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    거절당한 순간 영업은 시작된다

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    거절당한 순간 영업은 시작된다

    • 엘머레터만 저
    • 안진환 역
    • 북스넛
    • 2003년 08월 05일
    • 정가
      11,000원
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    235쪽 148 x 210 (㎜) 양장본

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    한 번 만난 고객, 절대로 놓치지 마라! 영업의 독보적 존재로 알려진 저자는, 고객의 거절을 판매활동의 시작으로 보며, 영업은 상품을 팔기 전에 관계를 팔아야 한다는 영업 노하우를 가졌다. 그의 영업 노하우는 미국의 수많은 영업자들에게 전수되었고, 그를 바탕으로 한 이 책은 전세계 20여개국, 2천부의 판매기록을 세운 영업의 바이블이다. 단순한 영업의 기술을 뛰어넘어 장기간에 걸친 인간관계에까지 지침을 주는 그의 노하우는, 영업자들이 현장에 뛰어들기 전에 반드시 기억해야 할 필수적인 요소들을 예리하게 분석해내고 있다.

    저자 소개

    엘머레터만

    지은이 : 엘머 레터만 (Elmer Leterman)
    레터만 상사의 CEO를 역임하였으며, 「포브스」지가 선정한 세계 10대 세일즈맨의 한 사람이다. 보험영업으로 사회생활을 시작해, 2년 6개월 만에 계약건수 1,000배를 달성한 미국의 보험왕이다. 그는 ‘레터만이 영업을 하면 돌맹이도 상품으로 변한다’는 속설을 만들어낼 만큼, 탁월한 재능을 발휘하며 영업의 독보적 존재로 알려져 왔다. 그의 영업 노하우는 미국의 세일즈마케팅 연구소에서 영업 프로그램으로 만들어져 수많은 영업자들에게 전수되었다.  

    옮긴이 : 안진환
    경제경영 분야에서 활발하게 활동하고 있는 전문 번역가. 1963년 서울에서 태어나 연세대학교를 졸업했으며 명지대학교와 성균관대학교에 출강한 바 있다. 저서로 『영어실무번역』, 『Cool 영작문』 등이 있으며, 역서로 『스티브 잡스』, 『넛지』, 『빌 게이츠@생각의 속도』, 『포지셔닝』, 『미운오리새끼의 출근』, 『One Page Proposal』, 『주식시장을 이기는 작은 책』, 『부자 아빠 가난한 아빠』, 『전쟁의 기술』, 『스틱!』, 『스위치』 등이 있다.  

    역자 소개

    안진환

    1963년 서울에서 태어나 연세대학교를 졸업했다. 현재 전문 번역가 겸 명지대학교와 성균관대학교의 영어 강사로 활동중이다. 사이버상에서 번역 서비스를 제공하는 인트랜스 번역원(www.intrans.co.kr)의 원장이기도 하다. 지은 책으로 <영어실무번역(Practical Translation of English)>이 있으며, 옮긴 책으로 <빌 게이츠@생각의 속도>, <실리콘밸리 스토리>, <우리가 알고 있던 마케팅은 끝났다>, <리스크>, <21세기 투자트렌드 10>, <버추얼 셀링>, <미러 이미지>, <판도라의 시계> 등이 있다. 그 외에도 <러시아워 2> <엑시트> 등의 영상 번역도 했으며, <뉴스위크> 한국어판에 '영작 ABC'와 '팝송으로 배우는 영어'를 연재하고 있다.

