사람들이 쉽게 빠질 수 있는 세일즈의 함정을 소개하고, 그와 함께 프로 세일즈맨으로 성공할 수 있는 법칙을 조목조목 일러주고 있는 책. 잘못된 세일즈 활동 뿐 아니라, 실제 상황에 맞게 그 실수를 고쳐 나갈 수 있는 방법을 알려주고 있다. 경험 많고 유능한 프로 세일즈맨들에게서 얻은 실생활의 사례와 함께 실무에서 얻은 정보도 다수 포함되어 있어, 프로가 되고 싶은 세일즈맨들에게 유용한 길잡이가 되어줄 것이다.
출판사 서평
\"세일즈에 대한 편견과 오해, 잘못된 상식은
성공적인 세일즈를 가로막는 함정이다. 함정을 아는 것으로 함정에 빠지지 않고,
프로 세일즈맨으로 거듭날 수 있는 성공 법칙을 발견하라!\"
당신이 알?고 있는 세일즈 상식이 바로 적이다!
세일즈와 마케팅 담당자들은 그들의 성공을 가로막고 있는 것이 무엇인지 잘 모르고 있다. 그들의 활동을 방해하고 성과를 떨어뜨리는 문제 요인은 이미 그들이 알고 있는 세일즈 상식들이다. 그동안 우리는 성공하는 세일즈 법칙에 관해 수없이 들어 왔으며, 이와 관련된 책들도 많았다. 그러나 모래 위에...
\"세일즈에 대한 편견과 오해, 잘못된 상식은
성공적인 세일즈를 가로막는 함정이다. 함정을 아는 것으로 함정에 빠지지 않고,
프로 세일즈맨으로 거듭날 수 있는 성공 법칙을 발견하라!\"
당신이 알고 있는 세일즈 상식이 바로 적이다!
세일즈와 마케팅 담당자들은 그들의 성공을 가로막고 있는 것이 무엇인지 잘 모르고 있다. 그들의 활동을 방해하고 성과를 떨어뜨리는 문제 요인은 이미 그들이 알고 있는 세일즈 상식들이다. 그동안 우리는 성공하는 세일즈 법칙에 관해 수없이 들어 왔으며, 이와 관련된 책들도 많았다. 그러나 모래 위에 지어진 집처럼 빈약한 토대 위에서 답습하는 성공 법칙들은 실패로 이어지기 마련이다. 세일즈맨들이 진정 성공하지 못하는 것은 세일즈 법칙을 몰라서가 아니라 잘못된 세일즈 법칙에 길들여져 있기 때문이다. 우리가 흔히 저지르기 쉬운 실수를 알고 피해감으로써 거듭되는 시행착오를 건너뛰어 보자.
세일즈 함정을 벗어나는 길
잘못된 세일즈 상식을 바로잡는 것. 바로 여기에 이 책의 차별점이 있다. 타산지석이라는 말처럼 수많은 세일즈맨들이 겪었던 실패를 하나하나 짚어보고, 그 문제점들을 피해감으로써 성공의 길로 들어서게 하는 것이 특징이다. 이 책은 먼저 세일즈맨이나 세일즈 조직들이 흔히 저지르기 쉬운 실수나 오류들, 잘못된 법칙을 현장감 있는 사례와 함께 소개한다. 그리고 이런 문제들을 피할 수 있는 보다 구체적이고 현실적인 대안들을 제시하는 세일즈 포인트를 알려줌으로써 성공법칙으로 전환한다. 과학적인 연구와 현장 조사를 통해서 검증된 사실을 바탕으로 도출된 6가지 세일즈 성공 법칙은 세일즈라는 분야에서 성공하기를 원하는 이들에게 필수적인 지침이 될 것이다.
프로 세일즈맨의 6가지 성공 법칙은 무엇인가
- 프로의 성공 법칙1 고객을 중심에 두어라
많은 세일즈맨들은 고객이 원하는 것이 무엇인지는 등한시한 채 자신들이 원하는 목표 달성을 위해 매진하는 실수를 저지른다. 그러나 성공하는 세일즈맨은 제품의 특징과 장점을 선전하고, 자신의 목표를 달성하는 데 집착하지 않는다. 중요한 것은 고객이 필요로 하는 것이 무엇이고 그 문제를 어떻게 해결해 줄 수 있는가 하는 점이다.
- 프로의 성공 법칙2 우수한 인력을 활용하라
대부분 능력 있는 세일즈맨은 타고난다는 선입견을 갖고 있다. 그러나 세일즈맨의 능력은 결코 선천적인 재능이 아니다. 뛰어난 세일즈 조직이나 성공하는 기업들은 인재를 효율적으로 채용하고, 그들의 능력을 최대한 이끌어내기 위해 노력한다. 우수한 능력을 타고나는 것보다는 그것을 계발하고 활용하는 것이 더 중요하다.

