대기업에서 출셋길을 달리던 나는 새로운 세계에서 성공하고픈 마음에 영업 세계로 뛰어들었다. 그러나 그로부터 1년이 지난 뒤에도 실적은 생각처럼 오르지 않았고, 어떤 사정으로 1500만 엔이라는 빚까지 떠안게 되어 눈앞이 캄캄했다. 이렇게 벼랑 끝에 몰렸을 때 나는 드디어 눈을 떴다. 인생의 전기를 맞이한 내 곁에는 성경 말씀이 함께 했다. 그리고 2년 뒤, 영업 방식을 바꾼 나는 최고의 영업사원이 됐다. 연 수입은 1억 엔이 넘었고 빚도 모두 갚아 후련한 기분이었다. 이후 내 마음이 느슨해지려고 할 때마다 언제나 성경 말씀이 나를 다잡아 주었다.

이 책에서 나는 영업 경험을 바탕으로 한 실전 기술과 성경 구절을 소개할 것이다. 성경은 종교 서적인 동시에 일과 삶에 힌트를 주고, 사람의 마음을 긍정적으로 바꿔주는 인생의 실용서다. 이 책에는 여러분의 영업 실적이 지지부진할 때 그 상황에서 탈출할 수 있도록 도와줄 힌트가 가득 들어 있다.
♣ 성경은 역사상 가장 성공한 최강의 영업 참고서다.
성경은 2000년이 넘는 긴 세월을 통해 전 세계 사람들의 마음을 사로잡아 왔다. 포교란 상대방과 마음을 공감하는 것이다. 선교사들은 기원전 1세기부터 서기 2세기에 걸쳐 쓰였다고 하는 성경을 들고 전 세계를 돌아다니며 기독교를 포교했다. 지금은 세계 어디를 가도 기독교도가 없는 곳을 찾기는 힘들 것이다. 이를 상품 영업이라고 생각해보면 엄청난 파급력이다. 즉, 성경은 역사상 가장 성공한 ‘최강의 영업 참고서’이며, 영업직에 종사하는 사람들이 배워야 할 지혜와 용기를 담고 있다.

♣ 나만의 목표를 세우자.
하루에도 수십 번씩 거절의 말을 듣는 사람이 영업사원이다. 거절의 말을 계속 듣다 보면 자신도 모르는 사이에 위축되고, 좌절하기 마련이다. 이렇게 자신감을 상실하면 영업에 지장을 주게 되어, 결국 악순환이 계속된다. 이 악순환에서 벗어나기 위해서는 자신만의 목표를 세워 하루하루 그 목표를 달성함으로써 자신감을 키워나가는 방법이 가장 좋다. 예를 들어, 하루에 열 건의 계약을 맺는 것이 아니라, 열 곳을 방문하는 것을 목표로 삼는 것이다. 계약의 성립 유무와는 상관없다. 자신이 세운 목표를 달성했다는 성취감은 다음날 열심히 일할 수 있는 원동력이 되어 준다. 이것이 또한 포기하지 않는 지속력을 낳고 영업의 경험치를 높여주는 결과로 이어진다.

♣ 예습과 복습이 중요하다.
실적 부진에서 벗어나지 못하는 큰 이유 중 하나는 자신이 파는 상품에 대해 공부를 하지 않기 때문이다. 영업사원에게 예습과 복습은 매우 중요하다. 오늘 나를 만나준 고객은 무슨 이유로 약속을 받아줬는가, 계약에 성공했을 때와 그렇지 못할 때 나의 말과 행동은 어떤 차이가 있었을까 등의 복습을 반드시 해야 한다. 이렇게 복습을 꾸준히 하면 실적을 올릴 때마다 군더더기를 없앨 수 있기 때문에 영업 실적을 올릴 수 있게 된다. 예습 또한 복습과 마찬가지로 중요하다. 사람에게 장단점이 있듯이 상품에도 그 나름의 장점이 있다. 영업사원은 자신이 파는 상품의 매력을 이해하고 약점을 파악해, 상품을 냉철한 눈으로 바라봐야 한다. 이렇게 되면 단순히 상품을 팔기 위해 고객과 대화를 하는 영업 차원에서 벗어나 고객에게 상담을 해줄 수 있는 상담자로 한 걸음 나아가 고객과의 신뢰를 쌓을 수 있게 된다.

서점에 가면 영업 참고 서적이 무수히 많다. 그 책들 속의 주인공은 대부분 완벽에 가까운 사람들이다. 당신도 그들처럼 완벽해질 수 있는가? 책 속의 주인공이 되기란 하늘의 별따기만큼이나 어렵다. 자신의 단점을 보완해 완벽해지기보다는 장점을 찾아내 발전시키고, 그 장점을 선명하게 드러내도록 노력하는 것이 훨씬 빠르고 효과적이다. 여기에 늘 고객을 먼저 생각하는 마음을 갖는다면, 당신은 어느새 남들보다 앞서 있는 영업사원이 되어 있을 것이다.