    목차

    PartⅠ 최고 영업자는 이런 사람이다

    Remember1 얍! 준비하고 덤비는 사람
    01 돌아 들어가기
    02 간접 판매법
    03 고객이 기분 좋게 이야기하는 법
    04 사전 준비
    05 황무지 개척기
    06 연쇄반응
    07 좋은 씨앗을 뿌리는 작업

    Remember2 자기표현에 능한 사람
    01 세일즈맨십이 곧 쇼맨십이다
    02 쇼맨십이란?
    03 쇼와 유머
    04 작은 슬로건

    Remember3 적도 친구로 만드는 사람
    01 어떻게 친구로 만들 것인가?
    02 진정한 우정
    03 사람에게 정성을 다하고 보상은 잊어라
    04 우정의 사슬

    Remember4 내일의 거목을 위해 오늘 씨앗을 뿌리는 사람
    01 거목은 작은 싹에서 시작된다
    02 고객은 크지도 작지도 않다
    03 열의, 에너지, 시간
    04 간접 판매법의 가치

    Remember5 고객을 자기 분신으로 생각하는 사람
    01 준비와 융통성
    02 준비는 일반적이면서 전문적으로
    03 영업과 거래의 다른 점
    04 모든 기회를 이용하라
    05 인내심이 가장 중요
    06 어떻게 나의 고객으로 만들까?
    07 팀워크의 효과
    08 영업 상담 지침

    Remember6 고객이 꼬리에 꼬리를 물게 만드는 사람
    01 변명하려 들지 마라
    02 상품에 대한 완전한 지식
    03 말은 문서보다 더 믿을 수 있어야 한다
    04 연구하는 판매원이 되라

    PratⅡ 판매 경쟁에서 절대로 밀리지 마라

    Remember7 고객의 속내를 들여다보는 법
    01 취급 상품에 정통하라
    02 고객의 반론과 구실의 차이

    Remember8 머리는 차갑게 가슴은 뜨겁게
    01 방문판매는 영업의 꽃이다
    02 방문판매 공략법 _ 1
    03 방문판매 공략법 _ 2
    04 방문판매 공략법 _ 3
    05 방문판매 사례

    Remember9 경쟁에서 밀리지 않는 법
    01 경쟁에서 이기려면
    02 경쟁에서 이긴 사례

    Remember10 모든 고정관념을 죽여라
    01 타성에 젖으면 끝이다
    02 타성의 포로가 된 고객
    03 타성을 극복한 세일즈맨

    Remember11 기회는 잠든 순간에도 찾아온다
    01 홈런과 영업
    02 관계 우선의 법칙
    03 항상 준비하라, 기회는 한밤중에도 날아든다

    Remember12 고객의 거절에 기죽지 마라
    01 거절당해 새로운 출발을 한 사람
    02 NO는 새로운 전략을 짜라는 신호다
    03 큰 것을 작은 말로
    04 다 된 밥에 코 빠뜨리지 마라
    05 지나침은 모자람만 못하다
    06 실망하기 전에 한 번 더 희망을 품어라
    07 끝까지 포기하지 마라

    PartⅢ 지금보다 세 배는 더 팔 수 있다

    Remember13 마무리는 새로운 시작이다
    01 마무리는 끝이 아니라 시작이다
    02 감정에 호소하라
    03 이상적인 인터뷰
    04 「어느 쪽으로 하시겠습니까?」 전술
    05 내 아내 미세스 세일즈우먼
    06 ‘마무리’의 정의

    Remember14 고객을 감동으로 녹여라
    01 고객을 만족시키는 법
    02 사후 관리
    03 서비스란?

    Remember15 일어서라, 저기가 정상이다
    01 끝까지 정력적으로 하라
    02 금융왕 모건의 말
    03 모리스 은행의 발전
    04 자신감과 겸손함
    05 좋은 선전
    06 영업자의 필수조건

    Remember16 하루하루를 모험가처럼 살아라
    01 영업자 14계명

    Remember17 최종목적지는 영업자가 아니다
    01 자신의 재능과 중요성을 믿어라
    02 판매의 진화
    03 콜드 파마액의 발견
    04 루즈벨트 대통령
    05 모든 것은 영업의 결과다

    Remember18 모든 도전에 끝없이 응전하라
    01 세일즈맨의 죽음은 없다
    02 세계를 정복한 세일즈맨
    03 1에 1을 더해 3으로 만들어라
    04 높은 긍지와 자각
    05 7개의 영업 슬로건

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