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0.1% 고객에 집중하라
- 김영진 저
- 더난
- 2006년 01월 10일
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ISBN: 8984053287
264쪽
148 x 210 (㎜)
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책 소개
이 책은
저자 소개
저자 : 김영진
서울대학교 법학과와 동대학원을 졸업하고, 영국 랭커스터대학교에서 MBA 학위를 받았다. 한국씨티은행에서 소비자금융그룹 지점 총괄본부장, 마케팅 담당이사, 명동지점장 등으로 일했으며, 2002년 조흥은행에 스카우트되어 PB 사업 부문을 신설하고 사업 전체를 총괄했다.
책 속에서
프라이빗 뱅킹 세계에서 고객은 수많은 사람들 중의 하나인 ‘커스터머customer’가 아니라 보다 전문적인 개념을 내포하는 ‘클라이언트client’로 인식되어야 한다. 법률회사, 건축설계사무소, 회계법인 같은 전문회사에서 커스터머라는 용어 대신 클라이언트라고 표현하는 것과 같은 이치다. 프라이빗 뱅커는 고객 한 사람 한 사람을 위해 더 많은 시간과 노력을 할애하고, 다양한 고객 정보를 바탕으로 지속적으로 친근감 있는 관계를 형성해야 한다. 클라이언트로서의 개별 고객의 의미와 가치를 제대로 인식하면서, 상품 하나 더 팔고자 하는 것 이상의 관심과 열정을 보여야 한다. _p.105
프라이빗 뱅킹 마케팅은 사람과 시스템의 통합 마케팅이라고 할 수 있다. 프라이빗 뱅킹 마케팅의 무대에 등장하는 주요 인물은 프라이빗 뱅커, 상품과 서비스, 광고와 홍보를 통한 브랜드 전략, 판매 촉진을 위한 각종 마케팅 활동, 그리고 부자 고객이다. 앞의 네 가지 항목은 부자 고객의 만족도 증대라는 목표에 초점을 맞춘 것이다. 그 기본 요소인 프라이빗 뱅커는 업계의 최고 전문가여야 하고, 고객과의 관계관리에 능숙해야 하고, 관련 지식과 기술, 경험이 풍부해야 하며, 핵심 가치를 지니는 상품과 서비스로 무장되어야 한다. 다양한 상품과 서비스를 통해 금융 솔루션을 제공하는 것이 이들의 주된 임무이자 존재 이유이기 때문이다. 이들은 투자 자문과 포트폴리오 관리, 전문적인 세무와 부동산 서비스도 기본 프로그램으로 함께 제공할 수 있어야 한다. _pp.152∼153
이처럼 치열한 경쟁에서 살아남는 유일한 방법은 자신을 남과 다르게 만드는 일, 즉 차별화밖에는 없다. 나만을 위한 독특한 틈새시장, 다시 말해서 다른 누구도 나와 같지 않은 이상 들어갈 수 없는 시장을 찾아내야 한다. 특정 고객, 지리적 시장, 채널, 제품, 기술과 같은 요소 중에서 최소한 한 가지는 나만이 가질 수 있는 독특한 것이어야 한다. 그렇지 않으면 가우스의 유리병과 같은 제한된 시장에서 경쟁자와 목숨을 걸고 싸워야 할 것이다. 결국은 함께 죽고 말겠지만 말이다. 시장에서 살아남으려면 자사의 강점과 경쟁우위 요소를 찾아내어 이를 지속적으로 유지, 발전시켜야 한다. _p.229
프라이빗 뱅킹 마케팅은 사람과 시스템의 통합 마케팅이라고 할 수 있다. 프라이빗 뱅킹 마케팅의 무대에 등장하는 주요 인물은 프라이빗 뱅커, 상품과 서비스, 광고와 홍보를 통한 브랜드 전략, 판매 촉진을 위한 각종 마케팅 활동, 그리고 부자 고객이다. 앞의 네 가지 항목은 부자 고객의 만족도 증대라는 목표에 초점을 맞춘 것이다. 그 기본 요소인 프라이빗 뱅커는 업계의 최고 전문가여야 하고, 고객과의 관계관리에 능숙해야 하고, 관련 지식과 기술, 경험이 풍부해야 하며, 핵심 가치를 지니는 상품과 서비스로 무장되어야 한다. 다양한 상품과 서비스를 통해 금융 솔루션을 제공하는 것이 이들의 주된 임무이자 존재 이유이기 때문이다. 이들은 투자 자문과 포트폴리오 관리, 전문적인 세무와 부동산 서비스도 기본 프로그램으로 함께 제공할 수 있어야 한다. _pp.152∼153
이처럼 치열한 경쟁에서 살아남는 유일한 방법은 자신을 남과 다르게 만드는 일, 즉 차별화밖에는 없다. 나만을 위한 독특한 틈새시장, 다시 말해서 다른 누구도 나와 같지 않은 이상 들어갈 수 없는 시장을 찾아내야 한다. 특정 고객, 지리적 시장, 채널, 제품, 기술과 같은 요소 중에서 최소한 한 가지는 나만이 가질 수 있는 독특한 것이어야 한다. 그렇지 않으면 가우스의 유리병과 같은 제한된 시장에서 경쟁자와 목숨을 걸고 싸워야 할 것이다. 결국은 함께 죽고 말겠지만 말이다. 시장에서 살아남으려면 자사의 강점과 경쟁우위 요소를 찾아내어 이를 지속적으로 유지, 발전시켜야 한다. _p.229
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