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    부자의 지갑을 열어라 - 개정증보판

    부자의 지갑을 열어라 - 개정증보판

    • 토마스J.스탠리 저
    • 최기철 역
    • 미래의창
    • 2004년 04월 30일
    • 정가
      13,000원
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    책 소개

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    이 책은

    고급 승용차에서 대저택, 값비싼 보석과 같은 유형의 상품에서 고액 보험증서 및 투자 펀드와 같은 무형의 상품에 이르기까지, 토마스 J. 스탠리 박사가 제안하는 `부자에게 팔기`를 소개하는 책이다. `부자에게 팔려면 먼저 그들의 마음을 읽어라`, `부자는 겉으로 드러나지 않는다. 빙산의 일각만을 보고 거대한 빙산을 놓치는 일이 없도록 하라`, `시기가 모든 것을 좌우한다. 그들의 지갑이 가득 찼을 때, 그리고 기분이 가장 좋을 때를 선택하라`, `부자들의 네트워크를 활용하라`. `부자에게는 반드시 부자 친구가 있다` 등 귀족 마케팅 성공 비법을 알려준다.

    저자 소개

    토마스J.스탠리

    지은이 : 토머스 J. 스탠리 (Thomas J. Stanley)
    작가이자 강연자이고 연구원인 스탠리 박사는 1973년 이후 줄곧 부자들에 관해 연구해 왔으며, 그의 연구 논문은 전국적인 대중 매체에서 자주 인용되고 있다. 그는 베스트셀러인 <부자들을 대상으로 한 마케팅(Marketing to the Affluent)>의 저자이기도 한데, 이 책은 'Best of Business'의 미국 10대 경영 서적에 선정되기도 했다. 조지아 주립대학에서 마케팅 교수로 재직할 때 우수 명예 교수로 임명되었던 스탠리 박사는 뉴욕 주립대학 올바니 캠퍼스에서 강의를 맡기도 했다.
      

    옮긴이 : 최기철
    한국외국어대학교 통역대학원 한영과를 졸업했고, 고려대학교 경영대학원에서 마케팅을 수료했다. 서울시 의전통역관, 문화방송 동시 통역사, 안양대 겸임 교수, 배화여대 영어통번역과 교수를 역임하였다. 역서로는 『나는 왜 루이비통을 불태웠는가?』, 『럭셔리 신드롬』, 『롱거버거 스토리』 등이 있다.  

    목차

    서문 감사의 말

    PART 1 부유층 마케팅에 대하여
    1. 이 책은 무엇에 대한 것인가?
    부자들은 무엇을 원하고 있을까?
    초일류 세일즈맨의 자격
    자기 사업을 하는 부자들을 겨냥하라
    부자들에게 관심이 기자친가, 아니면 너무 무관심한가?
    부자사업가들이 들으면 좋아하는 이야기
    고소득 세일즈맨을 겨냥하라
    부자가 이사를 하면?
    진짜 영향력 있는 사람을 겨냥하라
    부자에게 고급 승용차 팔기
    부자에게 부동산 팔기
    부자들에 대한 호감 혹은 적대감

    2. 초일류 세일즈맨의 자격
    초일류 세일즈맨의 자격
    전문성을 갖춘 일류세일즈맨으로 인정받을 수 있는 두 가지 방법
    전혀 생복하지 않은 잠재고객
    초일류 세일즈 전문가이자 마케팅 천재인 진 내파스트와의 면담

    PART 2 부자 고객들은 어떤 사람들인가?
    3. 자기 사업을 하는 부자들
    부자는 겉으로 드러나지 않는다
    마음의 문을 열려면 관심사를 공략하라
    부자인 뱃사람들

    4. 잠재력이 큰 부자여성들
    실제로 존재하는 부유층 여성 고객
    여성을 위한 투자전문가, 에스터 M 버거
    로저토마스가 말하는 반복방문의 효과

    5. 준비하라, 백만장자들이 몰려오고 있다
    전함 비스마르크 호의 교훈
    꼭 필요한 것을 갖고 가장 먼저 접촉하라
    백만장자가 이사 오기 전에 미리 움직인다
    예전에 잠시 친했던 사람을 잊지 말라

    6. 언론 매체를 통해 인정받기
    그 정도면 토크쇼 진행 좀 맡아 주시죠
    프레드, 기사 한 꼭지만 더 써줄 수 있소?
    프레드 따라하기

    7 세미나나 강연을 필요로 하는 부자 표적 고객들의 욕구를 활용하기
    부자들을 설득하는 데 나이가 무슨 상관인가
    전화를 통해 상대의 흥미를 유발한 수잔

    PART 3 부자에게 유형의 물건 팔기
    8 세미나나 강연을 필요로 하는 부자 표적 고객들의 욕구를 활용하기

    9 부유층 고객에게 고급 승용차 판매하기
    배고픈 송어와 행복한 잠재고객
    광적인 소비
    현실과 동떨어진 마케팅 이론들
    초일류세일즈맨들은 주도적이다
    차 한대 더 사실 생각은 없죠?
    부자들의 연대감을 활용하라
    게르하르트 블랜스트루와의 인터뷰
    보통 세일즈맨과의 인터뷰
    주도적 세일과 소극적 세일
    아무도 거들떠보지 않는 배고픈 물고기
    대중매체에서 얻는 공짜정보
    표적 고객을 스스로 선정하라
    주도적 세일과 소극적 세일
    아무도 거들떠보지 않는 배고픈 물고기
    대중매체에서 얻는 공짜 정보표적 고객을 스스로 선정하라
    부자의 무리를 한꺼번에 겨냥하라
    저렴한 비용으로 마케팅의 생산성을 높이는 방법
    잠재 고객을 업종별로 분류한다
    일류 세일즈맨의 전략적 포트폴리오
    시운전할 차를 직접 몰고 찾아간다
    단 한명의 고객을 위한 카 퍼레이드

    PART 4 부자에게 서비스 팔기
    10 부자들에 대한 호감 혹은 적대감
    부자들의 '사도'가 되어라
    아주 상반된 종류의 기내 서비스
    부자 고객을 잡은 은행과 놓친 은행
    타이밍이 모든 것을 결정한다
    CEO 들은 가장 유망한 잠재고객
    부잣집 아이들을 대하는 두 가지 상반된 자세
    잊지 못할 택시 기사
    케논의 현명한 판단
    늪지도 좋은 택지로 만들 수 있다
    일류 세일즈 우먼이 진정으로 바라는 것
    부자가 진정 원하는 것
    블루칼라 부유층에 접근하기
    진짜 영향력 있는 사람에게 접근하라
    오피니언 리더의 한마디
    시골 마을 스폴딩 학교의 장날

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