언어의 홍수 속에서 논리로 설득하는 비법! 상대를 움직이게 하려면 상대가 자신의 이야기를 이해하고 납득하여 수용할 수 있도록 하지 않으면 안 된다. 그리고 이것이 바로, 상대의 감정을 존중하면서 상대의 이성에 호소하는 논리적 설득기법이다. 어렵게만 느껴졌던 논리가 사례를 통해 유쾌히 제시되어 있는 이 책은, 대인관계를 위한 좋은 교과서가 될 것이다.

머리말

1장 설득은 논리다

1. 설득이 논리를 만나다
논리적인 설득은 머리 아프다(?)
논리적인 말투는 오해를 산다
논리적으로 옳은 추론이란
개연성이 있어야 한다
소크라테스는 말이 없다
설득추론은 경험칙+기초사실
명령문으로 설득한다
설득의 역점, 지점, 작용점
설득의 전개는 꼬리에 꼬리를 물듯이
설득력은 질서정연하게
설득댄스는 무대가 최우선
욕심은 설득을 망친다

2. 논리적 옷을 입다
가장 설득력 있는 논리를 조합한다
설득의 지점이 지닌 사실
어느 자취생의 고민
설득의 역점으로 최상의 논리 완성
특정한 설득의 지점은 없다
설득의 지점에 연연할 경우
용이하게 설득의 지점을 바꾼다
인사 부장을 어떻게 설득할 것인가
설득의 지점을 건드린다

2장 설득은 세 가지다

1. 세 가지의 맞춤형 설득
아리스토텔레스는 분류 마니아
아리스토텔레스의 분류를 재구성
효과적인 설득을 위한 분류

2. 이익을 협상하는 설득
이익적 설득의 지점에 공통점이 있다
이익적 설득은 지극히 보편적이다
이익적 설득의 한계
이익적 설득의 지점은 확실하다

3. 승패를 움직이는 이익적 설득
쉰들러의 필사적인 이익적 설득
애정만으로 이익적 설득은 안 된다
B 카메라맨의 거침없는 설득
기업인을 설득할 때 기억해야 할 것
게으른 기업인을 설득하는 방법
기업인의 개인적 동기는 말릴 수 없다
오너 경영자에게 접근하는 설득
유추로 설득하기
권위로 설득하기
자기 확신을 객관화하는 예지

4. 꼼꼼하게 따져 보는 이익적 설득
이익은 비교돼야 한다
K사의 ‘속필기’ 탄생
F사와의 교섭 시작
K사의 최선의 조치는?
BATNA에서 최대 양보라인을 찾아라
교섭에 대한 집착은 금물
족쇄는 최강의 교섭력(?)
매력적인 설득댄스란
교섭에 임하는 자세
행위에 따른 위험부담 평가
리스크 애버스가 되는 경우
리스크 러빙이 되는 경우
각 행위에 따른 심리를 맞춰라
부모를 먼저 이해하면 설득이 보인다

5. 이성을 뒤흔든 이익적 설득
어느 후배 변호사의 양심선언
비스마르크의 탁월한 설득
인간의 최고선을 위해

6. 규칙 속에 탄생한 도덕적 설득
도덕적 설득은 규범 속에 있다
일관성이 기초가 된 도덕적 설득
뜬금없는 현직 재판관의 발언
자유로운 행동에도 규범이 따른다
보다 나은 삶을 위해 태어난 도덕적 설득
사회의 거대화에 발맞춘 도덕적 설득
도덕적 설득의 지점은 모호하다
도덕적 설득의 지점은 언어화돼야 한다
파혼을 위한 타당성(?)
일반적 타당성을 동반해라
턴테이블 독트린의 논리
행위규범을 공식화한 것만으로 충분한가
도덕적 설득이 요구하는 것

7. 바르고 단호한 도덕적 설득
도덕적 설득은 힘들다
도덕적 설득에 유용한 법률학
책임론을 따져라
원인과 결과는 한 쌍이다
퇴진 위기에 몰린 사장
사장은 책임을 지고 퇴진하라
사장의 실수를 추궁하자
사장의 책임을 앞세워라
도덕적 설득의 난코스

8. 앞뒤가 맞아야 도덕적 설득
거짓말이 나쁜 이유를 설득하자
규범이 바뀌면 행동도 바뀐다
설득왕국 왕자의 선언
불평등한 무과실 책임의 추궁
상상할 수 없는 과실책임옹호론
경험적으로 이야기할 수 있는 매력
임원 비서의 운명은(?)
어떤 일이 과실에 해당되는가?
그녀의 소심한 변명
기능적 접근의 위력
신뢰의 원칙을 사용
사장의 행위규범을 판단하자
경영자의 책임 추궁이 허락된다면?
먼저 경영 판단의 원칙을 생각하자
신념으로 기능적 접근을 활용하자

9. 심금을 울리는 정서적 설득
정서적 설득의 지점은 어디에(?)
안토니우스의 뜻이 담긴 연설
설득을 감성의 힘으로 보충한다
프러포즈의 숨겨진 비밀
없어선 안 될 중요한 역할
링컨의 3분 연설의 효과
감정이 있어 정서적 설득도 존재한다

3장 설득은 사실이다

1. 충분한 자료가 사실을 말한다
현대는 전문지식을 원한다
각 분야의 전문지식이 필요하다
설득을 위한 개연성은 무수하다
최고의 설득력은 최선의 증거다
희박한 자료도 설득이 된다

2. 사실적인 증거가 열쇠다
확고한 증거를 잡아라
진술자를 추궁하는 게 확실하다
최악의 전문증거는 ‘모두’라는 수치
진술자의 이해관계에 좌우된다

3. 경험적 예시로 들이대다
경험법칙은 상대의 내면에 의존한다
경험법칙의 증명은 어렵지만 가능하다
예시를 이용한 구체적 증명
한정된 예시의 사례
예시는 가설을 세워라
가설의 힘을 빌려라
비슷하지만 다른 유추와 비유
사기(史記)를 통한 유추의 사례
서로의 공통점을 생각하자
이용 가능한 개연성을 활용하자
유추로 가능한 수수께끼

4. 진리의 사실을 향해 걸어가다
가설로 접근한 S군 바람둥이 설
목격자는 말이 많다
미래는 예측할 수 없나(?)
일상생활은 예측 가능하다
말의 애매성을 제거하자
말의 정의(定義)는 미묘한 구조로 돼 있다
단어의 정의에 따라 개연성이 움직인다
반증 가능성이 없는 주장은 소용없다
참신한 주장의 두 가지 길
유추와 예시의 기법으로 극복한다
진리를 항상 드러난다