- 프로의 성공 법칙3 효과적으로 훈련하라
무조건 많은 정보를 보유한다고 해서, 많은 지식을 한꺼번에 습득한다고 해서 업무성과를 높일 수는 없다. 회사의 상황에 맞는 맞춤식 프로그램으로 훈련해야 효과를 높일 수 있다. 어떤 내용으로 훈련하느냐보다 어떻게 훈련하느냐가 더 중요하다.
- 프로의 성공 법칙4 가치를 창조하라
고객이 자신이 처한 문제를 잘 알거라고 믿는다면 오산이다. 그들은 자신들이 처한 문제점이나 필요를 잘 모르는 경우가 많다. 그러므로 그 문제점과 필요를 찾아내는 것은 바로 세일즈맨의 몫이다. 이처럼 고객이 원하는 것을 이해하고, 창조적인 해결책을 제시함으로써 고객을 만족시킬 수 있다.
- 프로의 성공 법칙5 학습과 피드백에 초점을 맞춰라
세일즈맨을 지도하는 일은 이론상으로는 쉬우나 실행하는 것은 어렵다. 그러므로 뛰어난 세일즈맨에게 기술훈련을 받는다고 해서 모든 문제가 해결되리라고 믿어선 안 된다. 반복되는 학습과 피드백이 없는 기술훈련은 아무 소용이 없기 때문이며, 최고의 세일즈맨이 최고의 지도자는 아니기 때문이다.
- 프로의 성공 법칙6 인터넷을 활용하라
인터넷이 판매방식을 완전히 바꿀 것이라고 두려워할 필요는 없다. 인터넷은 세일즈를 위한 또 하나의 도구일 뿐 그것이 모든 세일즈맨을 대체하지는 못하기 때문이다. 오히려 뛰어난 세일즈맨과 일류 기업들은 인터넷을 효과적으로 사용함으로써 판매 실적을 향상시킨다. 인터넷을 활용해 판매실적을 높이는 것 또한 세일즈맨과 세일즈조직의 능력이다.
이 책을 읽어야 할 사람은 누구인가
· 세일즈를 시작한 초보자들
· 좀더 효과적인 세일즈를 원하는 프로 세일즈맨들
· 세일즈 담당자와 협력해야 하는 마케팅 담당자와 컨설턴트
· 세일즈맨을 효율적으로 관리해 업무성과를 높여야 하는 관리자들
· 판매 프로세스나 세일즈에 관심있는 직장인들
본문 소개
고객이 우선이다
앞서가는 세일즈 팀은 자기의 목표보다는 고객의 구매 취향, 욕구, 요구사항에 초점을 맞춘다. 그들은 고객의 구매 성향을 따름으로써 활동의 초점을 고객에게 둔다. 반면에, 하류의 세일즈 조직은 자기 조직의 내부에 역점을 둔 채 고객확보를 고민한다. 다시 말해 그들은 고객의 문제에 초점을 맞추고, 어떻게 해결할 것인가를 고민하기보다는 회사 내부에서 자신들이 처리해야 할 일에 주안점을 둔다. (본문 32)
거절을 이용하라
많은 이들이 거절은 곧 실패라고 믿는다. 거절을 부정적으로 생각하며, 거절당한 것을 감추려고 하는 것은 어찌 보면 당연하다. 그러나 세일즈에서는 그런 생각이 걸림돌이 될 수도 있다. 세일즈에서 \"예.\"는 성공을 의미한다. 그러나 \"아니오.\"가 반드시 실패를 뜻하는 것은 아니다. 고객이 \"아니오.\"라고 말할 때, 그건 지금 당장 구매할 의사가 없다는 뜻일 뿐이다. 그러므로 \"아니오.\"라는 대답이 세일즈맨에게 있어서 반드시 실패를 의미하는 것은 아님을 이해해야 한다. 이런 오류를 액면 그대로 받아들이는 세일즈맨은 숲을 보지 못하는 실수를 저지르게 된다. 그들은 \"아니오.\"라는 말이 성공을 향해 가는 오르막길에서 만나는 장애물에 불과하다는 사실을 알지 못한다. 거절은 곧 실패요, 자신은 실패자라고 생각하는 세일즈맨은 '결코' 성공할 수 없다. 또한 세일즈맨에게 이런 생각을 갖게 하는 관리자는 결코 좋은 세일즈맨을 발탁할 수 없다. (본문 70, 71)
가치는 보는 사람의 눈에 따라 다르다
