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    세일즈불변의 원칙

    세일즈불변의 원칙

    • 제프리지토머 저
    • 최경남 역
    • 혜문서관
    • 2007년 03월 20일
    • 정가
      11,500원
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    ISBN: 9788976700582 172쪽 152 x 223 (㎜) 양장본

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    • 판매지수 : 44

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    저자 소개

    제프리지토머

    지은이 : 제프리 지토머 (Jeffrey Gitomer)
    제프리 지토머는 ≪뉴욕 타임즈≫ 베스트셀러인 ≪세일즈 바이블The Sales Bible≫ ≪고객 만족은 가치 없지만 고객 충성은 값을 매길 수 없다 Customer Satisfaction Is Worthless, Customer Loyalty Is Priceless≫ ≪패터슨의 판매 원칙The Patterson Principles of Selling≫ ≪세일즈 시크릿 열정The Little Red Book of Sales Answers≫ ≪인맥으로 승부하라The Little Black Book of Connections≫ ≪The Little Green Book of Getting Your Way≫ ≪The Little Teal Book of Trust≫ ≪The Little Platinum Book of Cha-Ching!≫(리틀 북 시리즈 한국어판 계속해서 출간 예정)을 쓴 저자이다.
    제프리 지토머는 세미나를 개최하고 세일즈 미팅을 주최하며, 판매와 고객 충성에 대한 트레이닝 프로그램을 운영하면서 지난 15년 동안 연간 120여 회의 프레젠테이션을 해 왔다. 제프리 지토머의 고객으로는 코카콜라, BMW, BNG모기지, 퍼거슨 엔터프라이즈, 힐튼, 스튜어트 타이틀, 타임 워너케이블, 리버티 뮤추얼 보험, 웰즈 파고 뱅크, 블루크로스 블루쉴드, 메트라이프, AC 닐슨, IBM, 뉴욕 포스트 등이 있다.
    제프리의 칼럼인
    <세일즈 무브스sales moves>
    는 전 세계 95개 이상의 경제 신문에 실리며, 매주 4백만 명 이상의 독자들이 그의 칼럼을 읽는다. 또한 그는 ‘셀링 파워 라이브 Selling Power Live’의 해설자로서, 세일즈와 자기 계발에 대한 세계 최고 권위자들의 지혜를 회원들에게 전하고 있다.

    제프리는 웹사이트 www.gitomer.com, www.trainone.com을 운영하고 있으며, 매일 25,000명의 사람들이 방문하고 있다. 제프리가 운영하는 웹사이트 기반 서비스 교육 프로그램들은 이 부문의 표준으로 인식될 정도로 고객과 업체들로부터 인정을 받고 있다.

    제프리가 발행하는 무료 이메일 매거진 ≪세일즈 카페인≫은 매주 화요일 12만 명의 독자들과 아침을 맞이하는 세일즈 모닝콜이다. 제프리는 ≪세일즈 카페인≫을 통해 세일즈 전문가들에게 유용한 세일즈 정보와 전략, 그리고 독자들의 질문에 답변을 제공하고 있다.

    1997년 제프리 지토머는 미국강연가협회National Speakers Association로부터 공인강연전문가상Certified Speaking Professional을 받았다. 이 상은 지난 25년 동안 500명 미만의 사람들에게만 수여한 협회 최고의 상이다.  


    옮긴이 : 최경남
    이화여자대학교 교육학과를 졸업하고 고려대학교 국제통상협력학과에서 국제통상을 전공했다. FCB 한인 광고전략, 금강기획에서 다수의 광고를 제작했으며, 이후 영국에서 가장 오래된 요리학교인 탕트 마리 요리학교(Tante Marie Culinary Academy)를 졸업했다. 현재 엔터스코리아에서 출판 및 요리 분야 전문 번역가로 활동하고 있다.

    주요 역서로는 『하루미의 일본 가정식 요리』, 『다니엘 플랜 쿡북』, 『세일즈맨이여, 가면을 벗어라』, 『코끼리를 쇼핑백에 담는 19가지 방법』, 『사람들은 왜 소비하는가』, 『광고 불변의 법칙』, 『마케팅이란 무엇인가』, 『PR이란 무엇인가』 등 다수가 있다.  

    목차

    추천사: 120년 전보다 오늘날 더 강력한 세일즈 불변의 원칙
    머리말: 미국 세일즈맨들의 아버지가 잠든 곳을 찾아서

    미국 세일즈맨들의 아버지 존 패터슨의 세일즈 원칙
    존 패터슨은 어디에서 세일즈 컨셉과 전략을 얻었는가?
    진리가 이끄는 원칙
    영수증의 탄생과 위력
    최초의 세일즈 훈련 교본
    <프리미어>
    의 탄생

    ‘구매 가능자’라는 용어의 위력




    마인드 & 태도

    1. 생각하라

    2. 자기 신념은 가장 강력한 세일즈 무기이다

    3. 긍정적인 사고는 다른 사람이 집어넣어 줄 수 없다

    4. 세일즈 달인과 세일즈맨 지망생을 구분하는 신참 훈련소

    5. 생존에는 아는 것과 행동으로 옮기는 것, 둘 다 필요하다

    6. ‘공부’는 다른 사람이 대신 해 줄 수 없다

    7. 서재는 지식의 저장고

    8. 계획은 쓸데없는 방황을 방지하고 정확한 방향을 일러 준다

    9. ‘일일 시간 관리’ 전략을 세우라




    가망고객 발굴 & 접근 스킬

    10. 구매 가능자를 예측하라

    11. 판매량을 늘리려면 비즈니스 네트워크를 넓혀라




    상담 & 설득 스킬

    12. 수요를 일으켜라

    13. 완벽한 프레젠테이션은 곧 ‘고객화’다

    14. 구매 가능자에게 먼저 관심을 보이라

    15. 질문은 대답을 낳고 대답은 판매를 낳는다

    16. 상대방의 말은 귀를 기울여야만 이해할 수 있다

    17. 판매 의도성 광고 시간을 줄일수록 구매를 위한 시간이 늘어난다

    18. 구매 가능자를 끌어들이려면 메시지가 제품만큼이나 강력해야 한다

    19. 거절은 판매로 가는 통로다

    20. 세일즈는 조작이 아니라 조화다

    21. 계약 시 반드시 영수증과 함께 확신도 제공하라




    고객유지 & 성장 스킬

    22. 서비스는 후속 판매를 발생시킨다

    23. 추가 서비스는‘소개’를 발생시킨다

    24. 소개는 부탁해서가 아니라 저절로 획득되는 것이다

    25. 물건은 못 팔아도 고객들의 사용 소감은 팔 수 있다

    26. 광고는 단지 알리는데 불과하지만, 고객의 사용 소감은 또 다른 고객을 불러온다

    27. 경쟁은 최고가 되기 위한 당연한 수순이다

    28. 당신의 성공을 돕는 사람들에게 감사를 표시하라

    29. 고객의 충성심을 얻기 위해서는 먼저 충성하라

    30. 결정하는 것을 두려워하지 마라

    31. 도덕적으로 행동하라, 행동이 당신을 말해 준다

    32. 철저하게 준비하고 실행하라. 그것은 영업 실적이 증명해 줄 것이다

    32.5. 120년 전통의 패터슨의 세일즈 원칙



    어떻게 이 원칙을 따라 살 것인가?

    참고자료

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