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싫은고객에게는절대로팔지마라
- 이시하라아키라 저
- 노은주 역
- 혜문서관
- 2004년 01월 03일
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책 소개
이 책은
서비스에 확신이 없는 채로 고객이 그 상품이나 서비스를 구입했거나, 영업 사원의 간청에 마지못해 응했다면, 당신 회사는 오히려 많은 대가를 지불해야 하는 법이다. 저자는 고객을 선별하는 주도권을 여러분이 가지고 있어야 한다고 주장하며, 진정한 고객을 구축하는 4단계의 고객화 전략을 상세하게 가르쳐 준다.
저자 소개
저자 : 이시하라 아키라 (石原 明)
현재 일본경영교육연구소, 키세키경영 대표이사로 있다. 야마하발동기를 거쳐 외국계 교육회사 대리점에 입사해 약 6만 명의 영업자 중 최상위의 실적을 올렸다. ‘세일즈 매니저 세계 대상’을 수상한 후, 일본경영교육연구소를 설립해 경영 컨설턴트로서 중소기업부터 대기업까지, 업종과 기업 규모를 막론하고 폭넓게 활동하고 있다.
연간 100회 이상 강연을 하고 있으며 사업 구상 능력과 마케팅 능력을 계발하고 육성하는 ‘고수익 TOP 3% 클럽’을 이끌고 있는데 일본 전국에서 4,500개 이상의 기업이 참가하고 있다. 또한 2만 명이 구독 중인 웹진 〈사장님, 작은 회사에 머물러서는 안 됩니다!〉, 독자적인 관점에서 경영을 논하는 블로그 〈이시하라 아키라의 경영 힌트〉도 운영 중이다.
매주 금요일에 공개되는 인기 팟캐스트 〈이시하라 아키라의 경영 힌트 +(플러스)〉는 누계 다운로드 수가 2,200만 건을 넘었다. 저서로는 《영업사원이라면 거절하는 법을 외워 둬라!》, 《성공 곡선을 그리자》, 《상위 3% 회사들만 알고 있는 수익구조》 등이 있다.
역자 : 노은주
한국외국어대학교 일본어과를 졸업하고 동 대학 통역대학원 한일과에서 일본어를 공부했다. 이후 일본 문부성 초청 국비유학생으로 도쿄대학교 대학원에서 비교문학을 공부했다. 2002년 한일월드컵 조 추첨, 한일 외무장관 기자회견, 노무현 대통령의 방일 때 진행한 일본 국민과의 대화 등 다수의 행사에서 동시통역을 했으며 KBS 월드뉴스 통역사로 활동했다.
《지도로 읽는다 지리와 지명의 세계사 도감》, 《스트레스 심리학》, 《운 좋은 놈이 성공한다》, 《성장하는 회사는 이유가 있다》 등을 우리말로 옮겼다.
역자 소개
한국외국어대학교 일본어과와 같은 대학 통역대학원 한일과를 졸업했다. 또한 문부성 초청 국비유학생으로 도쿄대학 대학원 비교문학과에서 수학했다. 2002한일 월드컵 조 추첨, 한일 외무장관 기자회견, 노무현 대통령-일본 국민과의 대화 등 다수의 동시통역 업무를 수행했다. 현재는 KBS 월드뉴스 통역사 및 번역가로 활동 중이다. 역서로《성공하는 비즈니스맨의 프레젠테이션 기술》《운 좋은 놈이 성공한다》《스트레스 없는 비즈니스》 외 다수가 있다.
책 속에서
회사에 있는 모든 정보를 제공하라(p64~p65)
고객화의 열쇠는 정보제공이다. 그렇다면 어떤 종류의 정보를 제공하면 좋을까? 여기에서 정보의 종류는 문제가 되지 않는다. 상품이나 서비스에 대한 상세한 정보는 물론이고, 회사 정책이나 상품 또는 서비스에 대한 고객 반응 등, 회사가 갖고 있는 모든 정보를 제공하면 된다. 마음에 든 손님에게 회사가 갖고 있는 모든 정보를 전달했을 때 비로소 ‘고객화’가 완성된다. 영업활동이란 회사가 갖고 있는 모든 정보를 제공하는 것이고, 비록 판매했다고 해도 모든 정보를 전달하지 못했다면 영업활동은 끝난 것이 아니다.
제1장에서도 말했듯이 가망 고객에게 정보를 전달하다보면 반드시 구매로 이어지며, 이는 매우 자연스런 일이다. 손님이 상품이나 서비스를 구매한 시기는, 예를 들어 정보 전달 단계를 10단계로 나눴을 때, 7단계일수도 있고 5단계일수도 있다. 더 빠르다면 1단계에서 구매할 수도 있다. 고객이 구매했다고 정보 제공을 중단하지 마라. 마지막 정보까지 모두 제공한다면 반드시 고객으로 만들 수 있다. ‘고객화 전략’ 차원에서 본다면 영업사원이 해야 할 일은 판매가 아니라 정보 전달이다. 영업사원이 올바르게 정보를 제공한다면 단순한 판매가 아니라 회사에 이익을 가져다 줄 고객을 확보하게 된다.
고객화의 열쇠는 정보제공이다. 그렇다면 어떤 종류의 정보를 제공하면 좋을까? 여기에서 정보의 종류는 문제가 되지 않는다. 상품이나 서비스에 대한 상세한 정보는 물론이고, 회사 정책이나 상품 또는 서비스에 대한 고객 반응 등, 회사가 갖고 있는 모든 정보를 제공하면 된다. 마음에 든 손님에게 회사가 갖고 있는 모든 정보를 전달했을 때 비로소 ‘고객화’가 완성된다. 영업활동이란 회사가 갖고 있는 모든 정보를 제공하는 것이고, 비록 판매했다고 해도 모든 정보를 전달하지 못했다면 영업활동은 끝난 것이 아니다.
제1장에서도 말했듯이 가망 고객에게 정보를 전달하다보면 반드시 구매로 이어지며, 이는 매우 자연스런 일이다. 손님이 상품이나 서비스를 구매한 시기는, 예를 들어 정보 전달 단계를 10단계로 나눴을 때, 7단계일수도 있고 5단계일수도 있다. 더 빠르다면 1단계에서 구매할 수도 있다. 고객이 구매했다고 정보 제공을 중단하지 마라. 마지막 정보까지 모두 제공한다면 반드시 고객으로 만들 수 있다. ‘고객화 전략’ 차원에서 본다면 영업사원이 해야 할 일은 판매가 아니라 정보 전달이다. 영업사원이 올바르게 정보를 제공한다면 단순한 판매가 아니라 회사에 이익을 가져다 줄 고객을 확보하게 된다.
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