출판사 서평
◆“최고의 세일즈 컨설턴트가 전하는 우연한 세일즈맨에서 프로세일즈맨이 되는 방법”
만성화된 불경기와 취업난으로 졸업 후 학교 문을 나서기 전에, 혹은 이직을 생각하던 사람이 그동안 꿈꾸어 왔던 희망과는 전혀 다른 직업을 선택할 수밖에 없게 된 시대이다. 미국내 가장 저명한 세일즈 컨설턴트이자 스스로도 세일즈맨 이였던 저자 크리스 라이틀은 이와 같이 다른 방도가 없어 어쩔 수 없이 세일즈맨이 된 그들을 ‘우연한 세일즈맨’이라고 부르고 있다. 고객의 마음을 돌려 구매로 연결지어야 할 세일즈맨의 ...
◆“최고의 세일즈 컨설턴트가 전하는 우연한 세일즈맨에서 프로세일즈맨이 되는 방법”
만성화된 불경기와 취업난으로 졸업 후 학교 문을 나서기 전에, 혹은 이직을 생각하던 사람이 그동안 꿈꾸어 왔던 희망과는 전혀 다른 직업을 선택할 수밖에 없게 된 시대이다. 미국내 가장 저명한 세일즈 컨설턴트이자 스스로도 세일즈맨 이였던 저자 크리스 라이틀은 이와 같이 다른 방도가 없어 어쩔 수 없이 세일즈맨이 된 그들을 ‘우연한 세일즈맨’이라고 부르고 있다. 고객의 마음을 돌려 구매로 연결지어야 할 세일즈맨의 임무는 ‘아무나, 아무런 재주가 없어도 할 수 있는 것이 세일즈’라는 세상 사람들의 생각처럼 어느 하나 만만한 구석이 없다.
대부분의 세일즈맨은 잠재고객을 별로 중요한 존재로 생각하지 않는다. 그 이유는 잠재고객이 실제적인 고객이 되기까지는 상당한 시간이 걸리는 지루한 과정이라고 생각하기 때문이다. 그래서 잠재고객에게 어쩔 수 없는 세일즈 방식으로 판매를 하려고 하고, 이는 세일즈맨도 그렇겠지만 잠재 고객도 지루하고 지친다.
◆준비된 세일즈맨이 되어라.
“좋은 아침입니다. 뭐 필요하신 것이 없나 해서 들렀습니다….”
세일즈맨은 매일 같은 제안서를 가지고 고객을 찾아가 프리젠테이션을 한다. 비록 “지금 나를 물로 보는 건가?”라고 고객이 직접 말로 하지는 않겠지만 보이지 않는 짜증을 내는 고객을 보면서 세일즈맨은 좌절감을 느끼게 된다. 같은 분야에서 경쟁하고 있는 세일즈맨들 사이에서 여러분은 어떤 차별화된 전략으로 고객의 욕구를 만족시키고 계약으로 연결시킬 것인가. 저자는 철저한 프로정신으로 무장하고 모두 다른 고객 유형 대한 치밀한 계획을 세우지 않으면 냉정한 고객의 마음을 파고 들 수 없고, 결국 어쩔 수 없이 팔게 되는 세일즈맨이 될 것이라고 말하고 있다. 이 책은 세일즈로 연결될 수 있도록 정성스러운 16단계 서비스, 이른바 ‘풀코스 서비스’를 구사해 잠재고객을 만들고, 잠재고객의 욕구를 정확하게 파악하여 계약으로 이끌어가고 나아가 사후서비스까지 책임질 수 있는 방법을 제시하여 우연한 세일즈맨이 프로 세일즈맨으로 거듭날 수 있는 조언을 구체이고도 재미있는 사례를 통해 밝히고 있다.
◆마지막까지 한 단계도 소홀히 하지 마라.
세일즈 기술에도 시시각각 변하는 환경이나 고객에 따른 적절한 변화가 필요하다. 이 책은 판매를 이루기 위해 반드시 밟아나야 하는 [16과정 세일즈 성공 원칙] 이라는 저자만의 독특한 방법을 제시한다. 각 과정을 한 단계도 생략하지 않고 고객에게 행한다면 고객은 세일즈맨을 사업상 없어서는 안 되는 동반자로 인식하게 될 것이며, 세일즈맨은 자기 자신이 아니라 고객의 필요에 의한 상품을 판매하게 될 것이며, 따라서 고객의 마음은 자연스럽게 움직일 것이라고 말하고 있다.
이 책의 또 다른 특징은 저자가 들고 있는 구체적인 사례에 있다. 자신이 스스로 체험한 경험, 우연히 보게 된 2000원짜리 대여 비디오, TV 프로그램, 케이블 TV 광고 등을 세일즈 강사인 저자의 유창한 언변으로 새롭게 정리하여 우연한 세일즈맨이 배울 점과 피해야 할 점을 재미있게 지적해 내고 있다는 점이 흥미롭다.

목차
목 차
지은이의 말
Part1 선택…가야할 길…도전
제1장 선택
제2장 가야할 길
제3장 도전
Part2 판매 부서를 판매 부대로 전환시키기
제4장 판매 부서인가, 판매 부대인가?
제5장 ‘여행’에서 얻은 교?훈
제6장 똑같은 ‘고객방문’이라면 집어치워라
Part3 모든 것을 더 낫게 하기- 판매의 모든 과정을 체계적으로 처리하기
제7장 만나지 못할 사람은 없다.
- 제 3과정에서 제 9과정까지
제8장 ‘어떻게 하다보니’ 약속을 잡았을 때 어떻게 할 것인가?
- 제 10, 11, 12과정까지
제9장 잠재고객이 구매할 수 있는 여건 만들기
- 제12과정과 제 13과정
제10장 대가없이 일하는 것의 중요성 및 성공에 이르는 또 다른 비결
- 제 14과정과 제 15과정
제11장 ‘판매를 마무리 짓는다’는 말은 한마디로 웃기는 말이다.
- 제 16과정
제12장 식사를 마치기 전까지 후식은 없다.
제13장 팔아치우느라고 녹초가 되어 버리면 제대로 된 서비스를 할 수 없다.
결론 - 성공할 때까지 노력을