시작하며
제1장 빚더미에 앉은 무능한 영업사원에서 연 수입 1억 엔의 일류 영업사원으로
벼랑 끝까지 몰리고 만 최악의 사채 경험
순조롭던 생활에서 뛰쳐나오다
풀 커미션 세계에서 절벽으로 내몰리다
생활수준을 낮추지 못해 빚을 계속 늘리다
아버지의 말씀이 일깨워준 것
하루에 한 명을 만난다는 규칙
일주일에 한 건 계약이라는 나만의 페이스를 만들다

제2장 무능한 영업사원이었던 내가 변할 수 있었던 계기
하루 한 명, 일주일 한 건, 자신의 페이스를 지키는 법
3보 전진에 2보 후퇴
악순환에서 빠져나오고 싶어 하는 영업사원에게
자신이 파는 상품에 대해 깊이 공부한다
영업사원은 자신의 상품을 사랑해야 한다
지식을 늘림으로써 고객에 따라 유연하게 대처할 수 있게 되다
상담자가 되는 것이 호순환으로 가는 길

제3장 거절당하는 괴로움은 목표를 바꿈으로써 극복한다
상사가 싫은 소리를 해도 흘려듣고 나만의 페이스를 지키다
‘거절당하는 괴로움’이라는 큰 문제
목표를 바꾼다
다음에는 문을 열어주기를 바라기 시작하다
영업 활동 자체를 즐거운 모험으로 생각하다
괴로움이 쌓이면 잠시 쉬도록 하자

제4장 미래를 상상하게 만드는 기술을 몸에 익힌다
“계약을 따낼 때까지 돌아오지 마!”라는 말을 들었다면
고객이 있는 곳으로 찾아가 본다
원하는 사람은 가만히 있어도 사준다
미래를 상상하게 만드는 기술
‘언젠가는 크라운……!’에 숨겨진 영업 비결
사람은 ‘필요한 단계’를 위해서는 돈을 쓴다

제5장 자신의 장점은 무엇일까?
어떤 마음가짐으로 고객을 상대하고 있는가?
자신의 좋은 점을 발견해 남들에게 봉사한다
자신의 장점은 무언인가?
사생활과 일의 경계를 모호하게 만든다
부자 고객을 상대할 때 중요한 점

제6장 ‘우선하는 규칙’을 만든다
자동차를 좋아하니까 자동차 판매점으로 영업을 나간다
영업을 하기 전에 친구, 지인이 된다
고객은 부모 형제라고 생각하는 것에서 시작해 본다
반드시 사후 봉사를 우선한다는 규칙을 만들다
요령이 없어도 일관성을 유지하면 신뢰로 이어진다

제7장 회사가 판매하는 상품을 좋아하자
회사가 판매하는 상품을 좋아하도록 노력하자
위태위태한 생활 속에서 생각한 것
이런 영업 방식으로는 앞으로 이 일을 계속할 수 없다
열의는 반드시 전해진다
이토 스페셜이라는 상품을 독자적으로 설계하다
상품은 ‘팔면 끝’이 아니다

제8장 영업처의 고객이 가르쳐 준 것
영업처의 고객들이 가르쳐 준 것
약속을 한 번 거절당했을 때는 어떻게 해야 할까?
먼 훗날의 약속을 늘리는 것이 성공률을 높인다
반년, 1년이라는 시간이 고객의 환경을 바꾼다
일곱 시간을 하염없이 기다린 바보 같은 방문 영업사원
비가 오는 날 주택가에서 만난 개구리 아저씨

제9장 계약은 종착점이 아니다
계약은 종착점이 아니다
‘영업 방식을 바꾸지 않는다’라는 규칙
법인을 대상으로 한 영업 방법
핵심 인물을 돕는 것을 첫 목표로 삼는다
운 좋게 성사시킬 수 있었던 계약은 위험 신호다
업무의 기둥이 되는 규칙은 무엇인가?
자신의 장단점을 파악해 자신만의 방식을 만든다

제10장 변명보다 먼저 사과를 한다
변명보다 먼저 사과를
상대방의 착각, 분노에 대해 변명을 하지 않는다
화를 내는 사람에게는 먼저 사과를 한다
평소에 상대방을 받아들이는 훈련을 거듭한다
사과와 감사의 말로 영업사원으로서의 수준을 한 단계 높인다
용서가 결과적으로는 실적 상승으로 이어진다

끝마치며