 않는다.

PROLOGUE | 카사노바의 고객중심전략을 벤치마킹하라
PART01 Identify 내가 사랑할 고객은 누구인가
스물아홉의 화이트 크리스마스
마케팅은 연애 같은 것
마케팅 카사노바를 꿈꾸다
그 흔한 남자라서
같은 꿈을 꾸는 고객은 없다
벙어리 냉가슴
나의 상품성
** Marketing Insight

PART02 Listen 고객도 모르는 고객의 마음을 읽는 법
사랑은 움직이는 거야
구애자의 자세
통제할 수 없는 것들에 대하여
경쟁상품을 찾아서
나와 그녀, 그리고 그들
고객이 필요로 하는 상품은?
** Marketing Insight

PART03 Organize 고객이 돌아볼 나만의 전략을 정비하라
사랑을 사로잡기 위한 4Ps
상품 리뉴얼은 무죄
맛집오형제 결성
일석이조 다이어트
** Marketing Insight

PART04 Visualize 고객의 꿈을 실현하라
선배에서 남자로
성급한 성과기대의 오류
키스에 대한 동상이몽
함께 있으면 좋은 사람
날벼락
** Marketing Insight

PART05 Evaluate 잘된 실행은 칭찬하고 잘못된 전략은 바로잡아라
고객은 데이트 중
다시 시작하는 거야!
고객은 기다려 주지 않는다
봄날의 설문조사
경쟁상품의 재구성
하늘을 날다
** Marketing Insight

PART06 Unify 고객과 하나 될 때까지!
메두사와의 전략적 제휴
밀고 당기기 전략
풍요속의 빈곤
충동 고백
오직 하나뿐인 고객을 위해
오늘의 선택
충성고객확보의 과제
** Marketing Insight
EPILOGUE | 고객을 향한 “I LOVE U\"는 계속되어야 한다