가치는 고객에 의해 바뀐다. 회사는 몇몇 세일즈맨이 고객을 위한 가치를 창출하지 못한다는 것을 알고 있다. 그러나 기업에게도 어느 정도의 책임이 있다는 것을 알지 못하는 것 같다. \"아름다움은 구경꾼의 눈에 있다.\"라는 옛 격언이 있다. 마찬가지로 \"가치는 고객의 눈에 달려 있다.\" 아마도 세일즈맨의 최대 도전은 그들이 파는 제품이나 서비스를 잠재적인 구매자들에게 좀더 높은 가격에 파는 일일 것이다. 물건의 가치가 가격을 뛰어넘는다고 생각하지 않는다면, 그 제품에 대해 더 높은 가격을 제시하는 고객은 없을 것이다. 불행하게도 많은 고객들은 가격을 정당화시킬 수 있는 부가가치가 무엇인지 잘 알지 못한다. (본문 145)
세일즈시 고객을 조종할 필요는 없다
질문의 목적이 고객을 설득하는 데 있다는 것이 왜 잘못된 생각인가? 왜냐하면 이는 사람을 자신의 뜻대로 조종하려는 것이기 때문이다. 그리고 사람을 조종하는 것은 세일즈에는 적합하지 않다. 비윤리적인 점 때문이기도 하지만, 다른 기법에 비해 그게 잘 먹히지 않기 때문이기도 하다. 좋은 질문에 설득력이 있다는 사실에 이의를 달 사람은 없다. 그렇지만, 설득이 세일즈맨이나 고객, 양자에게 가장 효율적이며 도움을 주는 비즈니스 기법은 아니다. (본문 182)
가르치는 것은 실제로 행동하는 것과 다르다
유능한 세일즈맨들이라고 해서 반드시 좋은 지도자가 되지는 않는다. 그 한 가지 이유는, 가르치는 것은 실제로 행동하는 것과는 전혀 다른 능력이 요구되기

목차
역자의 글 함정에서 벗어난 이 시대 세일즈맨의 성공을 기원하며 ... 11
저자의 글 어떻게 세일즈 효율성을 높일 것인가? ... 14
프롤로그 무엇이 세일즈 함정인가? ... 20
프로의 성공법칙 1 고객을 중심에? 두어라
세일즈 함정 1 세일즈에 성공하려면 저돌적이어야 한다 ... 36
세일즈 함정 2 거래처 내부의 전문가가 도와 주지 않아도 세일즈를 할 수 있다 ... 43
세일즈 함정 3 자신이 느끼는 고객의 문제에 초점을 두고 해결책을 제시하는 것이 최선이다 ... 51
프로의 성공 법칙 2 우수한 인력을 활용하라
세일즈 함정 4 거절은 곧 실패다 ... 67
세일즈 함정 5 학문적인 세일즈 연구는 현장의 세일즈에 도움이 되지 않는다 ... 78
세일즈 함정 6 능력 있는 세일즈맨은 타고난다 ... 89
프로의 성공 법칙 3 효과적으로 훈련하라
세일즈 함정 7 기술 훈련의 내용이 가장 중요하다 ... 102
세일즈 함정 8 신입사원은 무조건 많은 것을 배워야 한다 ... 111
프로의 성공 법칙 4 가치를 창조하라
세일즈 함정 9 의사결정자를 만나지 못하면 판매할 수 없다 ... 120
세일즈 함정 10 고객의 의사결정 기준에 등급을 매겨라 ... 126
세일즈 함정 11 고객에세 상품과 서비스에 대한 정보를 제공해야 가치를 창출할 수 있다 ... 138
세일즈 함정 12 가격에 합당한 가치를 판매한다 ... 144
세일즈 함정 13 물건을 팔려면 가격을 낮춰라 ... 153
세일즈 함정 14 누구에게나 무엇이라도 팔 수 있다 ... 163
세일즈 함정 15 해결책은 일찍 제시해야 한다 ... 169
세일즈 함정 16 고객이 주도권을 가져야 한다 ... 175
세일즈 함정 17 누군가가 무엇을 하도록 설득하는 것이 질문의 목적이다 ... 181
세일즈 함정 18 능숙한 세일즈맨은 세일즈 방문 계획을 세울 필요가 없다 ... 188
프로의 성공 법칙 5 학습과 피드백에 초점을 맞춰라
세일즈 함정 19 세일즈 기술 훈련만으로 모든 세일즈 문제를 해결할 수 있다 ... 201
세일즈 함정 20 세일즈 활동을 늘리면 매출도 늘어난다 ... 206
세일즈 함정 21 뛰어난 세일즈 맨이 회고의 선생님이다 ... 214
세일즈 함정 22 세일즈 관리자들은 좋은 지도자이다 ... 221
프로의 성공 법칙 6 인터넷을 활용하라
세일즈 함정 23 인터넷이 판매 방식을 바꾼다 ... 233
세일즈 함정 24 인터넷은 모든 상담계약 세일즈맨들을 대체할 것이다 ... 240
에필로그 차세대의 세일즈 성과 변화 프로그램 ... 249